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Sucesso em Vendas
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7×1 = 7 lições que podemos aprender com 1 treinador

Dia 8 de julho de 2014, às 17h, iniciou o que poderia ter sido um grande aprendizado ao Brasil: o jogo onde a Alemanha ganharia da nossa seleção por 7×1 na Copa do Mundo, no nosso país.

Mais do que uma vitória avassaladora no campo, tivemos um banho de tática, treinamento contínuo, atitude, etc.

Ainda que pudéssemos aprender com a Alemanha, já que foi amplamente divulgada a capacidade desta seleção em aprender com suas derrotas anteriores, nós do Brasil, logo após o vexame contratamos um técnico com pouca competência de inovação e pouquíssima capacidade de conexão com pessoas: o Dunga.

Consequência? Derrotas, ineficiência, desastre.

Quase que sem saída optamos pelo óbvio, contratar o melhor técnico brasileiro da atualidade: Tite.

De lá para cá Tite revolucionou o jeito do Brasil atuar e por consequência gerou grandes resultados.

Vamos aprender 7 lições com 1 treinador?

1) Estude

Acredite: não basta você ser bem-intencionado se não tiver o conhecimento necessário para que seu time bata meta. Seu time pode até gostar de você, mas não ganhará campeonato.

Em 2012, Tite ganhou o Campeonato Mundial de Clubes com o Corinthians e a glória recaiu sobre seu nome. Entretanto, em 2013 foi desclassificado pelo Boca Juniors na Copa Libertadores da América. Procurando elevar o nível do time, ganhou o Campeonato Paulista e a Recopa Sul-americana, mas não foi suficiente.

No dia 14 de novembro de 2013, após não conseguir levar o Corinthians à Libertadores e ser eliminado da Copa do Brasil pelo Grêmio, não teve o contrato renovado pela diretoria.

O que faz a maior parte dos técnicos no Brasil? Procura o próximo time.

O que fez Tite? Estudar. Foi então que Tite foi aprender com os melhores: Carlos Ancelotti, Pep Guardiola, José Mourinho, etc.

A humildade lhe trouxe conhecimento, o conhecimento lhe traria a vitória.

2) Acredite na disciplina tática

No Brasil, mesmo após claras evidências de que talento individual é ineficiente frente a disciplina tática de um time, continuamos numa discussão tola dos treinadores de futebol: “Estudar? Devemos ou não aprender com o mundo?”.

No ambiente comercial, a cada segundo que você coloca em questão se deve ou não aprender tática de vendas seu concorrente ganha um espaço que antes era seu. Não é opcional.

3) Seja um Líder Treinador

Independente da tática comercial que for definida para seu time de vendas é importante entender: não importa o quão inteligente seja seu plano, as pessoas só farão se entenderem e se comprarem a ideia.

Para isto, é preciso entender de gente. Focar em resultado é insuficiente. É preciso focar em quem faz o resultado.

4) Dependa menos do ponta

A maior parte dos times comerciais do Brasil dependem dos vendedores pontas (aqueles que batem meta regularmente). Boa parte dos gestores negligenciam que a maior parte da pirâmide precisa de apoio, orientação, técnica. E, fundamentalmente, há um número maior de jogadores/vendedores que precisam de apoio do que os fora da curva.

Tite sabe que para ter sucesso é preciso regularidade, assim como em vendas. Vejamos só os jogos com e sem Neymar sob comando do Tite (análise feita antes do jogo contra a Alemanha dia 27/03):

Com Neymar:Sem Neymar:
  • 13 jogos
  • 10 vitórias
  • 31 gols
  • 5 jogos
  • 4 vitórias
  • 10 gols
76,92% de vitórias80%
2,38 gols por jogo2 gols por jogo

Perceba que ainda que o talento individual faça diferença (o time faz menos gols por jogo) o time não deixa de ganhar (inclusive razoavelmente até melhor).

Pois há uma distribuição do time, uma disciplina tática, treinamento contínuo. Tudo isto é possível fazer em vendas? Claro que sim! Clique aqui e veja alguns exemplos.

5) Vitórias no passado não garantem resultados no futuro

O Brasil já jogou 23 jogos contra a Alemanha. Antes do 7×1:

  • Brasil: ganhou 12 jogos.
  • Alemanha: ganhou 5 jogos.

Concorda que se estivéssemos em 2014 antes do jogo estaríamos apostando as fichas muito mais no Brasil? Pois bem, a realidade é que no passado eram outros jogadores, outros tempos, outro jogo, “outro tudo”.

