Central de Atendimento: (41) 3285-4422 ou Clique aqui

Sucesso em Vendas
aprendendo-a-ler-sua-equipe-de-vendas-banner-topo

Aprendendo a “ler” sua equipe de vendas!

Tenho que confessar, eu estava evitando dar exemplos do Bernardinho, do Guardiola, do Tite, do Phill Jackson e tantos outros. Enfim, tentei fugir ao máximo dos treinadores esportivos. Eles são grandes modelos de superação, liderança, habilidade, motivação e outras tantas coisas e que já são explorados por todos que querem criar ligações entre o mundo corporativo e o âmbito esportivo. Muitos deles já “sacaram” essa ligação e se tornaram palestrantes em paralelo com suas carreiras esportivas.

Mas o Bernardinho chamou minha atenção em um artigo publicado no UOL recentemente mostrando como trocou seu estilo de conduzir o time na beira da quadra, para se adaptar a uma geração nova de jogadores, e com isso, conquistar o ouro Olímpico em 2016.

aprendendo-a-ler-sua-equipe-de-vendas-bernardinho-brigando

A matéria afirma que “Bernardinho preferiu exaltar os jogadores em vez de cobrá-los de forma mais dura. Também soube dar um passo atrás quando a coisa apertou (…) segundo ele mesmo, foi tudo calculado para que o grupo ganhasse força e confiança para uma reação”.

Ao abandonar o estilo brigão e estourado, ele percebeu que a equipe rendia mais e melhor e que esta geração respondia melhor a uma postura colaborativa e serena, ao invés de melhorar com a pressão e os gritos do treinador. Para resumir, Bernardinho “leu” sua equipe e identificou como ele poderia mudar o seu comportamento, seus estímulos para atingir melhores resultados com o grupo que ele tinha.

aprendendo-a-ler-sua-equipe-de-vendas-bernardinho-calmo

Então, por que não aplicar mudanças em nossa forma de conduzir nosso time de vendas? Eu vejo pelo Brasil todo líderes de vendas, gerentes, supervisores e diretores reclamando em uníssono: “Minha equipe não reage”, “Esta equipe não é como eu era”, “Não sei mais o que fazer com esta equipe!”

Como consultor, minha resposta é sempre uma pergunta: “O estímulo que você entrega é sempre o mesmo”?

Será que todos de nossa equipe estão no mesmo patamar? De performance, de idade, de maturidade, de engajamento. Dentro de nossa equipe existem diferenças e distâncias que não podem ser ignoradas.

Assim como nas seleções de 2004 (primeiro ouro de Bernardinho) e de 2016 (segundo ouro) há diferenças na forma com que a equipe reage ao líder. Na liderança não há fórmula mágica e nem pronta! Por isso, sou adepto da liderança situacional. De acordo com o estilo desta liderança, ninguém é um bom líder apenas por ser autoritário ou participativo, liberal ou centralizador, preocupado com resultados ou com pessoas.

Na prática, percebe-se que o motivo, a coerência, o grau de consciência e a habilidade com que o líder recorre aos diferentes estilos de liderança diante de uma determinada situação são fatores decisivos para a liderança eficaz. Sendo assim, a liderança eficaz apresenta as seguintes características:

– A sabedoria está no bom senso, em saber quando usar determinados métodos;

– É, antes de tudo, a capacidade de “ler” as variáveis que influenciam nessa liderança, por exemplo, a maturidade da equipe;

– O sucesso desse estilo está em saber aplicar os três estilos básicos de liderança: autocrática, democrática e liberal. Por exemplo: Bernardinho aparentava ser extremamente autocrático com a equipe de 2004, já com a equipe de 2016 foi muito democrático.

Sendo assim, Paul Hersey e Kenneth Blanchard em 1986 organizaram em seu livro – Psicologia para Administradores – o seguinte quadro que auxilia o líder a se “tornar situacional”:

Situação da equipeAção do Líder
Nível de conhecimento e prática muito baixo. Ex: Equipe de estagiários.Diretivo, autocrático, dá orientações claras e com soluções preventivamente norteadas para que os liderados executem com o menor risco de erro possível.
Nível de conhecimento e prática médio. Ex: Equipe de Juniores.Papel de instrutor, treinando e apoiando os liderados em todos os sentidos.
Nível de conhecimento e prática médio superior. Ex: Equipe de Plenos.Apoia sua equipe de forma completa, dando-lhe o máximo de segurança para que possa colocar em prática o que foi aprendido no quadrante anterior.
Nível de conhecimento e prática superior. Ex: Equipe de Seniores.A equipe nesta fase não precisa de acompanhamento ou apoio frequente, visto que sabe exatamente o quê e como deve executar as tarefas ou resolver problemas. Nesse caso, o líder apenas lhe delega responsabilidades e cobra resultados.

Veja que maturidade funcional não tem relação direta com idade ou tempo de empresa, mas com prática e conhecimento. Líder de vendas, procure “ler” sua equipe, entendê-la, para que com isso você seja o líder que eles precisam ter, para ter a performance de ouro que todos esperam e buscam tanto.

Confira 5 perguntas fundamentais para avaliar a maturidade funcional do líder de vendas:

1- Tenho fornecido estímulos diferentes ou trato toda minha equipe por igual?

2- Separo tempo para desenvolver as pessoas buscando sua evolução, ou apenas cobro?

3- Eu apoio quem precisa ser apoiado e sou fonte de segurança ou de constrangimento?

4- Delego funções para pessoas maduras ou centralizo em mim?

5- Minha equipe é melhor por minha causa ou apesar de mim?

Fale conosco: contato@sucessoemvendas.com.br para saber mais sobre técnicas de como conduzir sua equipe de vendas!

Clique aqui para receber mais conteúdos como esse!
  • Anderson Wenningkamp disse:

    Muito bom artigo Matheus, uma leitura fluente, com informações úteis e práticas principalmente. Parabéns e Sucesso!

  • Leandro disse:

    Excelente ponto de Vista.

  • Roberlanio disse:

    Em resumo apontou tudo que o líder precisa entender para atender,é assim levar a equipe ao sucesso e por consequencia este também! Parabéns Matheus,

  • Gilberto disse:

    Muito bom artigo Matheus!
    Excelente para Medir a maturidade da equipe.
    existem equipes que se acham maduras , mais se será se São realmente a ponto de executar as tarefas sem a presença do líder?
    Se não for, O líder deve descobrir o que impede, quais são as causas e perfis de cada colaborador!
    Parabéns e sucesso em vendas

  • Escreva um comentário

    O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *

    Receba nossa newsletter: BOM DIA SUCESSO!

    Os melhores conteúdos, dicas e ferramentas para aumentar suas vendas!


    Black Flag Publicidade