Central de Atendimento: (41) 3285-4422 ou Clique aqui

Sucesso em Vendas
o-futuro-chegou-e-um-cliche-banner-sucesso-em-vendas2

“O futuro chegou” é um clichê

Dizer que o futuro chegou, além de ser um clichê, é um conceito atrasado. O futuro chegou faz tempo e se você ainda não percebeu, isto pode estar impactando em seus resultados e futuramente gerando risco para a existência da sua empresa ou da sua função.

Ao dividir o tempo em passado, presente e futuro geramos um paradigma que não faz mais sentido no âmbito organizacional. Afinal, sempre pensamos no futuro como algo que ainda vai chegar, nunca é agora.

Há anos atrás tínhamos a expectativa que em determinado momento aquelas promessas dos filmes de ficção chegariam e então entenderíamos “Ah! Agora sim, chegamos ao futuro!”


De lá para cá nos tornamos o Star Trek da vida real, as maravilhas tecnológicas chegaram e com elas um novo modelo de pensar, e claro, o jeito de comprar e vender não ficou de fora dessas mudanças.


 

Quando olhamos o mundo e percebemos que a maior locadora de filmes do mundo (Netflix) não tem DVD’s, a maior empresa de transporte urbano do mundo (Uber) não possui automóveis, a maior imobiliária do mundo não possui imóveis (Airbnb), temos a certeza de que algo mudou.

Há mudanças que são opções dos consumidores, como andar de táxi ou Uber. Há outras que o mundo acatará com ou sem a sua opinião, como por exemplo: recentemente fomos surpreendidos com a notícia de que a Inglaterra, França e Alemanha proibirão a fabricação de carros com motor a combustão até 2030. Que teríamos carros elétricos já sabíamos, agora você imaginava que um dia países proibiriam carros movidos a combustão? Calcule os impactos nos postos de combustíveis, nas refinarias, nas fábricas de automóveis, nas concessionárias, etc. A evolução não pede licença, ela simplesmente acontece.


As evoluções empresariais finalmente chegam ao Brasil. Cada vez mais as empresas param de focar somente no crescimento do faturamento bruto. Afinal, o volume financeiro dá a falsa impressão de eficiência. Mas sabemos que o que de fato importa é quanto sobra entre receitas e despesas de maneira sustentável. Para que se cresça em lucro é preciso pensar em produtividade.


Para pensar em produtividade é preciso rever todos os processos. Exemplos como o banco Itaú, que ao invés de ampliar a quantidade de agências tem pensado em como atender cada vez mais pela internet. Gerentes têm realizado reuniões de investimento com clientes por Skype. A plataforma online para pagamentos, transferências, etc, é inteligente, ágil, confiável, intuitiva, tudo para que você se sinta cada vez mais à vontade em usar os serviços a distância, reduzindo custos com agências obsoletas. Até mesmo instituições públicas como a Caixa Econômica Federal já possuem inúmeros funcionários terceirizados.

Só para ilustrar algumas inovações dos últimos dias: a Supergasbras lançou o superbotão, aparelho que ao ser clicado pede automaticamente o gás e chega à sua casa sem ligar, sem esperar, sem perder tempo. O Google lançou o Pixel Buds, que nada mais é que o maior risco que as aulas de idiomas tiveram na história. São fones de ouvido que utilizam a tecnologia para traduzir automaticamente o que você ouve. Imagine você sabendo ouvir qualquer idioma por uso de um fone de ouvido? Imagine o que impactará no mercado de aulas de idioma? No turismo? Nos negócios?

artigo-o-futuro-chegou-e-um-cliche-fone-de-ouvido-tradutor-google-sucesso-em-vendas


O que mais me chama atenção não são as mudanças, mas sim como nos comportaremos frente a elas. Tenho percebido certa indiferença na maior parte das empresas em mapear como seu cenário tem mudado e como utilizar destas evoluções como diferencial competitivo.


 

Para ilustrar, vou lhe contar uma experiência recente. Fui convidado para ministrar uma convenção de um atacadista que vende produtos diretamente para varejistas. O grande desafio do presidente do atacadista era que os representantes acabam ficando acomodados pela carteira robusta de clientes que possuem, não abrindo novos mercados ou criando estratégias para aumentar o volume médio de compra dos seus clientes.

