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Sucesso em Vendas
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5 lições em liderança sobre a demissão do Rogério Ceni

Se você não acompanha futebol vou resumir o contexto deste artigo: o maior ídolo do São Paulo Futebol Clube, Rogério Ceni, após sua aposentadoria como jogador iniciou a carreira como treinador do time que o consagrou. Após obter um aproveitamento de 49,5% dos pontos nas 37 partidas que liderou, foi demitido.

O que isso tem a ver com você? Tudo! Pois a forma com que geralmente as empresas lidam com a carreira, a liderança e os resultados é muito similar à ascensão e queda de Rogério Ceni. A seguir você verá estas semelhanças:

1) Jogar é diferente de treinar.

Nem sempre um bom jogador será um bom treinador, nem sempre um bom vendedor será um bom gerente. Historicamente, excelentes ex-jogadores não tiveram sucesso ao se tornarem treinadores, como foi o caso do Dunga, Falcão, Fernandão, entre outros.

Enquanto isso, de grandes treinadores como Tite, Felipão, Bernardinho e Muricy Ramalho, pouco recordamos dos seus feitos como jogadores, mas como líderes chegaram a títulos mundiais.

Jogar ou vender requer competências completamente diferentes de liderar. A mais importante de todas é que ao liderar é preciso ter a clareza na comunicação e no treino para que sua estratégia seja colocada em prática. Mas com um desafio adicional: você não estará no campo para fazer as coisas acontecerem e sim o seu time.

Portanto, é preciso analisar se o candidato a gerente possui estas características essenciais da liderança, pois caso não as tenha perde-se um bom vendedor e uma oportunidade de um bom líder.

2) Usar critérios errados para selecionar.

É muito comum a promoção de um profissional baseada apenas na confiança. Um vendedor que veste a camisa, íntegro, com bom tempo de casa, por vezes é promovido basicamente por estas características.

Voltemos ao caso do Ceni. É inquestionável sua lealdade, integridade e o tempo que atuou no time. Estas características são indispensáveis mas não garantem o sucesso. Já competência para a função, sim.

3) Falta de formação prejudica o talento.

A maior parte das pessoas que exercem cargo de liderança não receberam formação ao assumirem a missão. Rogério Ceni iniciou estudos mas não concluiu. Tite, Guardiola, Bernardinho e demais técnicos vitoriosos da atualidade são estudiosos, fazem intercâmbio em outros clubes de alta performance, cursos de formação, estudos dirigidos, etc.

O mesmo acontece com empresas de alta performance, elas não contam apenas com o talento. Vejamos alguns casos:

A Lojas REDE, líder brasileira no varejo de beleza e perfumaria, forma ininterruptamente seus gerentes há 8 anos. As Lojas CEM, empresa que ganhou o prêmio de “Melhor Empresa da Região Sudeste” em 2016, possui um contingente de pessoas sendo formadas para liderança muito maior do que precisam, exatamente para promover os melhores. A Polyélle, grande grupo calçadista com mais de 60 lojas, forma a cada 3 meses vendedores com talento de liderança para que, quando houver oportunidade, assumam novas lojas com suas habilidades comprovadas.

Estes e muitos outros exemplos de sucesso são frutos do entendimento de que liderança se constrói e não apenas se delega.

4) Custa caro não investir em líderes.

O São Paulo sob comando de Rogério ganhou 49,5% dos pontos disputados nos jogos. Ou seja, seus “clientes” ficaram insatisfeitos em metade de suas atividades. Custa caro fazer marketing para atrair os olhares na TV e a presença no estádio.

A cada derrota há menos faturamento pela menor presença do cliente e fica mais caro fazer marketing para motivar clientes desacreditados, sobretudo num país em crise econômica.

As consequências de um líder despreparado são graves, a mais visível é como ele lida com seu time. Rogério usou 41 jogadores em 7 meses. Contratação custa caro, não aproveitar o elenco mais ainda. 

Rogério, pressionado, cometeu equívocos com o time. Na derrota para o Corinthians jogou uma prancheta no chão e acertou o jogador Cícero, que se irritou gerando conflito no vestiário. Em outra situação criticou o jogador Rodrigo Caio por ter sido honesto no jogo gerando crise moral.

Segundo a ESPN, os desencontros de visão fizeram com que seu auxiliar pedisse demissão. Talentos do time, como Neilton e Lugano, tiveram situações de desconfiança e a permanência no time sendo questionada.

O mesmo acontece em vendas. Líderes mal preparados geram custo com a imagem da empresa pelo péssimo atendimento, geram turnover de vendedores, incham o quadro da equipe para suprir a baixa produtividade, desmotivam os vendedores de alta performance, desestimulam seus sub líderes, tolhendo novos talentos em gestão.

Ao colocar na ponta do lápis, o barato sai caro! O não investimento na formação correta dos líderes gera custos muito maiores e alguns até mesmo irreversíveis.

