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Sucesso em Vendas
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A meritocracia em vendas

Sem dúvida um dos assuntos mais polêmicos, principalmente na área comercial, é a meritocracia. Em muitas empresas, quando colocada em pauta é fonte de inúmeras contradições.

Claro que a lógica é inquestionável: aquele que gera mais resultado merece maior reconhecimento. O problema, entretanto, é – como sabiamente dito popularmente – “em excesso, até água faz mal!”

Porém, qual o problema em reconhecer constantemente os melhores?

Bom, aqui moram muitas problemáticas, mas vamos tratar especificamente de dois fatores que têm tirado o sono de alguns gestores: A DESPROPORÇÃO E O VÍCIO. Vamos conhecer melhor cada um:

A DESPROPORÇÃO  

Os sintomas da desproporção normalmente são observados quando o vendedor começa a utilizar frases como: “Se ele ganhou determinada coisa/valor, eu mereço o dobro!”; “Ele bateu a meta pela primeira vez e já estão tratando ele como o melhor” ou ainda a mais tradicional: “Não fez metade do que fiz e já é um dos melhores!”

É difícil admitir, mas todos já fomos surpreendidos por um desses pensamentos. É algo natural, pois nascemos e morreremos em ambientes “meritocráticos”. Na primeira vez em que dissemos o nome de alguém (ou da função, como pai ou mãe, por exemplo) já fomos recompensados com um sorriso.

Dessa rotina binária de sim e não, o futuro vendedor caminhou em direção ao processo de condicionamento ao sistema meritocrático de viver: a escola. Lá ele conheceu o que hoje constitui um crime ironizado, o bullying, o qual era empregado sempre com base na meritocracia, mas dessa vez em vetor contrário.

Não era mais quem tirava “nota 10” o admirado, mas sim os que pouco se importavam com as notas, razão pela qual a recompensa dos mais inteligentes eram os apelidos vexatórios e o bullying: nerd, CDF e diversas outras nomenclaturas que tomavam o lugar do nome do aluno que fazia o que devia ser feito.

Passada essa fase ele foi para a faculdade, onde a meritocracia até parecia funcionar, ao menos no que se refere ao caso acima, pois a recompensa dos esforçados era não só a “nota 10”, mas também a ausência de “dependências”. Essa era a regra, mas ainda assim haviam aqueles colegas que “colavam”, compravam a prova ou simplesmente saíam recompensando aqueles que colocavam seus nomes nos trabalhos. Porém, o desafio final era o divisor de águas, pois poucos eram os que escapavam do senso de justiça, conhecido com TCC.

Finalmente, passada toda essa “etapa teste”, chega a hora deste vendedor lutar pelo seu lugar no mundo real, agora só depende dele. Ele luta para ser o melhor vendedor que já se viu. E ele é, todos sabem disso, até o momento em que ele não está mais tão empolgado. Seu colega que chegou ontem começa a ser quem ele era no início. Nesse momento o problema em questão se apresenta: o seu senso de justiça apita como um trem desgovernado e aquelas frases citadas anteriormente começam a sair de sua boca sem que ele perceba.

É evidente que a descrição acima trata-se apenas de uma situação hipotética, mas será apenas isso?

Aqui a desproporção mostra toda a sua força e arrasta o mais exemplar vendedor para “o lado negro da força”. Se não houver cuidado, isso pode ser irreversível e suas últimas palavras serão: meritocracia não existe!

O VÍCIO 

Outro problema comum em muitas empresas, o vício, pode ser a “maçã podre da cesta”. Pois em pouco tempo, o vício em meritocracia contamina os demais. E quando você, gestor, menos esperar, irá perceber que esse é o único combustível que move sua equipe de vendas.

Em TODOS os casos, isso é fruto de duas situações: (i) o vendedor veio de uma empresa que peca na meritocracia ou (ii) atua em uma empresa que comete tal erro. Nos dois casos, o processo de abstinência será difícil, mais ainda em empresas que “alimentam” seu corpo de vendas com campanhas e promoções.

Esse é um erro muito comum e constatável no primeiro mês em que não houverem campanhas/promoções, pois as vendas cairão (em alguns segmentos os contratos irão para as gavetas) e quando for questionado aos vendedores o porquê –  outro erro inclusive, pois um feedback não visa justificar o passado mas sim prevenir no futuro – a resposta em coro será única: E o que ganhamos?

