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Sucesso em Vendas
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O que aprendi no Detran parte 2 | Treinamentos genéricos não resolvem problemas específicos

Contei no artigo anterior minha experiência cursando a Reciclagem de Condutores do Detran, por ter excedido os 20 pontos na carteira de motorista, onde concluí que o primeiro passo para a mudança é assumir suas responsabilidades e evitar as desculpas. Mas para MUDAR é preciso treinamento…

No curso de reciclagem havia motoristas profissionais que perderam a carteira por usarem substâncias proibidas, condutores flagrados em blitz alcoolizados, senhoras que não dirigem, mas que seus filhos passaram as multas para a sua CNH e casos como o meu, de excesso de multas em radares urbanos por desatenção.

Repensar sobre o trânsito é fundamental, pois segundo o Detran 80% dos acidentes acontecem por falha humana. Ou seja, as falhas mecânicas, problemas na pista, clima, etc., representam a menor parte.


Isso me lembra muito sobre vendas, onde a maior parte dos negócios não concretizados são por falha humana e não por razão do concorrente, da economia, dos produtos/serviços, etc.


Falta de competência humana, no trânsito ou nas vendas, pode ser entendida pela necessidade de aprimoramento em três campos:

 

O QUE ACONTECE

COMO SOLUCIONAR

CONHECIMENTO Desconhece as técnicas, regras, conceitos, o que fazer em cada situação e o que evitar para não cometer erros. Ensinar, estudar, ler, ouvir, memorizar.
HABILIDADE Sabe o que fazer, mas não consegue transformar o conhecimento em prática. Treinar, simular, repetir, praticar, tentar.
ATITUDE Sabe colocar em prática mas não o faz por falta de motivação ou consciência. Sensibilizar, conscientizar, gerar motivações internas para a prática, vincular com suas metas e objetivos.

Quais dessas alternativas seriam mais eficazes para treinar os condutores infratores para diminuir os acidentes por falha humana?

1) Treinamentos de conhecimento – Aplicar aulas conceituais sobre trânsito, legislação, direção defensiva e primeiros socorros (como hoje já acontece no Detran).

2) Treinamento de habilidades – Gerar exercícios práticos sobre atenção, memória, concentração, rapidez de raciocínio e até mesmo aulas práticas de reforço de direção.

3) Treinamento de atitudes – sensibilização dos condutores sobre quão rápidas são as ações no trânsito e como, em caso de falhas, podem gerar danos a si e à sociedade. Por exemplo: em caso de falecimento, o impacto que geraria na família. Refletir sobre a relevância de falar num celular no trânsito, se comparado com a sua vida!

É claro que as melhores ações são as que tratam sobre habilidades (2) e atitudes (3), pois durante o curso, analisando os testes de avaliação do conhecimento (1) ao final de cada módulo, fica claro que os participantes conhecem a maioria dos conceitos e regras do código de trânsito. Mas o problema dos acidentes de trânsito não é falta de conhecimento, mas de habilidades e atitudes!

E em vendas? Vamos imaginar que um vendedor possui dificuldade em aumentar seu ticket médio. Relacione a primeira coluna (possível causa) com a segunda coluna (possível solução):

A resposta você encontra ao final deste artigo.

A) Não conhece as características e os benefícios dos produtos/serviços de maior valor agregado, assim como dos adicionais. (     ) Repetir continuamente os teatros de vendas para que o vendedor coloque o que conhece em prática, aumentando sua naturalidade e estando mais seguro para ofertar ao cliente.
B) Conhece os produtos/serviços mas não tem o hábito de colocar em prática com o cliente, “travando” na hora do oferecimento. (     ) Estudar os produtos/serviços entrando em detalhes em suas características e se aprofundando nos benefícios gerados ao cliente.
C) Quando o líder pede para fazer simulações de vendas o vendedor oferece os produtos/serviços de maior valor agregado, mas quando não está sendo observado não tem a atitude de ofertar ao cliente.  (     ) Entender o que acontece com o vendedor: é medo de perder a venda oferecendo soluções de maior valor agregado? É excesso de pressa, ofertando o menor preço para que a venda seja fechada rapidamente? É a falta de metas e objetivos pessoais ambiciosos que o movam para ter coragem de oferecer mais do que o cliente pede?

Agora que você já sabe das respostas, pergunto: imagine se o líder desse vendedor tivesse feito diferente, surtiria efeito? É o caminho treinar conhecimento em quem falta atitude? Treinar habilidade em quem falta conhecimento? Pois bem, é preciso direcionar a solução certa para o diagnóstico correto.

Quer um exemplo real? Neste curso, a cada duas horas tínhamos uma pausa, aproveitávamos para tomar café do outro lado da rua. O mapa do local é o seguinte:

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Qual é o caminho certo para transitar até o café? Virar à direita ou esquerda, passar pela faixa de pedestres e ir até o café, certo? Adivinhe qual caminho a maioria fazia? Passavam fora da faixa de pedestre!!!

Por que será? Numa turma que demonstra ter conhecimento, as aulas foram apenas expositivas sobre trânsito, legislação, direção defensiva, primeiros socorros e muito pouco sobre atitude (mudar o comportamento de risco) e habilidade (se concentrar e ver a faixa).

Portanto, seja para dirigir veículos ou a sua equipe de vendas para atingir o sucesso é preciso fazer uma “reciclagem” na forma de liderar. Quanto mais especialista você for em ser treinador e assumir a responsabilidade pelo caminho que escolheu, mais rápido chegará aos seus resultados. E sabe o que é melhor? Com segurança!

Gostou desses dois artigos? Quer saber mais sobre como melhorar seus resultados e criar um treinamento específico para a sua empresa? Entre em contato comigo: tiago@sucessoemvendas.com.br

Tiago Alves é Sócio Diretor da Sucesso em Vendas, atuando há mais de 10 anos na implantação de Processos de Treinamento Contínuo com resultados.

Resposta do teste: B, A, C.

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  • Bruno Souza disse:

    Boa tarde !
    Conhecimento
    Habilidade
    Atitude
    Tudo que precisamos para reciclar forma de liderar .
    Excelente Thiago!!!

  • Catherine Calheiros disse:

    Ótimo artigo o famoso C H A sempre presente nos nossos dias.

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