Em determinado momento perguntei aos representantes: “a nossa compra e venda é recorrente, certo? O comprador conhece os nossos produtos, quem negocia no cliente raramente muda, ou seja, há uma estabilidade neste processo de compra-venda. Vocês estariam preparados se hoje a empresa tivesse a ideia de criar um aplicativo onde o varejista compra diretamente do atacado? O comprador escolhe os produtos, escolhe a quantidade, negocia o prazo via sistema. Economizaríamos por não precisarmos mais de carros, combustível, celulares, uniformes, amostra de produtos, etc, para vender. Esse valor economizado seria convertido em desconto e vantagens aos clientes. Vocês estariam preparados para esse momento?”.

Durante alguns segundos houve um silêncio fúnebre, os representantes misturavam olhares de surpresa com medo e então piorei um pouco a situação: “Quanto temos de salários somados aqui? E se pegássemos esse valor total da remuneração dos representantes e investíssemos no software e depois distribuíssemos aos clientes em forma de desconto ou campanhas de incentivo?”. Nesse momento o olhar de medo se transformou em raiva (“Que ideia é essa, rapaz!?”) e o presidente da empresa balançava a cabeça anotando no caderno.

Obviamente que nem de perto tenho o interesse de eliminar o papel de vendedor do processo. Nós acreditamos fielmente no valor do profissional de vendas, mas não como tirador de pedido. Neste caso, os representantes têm como papel serem consultores dos clientes, analisarem como o varejista expõe os produtos, precifica, faz publicidade, atende clientes, para que o seu produto como atacadista seja vendido com mais eficiência. Um representante que apenas visita e tira pedido, sem dúvida perderia de longe para o aplicativo hipotético.

O mesmo acontece não só nas empresas, mas também na pessoa física. Todas as vezes que vou ao aeroporto percebo aquelas pessoas que “bipam” o ticket antes de entrarmos para o raio-x. Mal sabem elas que em breve sua profissão será extinta.

Não irei muito longe falando sobre como acontece nos aeroportos modernos, mas comparo com algo mais simples: a rodoviária de Curitiba-PR já não tem mais essa função, todos passam os códigos em uma máquina que abre automaticamente as portas. A função precisa ser extinta? Não, se fossem simpáticos, dessem orientações, falassem outras línguas, ajudassem pessoas com necessidades especiais, talvez o seu trabalho fosse melhor valorizado. Agora, experimente sorrir para estes profissionais e verifique se será retribuído.

A mudança é facilmente identificada na empresa do outro, na função do outro, mas pouco paramos para observar as mudanças que estão acontecendo no agora com o nosso cenário. Recomendo, como exercício, você refletir:

  • Quando o cliente não compra comigo, compra com quem? Por quê? Dica: não faça suposição, pergunte ao cliente!
  • Quando o cliente não compra comigo, compra de que forma? (online, off-line,etc.)
  • Quais riscos tenho com concorrentes menores?
  • Quais riscos tenho com concorrentes maiores?
  • Quais forças tenho para superar os concorrentes em cada porte?
  • Alguém da minha empresa já transforma as oportunidades do mercado em resultados?
  • Há alguém no mercado que faz bem o que pretendo ser? Há alguma forma de aprender?
  • Como transformar tudo isso num plano de ação?

Seja você um diretor, um regional, um gerente, um vendedor, recursos humanos, marketing – não importa sua função – concentre-se em sua missão: aumentar receitas e/ou reduzir despesas.

Para isto, será preciso mudar e de forma rápida. Como diria o autor Leon C. Megginson: “não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças”.

Ainda há tempo, mas como você sabe, tempo é dinheiro. É hora de mudar o presente pois atualmente ele se confunde com o seu possível futuro.

Para saber mais como implantar essas mudanças em sua empresa e trabalhar com o futuro no agora, entre em contato comigo: tiago@sucessoemvendas.com.br

Tiago Alves é Sócio Diretor da Sucesso em Vendas, atuando há mais de 10 anos na implantação de Processos de Treinamento Contínuo com resultados.

Clique aqui para receber mais conteúdos como esse!
  • Danilson Rios disse:

    Tiagão! Que matéria fantástica! Parabéns!
    Danilson Rios

  • RicardoMoura disse:

    Tiago tudo bem? realmente esta materia nos faz pensar no que fazer para continuarmos vivos
    no varejo que a cada dia fica mais competitivo e veloz nas suas mudanças.Parabéns e obrigado.

    Ricardo Moura

  • Juliana disse:

    Excelente artigo, Tiago! Parabéns!!

  • Ricardo Penido disse:

    Olá, Excelente Matéria Tiago! Parabéns !

  • Jailton vieira disse:

    Parabéns pela matéria. Excelente artigo.

  • Escreva um comentário

    O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *

    Receba nossa newsletter: BOM DIA SUCESSO!

    Os melhores conteúdos, dicas e ferramentas para aumentar suas vendas!


    Black Flag Publicidade