Claro que neste momento a voz interior do gestor estará gritando: “Salário e comissão!!!” Incrédulo no que ouve, seu segundo pensamento, que provavelmente será o gatilho de uma ação equivocada, é: “São uns ingratos, dou premiações todo mês e é assim que me recompensam!”

Muito bem, dos males o menor. Sem precisar dedicar tempo e terceiros, você acaba de identificar o problema: a meritocracia foi convertida em um “fixo-variável”, pois é dada todo mês, mas provavelmente em proporções diferentes. Neste momento o monstro do vício causou seu maior estrago: tornou regra a exceção.

E AGORA? 

Essa frase retrata perfeitamente o momento seguinte a estas constatações. É melhor que ela parta do seu gestor interior do que do seu superior imediato, ou sua próxima reunião pode ser no Recursos Humanos.

Mas fique calmo, são esses momentos que separam os líderes dos chefes. Chegou a hora de fazer bom uso do seu cinto de utilidades de coaching e trabalhar com sua equipe para resgatar o verdadeiro sentido da palavra recompensa.

Alguns líderes com mais know-how fazem o uso de ferramentas de desenvolvimento e acompanhamento de desempenho, criam universidades corporativas para reestruturar a empresa ou mesmo planos de carreira mais agressivos e compatíveis com o mercado (uma vez que, normalmente, os tais planos de carreira costumam ser os funcionários mais velhos da casa).

Mas a questão mais importante: é solucionável!

Entendido este contexto, as sugestões que ficam aqui são:

1) Crie valores de curto e longo prazo – É preciso determinar diferenças entre os que já foram e os que são os melhores. Neste caso, criar valor e preço.


O preço é a recompensa tangível, a premiação, que será diferenciada conforme a quantidade de vezes em que o vendedor foi destaque.

O valor será o reconhecimento intangível, a oportunidade de crescimento, a responsabilidade que acresce o preço. O ser o melhor e não o estar melhor.


2) Use doses homeopáticas de meritocracia – Lembre que a diferença entre o remédio e o veneno é a dose. Crie o valor dessa recompensa, ela não habita na rotina e não abrange a todos. É só para os melhores e estes desfrutam somente enquanto a merecem. E mais importante, lembre-se que “em excesso, até água faz mal! ”

Agora que você já sabe como lidar (ou não) com a meritocracia, chegou a hora de colocar em prática mais este aprendizado, sempre lembrando das responsabilidades de um líder e o que o difere de um chefe. E claro, não desperdice tempo. Ou então a frustração da desproporção e o vício vão levar sua equipe a uma overdose!

E se quiser saber mais sobre como lidar com a sua equipe nessa questão, entre em contato conosco: contato@sucessoemvendas.com.br

Leandro Mocelin é consultor da Sucesso em Vendas, atuando como especialista no treinamento de vendas no varejo, possui formação em Administração e é mestrando em Processos Estratégicos.

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  • Thayna Lopes disse:

    Excelente artigo!
    Trouxe à lume, de forma concisa e objetiva, ótimas diretrizes em como evitar um ciclo vicioso de reconhecimento condicional, muitas vezes, formado de forma natural e imperceptível aos olhos do Gestor.
    Ademais, acredito que o ‘valor’ deve ser atribuído com mais frequência às doses homeopáticas de reconhecimento, pois muitos gestores esquecem de utilizá-lo como ferramente na motivação do vendedor, e, como é cediço, tal valoração é tão fundamental quanto o ‘preço’.
    Parabéns, Leandro!

  • daniel fernandes pereira disse:

    Parabéns Leandro excelente artigo !!!!

  • JULIO disse:

    Confesso que está ferramenta dificilmente utilizamos , e que devemos pratica-la com frequência , desta forma vejo que manteremos niveis melhores no maior grupo , conseguindo dar o devido valor aos que sobresai , vejo também que evitamos pessoas na zona de conforto

    • Leandro Mocelin disse:

      Com certeza Júlio, a meritocracia é uma excelente ferramenta, inclusive de feedback. E ainda existem outros pontos de atenção que todo gestor precisa observar e você encontrará em nossos materiais aqui mesmo no site.
      Sucesso em vendas para você!

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