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Sucesso em Vendas
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Como fazer a equipe de vendas comprar uma ideia?

O que faz uma equipe aceitar e praticar as orientações estratégicas de seus líderes enquanto outras reagem e não apoiam? Por que algumas equipes de vendas se adaptam melhor às novas políticas comerciais que outras? Por que o desempenho de certas equipes cai quando há mudança no mix de produtos ou na carteira de clientes? Por que algumas equipes têm melhores resultados que outras após ações de treinamentos?

Ao capacitar líderes de vendas estas questões são levantadas de modo recorrente. Se eu pudesse resumir e sintetizar todas elas, provavelmente a pergunta seria: por que certas pessoas reagem melhor a mudanças do que outras?

A resposta para esta pergunta não é simples, mas uma coisa temos certeza: tudo depende de como as mudanças são geradas e vendidas para as pessoas!

Vejo que um dos principais desafios para o líder de vendas é criar a condição e principalmente a disposição para as mudanças necessárias dos indivíduos envolvidos no processo de vendas.

Mudanças são inevitáveis e vamos ser envolvidos por elas cada vez mais rápido. Os ciclos de vida de produtos e serviços estão ficando cada vez menores e existirão mudanças constantes de mix. O mercado está cada vez mais dinâmico e acontecerão mudanças na política comercial, na formatação do ponto de venda, na forma de atender e vender. Enfim, mudanças acontecerão a todo momento, queira você ou não!

É aí que entra o grande conselho de George Lois, um importante e controverso publicitário americano, que esteve à frente de equipes criativas em diversas agências em Nova Iorque desde os anos 60.

Em 2012, George lançou um livro chamado “Damn Good Advice – For people with talent”. Sem tradução para o português ainda, mas o título seria algo como: “Conselhos bons pra caramba – Para pessoas com talento”. Neste livro, George conta o processo criativo de diversas campanhas e como ele e sua equipe conseguiram vender ideias malucas e inovadoras para seus clientes.

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No livro, George Lois explica como “vender” a mudança para alguém e como ele, na posição de líder, entendeu o processo:

“Para criar um bom trabalho, aqui está como o líder deve investir seu tempo: 1% inspiração, 9% transpiração e 90% justificação! Não interessa o quão talentoso você seja. Ou quão esforçado para criar soluções criativas, ou se você faz sempre o seu melhor. Explicar e vender bem o seu trabalho para os outros (sejam seus colegas, seu chefe, sua equipe, os advogados da empresa ou os clientes) é o que separa aqueles que vivem no mundo das ideias daqueles que constantemente conseguem o que planejaram. ”

Georges Lois tem razão. Muitas vezes os líderes não têm sucesso na implantação das suas ideias por que são mal vendidas para a equipe! A ideia pode ser boa, pode trazer benefícios, mas se for mal vendida está fadada ao fracasso.

E você? Como líder, o que deve fazer para vender bem uma ideia?

Conhecer os objetivos da equipe

  • Tenha o objetivo pessoal de sua equipe mapeado. Conhecer o que cada uma das pessoas da sua equipe de vendas almeja, ajuda como ponto de apoio e motivação para aceitar as mudanças.

Criar um clima positivo / Boa recepção

  • Aborde a equipe de forma positiva. É muito comum reuniões com a equipe de vendas serem tensas e focadas em números e produtividade. Quando for vender uma ideia, crie um clima positivo para a reunião. Receba os participantes com leveza e sincero prazer. Um belo sorriso e um aperto de mãos a cada integrante ajudam muito.

Mapear e apresentar benefícios

  • Reforce os benefícios da mudança. Muitas ideias não “colam” na equipe de vendas porque não são claros os benefícios gerados pelas mudanças. Como líder, você deve fazer um exercício de empatia e se perguntar: “Quais são os reais benefícios desta mudança para a equipe de vendas? Se eu fosse um dos meus vendedores, como gostaria de receber esta notícia? O que meu time ganha com esta mudança?”

Fechar um compromisso

  • Feche um compromisso baseado no objetivo pessoal de cada um. Ao final da reunião, relembre sua equipe de seus objetivos e mostre como cada uma das mudanças pode impulsioná-los a alcançar esses objetivos.

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Se quiser saber mais sobre como fazer seus vendedores comprarem suas ideias, entre em contato com a gente: contato@sucessoemvendas.com.br

Matheus Bueno é consultor da Sucesso em Vendas, atuando como especialista no treinamento de vendas no varejo, possui formação em Marketing e MBA em Gestão Empresarial.

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  • Carvalho disse:

    Ótimo artigo! Parabéns….na prática faz todo o sentido!

    • Matheus Bueno disse:

      Obrigado Cleocildo, o convite do nosso conteúdo é sempre ser colocado em prática! Sucesso em Vendas pra você e sua equipe!

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