Em vendas é o mesmo, todos os meses é um cenário novo, novos clientes, novo mercado, novos preços, novas promoções, novas realidades.

O que foi feito no passado lhe dá experiência e não resultados. Não confunda.

6) Não confie na experiência

A Alemanha em toda sua história havia conseguido antes da Copa de 2014 três campeonatos mundiais. Os dois treinadores (Felipão e Parreira) que representavam o Brasil haviam ganhado duas copas.

Em apenas dois homens se consolidava uma experiência fantástica, mas que resultou em uma derrota histórica.

Em certo ponto, experiência somada à confiança exacerbada pode ser prejudicial. Para avançar é preciso “fome de aprender e fazer”, coisas que com o tempo, na maior parte das pessoas, se perdem com os louros das vitórias anteriores.

Quer bater meta regularmente? Aja hoje como se estivesse começando agora. Avalie-se:

(     ) Tenho lido pelo menos a cada dois dias um artigo sobre inovações no mercado que atuo?

(     ) Acompanho as empresas mais modernas do meu segmento aprendendo com suas práticas?

(     ) Estudo gestão mensalmente com leituras/treinamentos regulares?

(     ) Coloco em prática o que aprendo?

Se a resposta foi “não” para a maior parte das perguntas, preocupe-se. Seus troféus podem estar enferrujando.

7) Tenha coragem de errar

Tite optou pelo último jogo antes da Copa da Rússia ser contra a Alemanha. Tite optou por jogar contra um treinador que tem mais de 10 anos do que ele no comando de uma seleção de ponta. Tite optou por jogar sem alguns jogadores pontas, assim como seu rival.

Tite entende que é preciso ter coragem de errar, pois vitória ou derrota geram aprendizados. E se houver erros que sejam cometidos na fase de treinamento, para que a vitória seja certa na hora que o apito oficial marcar o início.

Líder Treinador em vendas faz testes intensivos com o seu time, simula o perfil mais difícil de cliente, coloca-os em situações similares às reais, mas sob cuidado e apoio de um desenvolvedor.

Desta forma a tática se torna hábito, o hábito se torna resultado, resultados se tornam vitórias.

Você pode ser um Tite das vendas. Siga as 7 lições deste treinador que fez 207 milhões de brasileiros voltarem a gostar do esporte. Você pode fazer seu time gostar de ser vendedor/vencedor.


Se você quiser saber mais sobre como transformar todos os líderes da sua empresa em verdadeiros treinadores como o Tite, entre em contato comigo: tiago@sucessoemvendas.com.br

Tiago Alves: Sócio Diretor da Sucesso em Vendas, atuando há mais de 10 anos na implantação de Processos de Treinamento Contínuo® com resultados.

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  • Silvia Oliveira disse:

    Excelente artigo! Parabéns a Sucesso em Vendas que sempre trás grandes ensinamentos através dos mais variados temas.

  • ezema59@zema.com disse:

    Thiago
    tenho evoluido muito com a sucesso em vendas. quanto mais leio e busco informações, percebo que tenho muito a apreender e aplicar com minha equipe.
    com o conhecimento que veio adquirindo, venho mim transformando e transformando minha equipe.
    obrigada por estar agregando na minha vida pessoal e profissional.

    • Tiago Alves disse:

      É isso mesmo! Todos nós sempre temos algo a aprender e melhorar dia a dia. Que bom que você está evoluindo e provocando essa transformação em sua equipe. Esse é o caminho!
      Abs

  • Queila R Ferreira disse:

    Excelente. A busca por conhecimento deve ser continua. A paixão pelo que fazemos faz com que estamos sempre abertos, atentos e com sede de aprender mais e mais, assim podemos ser melhores no que fazemos.

  • Salatiel disse:

    Fantástica análise meu professor.
    Jamais esqueci das lições de 5 anos atrás.
    Obrigado!

  • Anderson disse:

    Parabéns!!!! Excelente seus ensinamentos, trabalho com vendas de vinhos, e é realmente, o q foi dito por vc, q precisamos fazer tds os dias, não achar q não precisamos nos reciclar por ser o melhor, sempre terá pessoas batalhando duro pra assumir o posto de melhor. Então, temos q baixar a bola e nos reciclar-mos sim, ninguém sabe o suficiente, sempre terá mt a aprender. Parabéns

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