5) Formar é dar ferramentas mas também tempo.

Telê Santana, um dos mais condecorados técnicos que já existiu no Brasil, teve sua primeira experiência ruim no São Paulo, gerando também sua saída. Mais tarde e com muito mais experiência e conhecimento, ele voltou e ganhou com o São Paulo dois campeonatos mundiais.

Mas se Telê não tivesse saído e sim continuado no São Paulo, será que os títulos não seriam mais frequentes do que foram? A atual campeã da Copa do Mundo, a Alemanha, dá o exemplo que sim. Seu técnico durante anos sofreu derrotas importantes, no entanto, o líder permaneceu. Pela persistência na formação do treinador e do time, a estratégia de crescimento fez com que chegassem ao topo do mundo.

Em vendas, as empresas colhem o que plantam. Ao tratar gerentes como trataram o Rogério Ceni, colhem metas não batidas e uma eterna troca de líderes e liderados.

Se tratarem e formarem os Gerentes como a Alemanha fez com seu técnico terão grandes resultados e, principalmente, duradouros. Afinal, a Alemanha neste ano já ganhou a Copa das Confederações com um time reserva, preparando-se para a Copa do Mundo de 2018.

É assim também com as empresas que fazem continuamente a formação dos seus líderes treinadores: geram resultados muito acima da média do mercado e vão na contramão dos seus concorrentes.

Não tenho dúvidas de que Rogério Ceni, se persistir em seu desenvolvimento, será um técnico fantástico! Ele foi vítima da cultura brasileira, no futebol e nas organizações, que no fundo acredita que esforço e experiência são suficientes para se ter sucesso.

quem está no topo entende que é preciso mais do que isto, é preciso treinamento contínuo. Afinal, mesmo um mito – como Rogério Ceni é conhecido por sua torcida – precisa de formação como líder treinador para transformar ideias em resultados!

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É hora de mudar a cultura para que os resultados também mudem!

Você identificou semelhanças nesse artigo entre a sua equipe ou na sua empresa? Vamos conversar sobre como formar líderes que gerem resultados positivos e consistentes! Entre em contato comigo: tiago@sucessoemvendas.com.br

Tiago Alves é Sócio Diretor da Sucesso em Vendas, atuando há mais de 10 anos na implantação de Processos de Treinamento Contínuo com resultados.

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  • EMIR COSMO DE OLIVEIRA FILHO disse:

    MUITO BOM PARA TODOS QUE TRABALHAMOS NO RAMO FAZER UMA ÓTIMA REFLEXICAO!!!

  • Miriã disse:

    Parabéns Tiago sou Assistente de Treinamento nas Lojas Cem já estive em uma de suas palestras. Tenho orgulho de trabalhar a 7 anos nessa empresa, e saber que a sucesso em vendas tem marcado em nós uma trajetória de sucesso.

  • Sylvio disse:

    O texto foi escrito no Blog Seja um sucesso de vendas.
    Qual treinador do SP trouxe mais receita de venda de jogador do que Rogerio Ceni?
    Olhando o resultado financeiro das vendas de jogadores, sera que ele foi um mal tecnico?

    • Tiago Alves disse:

      Olá Sylvio sobre o resultado financeiro não temos essa informação pois seria preciso analisar quanto tem perdido de imagem, faturamento, investimento, venda de produtos, payper view, entre outros, pelos resultados insatisfatórios, para balancearmos receitas e despesas. Não só de agora como ao longo dos anos até formar uma equipe vencedora e sustentável.

  • Rodolfo Passos disse:

    1. Muricy era um jogador acima da media. Craque. Nao foi para a copa de 78 por uma lesao no joelho que o deixou fora dos gramados por quase 2 anos. Saiu do Sao Paulo e foi jogar no Puebla do Mexico. É idolatrado e conhecidissimo por la.
    2. Neilton e Lugano nunca foram talentosos a pobto de serem chamados de dois ralentos. O primeiro é um jogador muito fraco e o segundo é um jogador racudo adorado pela torcida, mas grosso.

    • Tiago Alves disse:

      Olá Rodolfo você tem razão sobre a qualidade do Muricy. O objetivo da comparação é informar que nem sempre um bom jogador será um bom técnico. Mas há exemplos como Muricy, Guardiola, Zidane que também se destacam como técnicos.

  • Igor Valente disse:

    Boa tarde,
    Sou São Paulino e essa matéria e descrita de forma fantástica e verdadeira….

  • Rodolfo Goes disse:

    Texto bacana, mas não consegui continuar após ler talento e Neilton na mesma frase…

  • ricardo wendell disse:

    Ola Tiago, sou um multiplicador, trabalho na polyelle calçados e como saupaulino acho muito interessante a matéria sobre o rogerio ceni, só nos mostra a importância da preparação e do treinamento contínuo. Sucesso!!!

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