Central de Atendimento: (41) 3285-4422 ou Clique aqui

Sucesso em Vendas
reciclagem-detran

O que aprendi no Detran parte 1 | O primeiro passo para a mudança é assumir a responsabilidade

Passei por uma experiência inédita: cursei a Reciclagem de Condutores do Detran. Se você não conhece, explico: após receber multas que excedem 20 pontos na carteira sua CNH é suspensa e você precisa fazer um curso de 30 horas.

Nos primeiros momentos do curso percebe-se que ninguém queria estar ali, o que é óbvio, mas em poucos minutos é perceptível que todos acreditam que não deveriam estar ali, ou seja, a culpa é de alguém. Foi o esposo que passou as multas para a carteira da esposa, a velocidade permitida era muito baixo para a via, não havia vaga para estacionar por isso optou pelo local proibido, o policial exagerou na autuação, entre outras desculpas das mais variadas possíveis.

Ao longo do tempo, através dos exercícios de reflexão, dos vídeos de acidentes reais, casos de pessoas que por detalhes perderam seus movimentos ou vidas de entes queridos, as desculpas, para alguns, cedem lugar ao pensamento lógico “É… eu poderia ter evitado as infrações e é importante seguir as regras”.

Trazendo para o ambiente de vendas, percebemos as empresas gastando tempo e saliva cobrando seus colaboradores para que sigam suas regras, que pratiquem seus processos, que “comprem” suas estratégias. Entretanto, percebemos que há pouco investimento em vender as ideias, em demonstrar fatos que levam a acreditar nos benefícios de seguir as orientações e neutralizar as objeções quando elas surgem.

Passar as diretrizes e cobrar verbalmente é o mesmo que se o Detran disponibilizasse o Código Nacional de Trânsito e imaginasse que todos seguiriam prontamente, porque as regras são óbvias e visam o bem de todos!

É preciso mais ações e em frequência contínua. É preciso pensar com a cabeça do seu público-alvo. Não por acaso, a matéria de sensibilização do Detran é a primeira. Pois caso contrário, a resistência dos alunos bloquearia o aprendizado que estava por vir.


Profissionais de vendas são movidos a fatos. Por serem excelentes comunicadores geralmente não se impressionam com palavras, mas sim com coisas concretas e preferencialmente factíveis na sua realidade.


O bafômetro é um dos assuntos mais polêmicos no trânsito e as desculpas dos infratores também são criativas. Segundo os instrutores do Detran, vão desde “É que eu estava comendo salada temperada com vinagre de álcool” até “É que usei enxaguante bucal que contém álcool”.

O Detran, para neutralizar as objeções na raiz, não se restringiu em explicar e convidou alguns participantes para a experiência de enxaguar a boca com o produto que contém álcool e mediu após 15 minutos. O resultado foi zero álcool, devido ao corpo já ter absorvido a pequena quantidade da substância. Ao final é muito difícil ter qualquer tipo de argumento. Basta agir, pois as desculpas se findam.

Este exemplo é perfeitamente aplicável em vendas: gerar fatos que reduzam as objeções ou desculpas. Para que possamos refletir, seguem alguns questionamentos que caso respondidos, geram grandes resultados:

  • O gerente acompanha as vendas dos vendedores de baixa performance auxiliando na prática do fechamento e depois gera debates produtivos sobre como evoluir?
  • Quando o gerente de baixa performance não atinge seus resultados, culpando fatores externos como cenário econômico, fluxo de clientes, concorrentes, etc., o líder imediato faz intercâmbio com outros gerentes que atingem suas metas mesmo frente ao mesmo cenário?
  • O Marketing demonstra com clareza qual é a taxa de conversão e quantas vendas são desperdiçadas do fluxo de pessoas trazido por suas campanhas? E como resgatar?
  • O Recursos Humanos neutraliza a objeção da área de vendas, de que a culpa dos baixos resultados é a falha na seleção e no treinamento das pessoas?
  • A Diretoria já entendeu que a responsabilidade pelo baixo resultado, antes de qualquer um dos seus liderados, é sua? Que o cargo chamado de “direção” não é um nome aleatório, mas que requer do profissional que ocupa esta função dar o caminho para os demais quando não enxergam como chegar ao sucesso em vendas?

É preciso acabar com as desculpas, assumir cada um a sua responsabilidade e trabalhar coletivamente. Caso contrário, não haverá crescimento!

No próximo artigo, vou contar mais coisas que aprendi neste curso do Detran, e como treinamentos genéricos não resolvem problemas específicos. Assim, você saberá exatamente o quê e como treinar sua equipe de vendas para ter melhores resultados. Fique ligado!

Vamos conversar sobre como você pode gerir sua equipe para alcançar crescimento? Entre em contato comigo: tiago@sucessoemvendas.com.br

Tiago Alves é Sócio Diretor da Sucesso em Vendas, atuando há mais de 10 anos na implantação de Processos de Treinamento Contínuo com resultados.

Clique aqui para receber mais conteúdos como esse!
  • Vanda Leite disse:

    Ótimo. Muito bom. Aguardo a parte II.

  • Bruno Souza disse:

    Bom dia !!!
    Excelente,já estou lendo a parte 2.

  • Escreva um comentário

    O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *

    Receba nossa newsletter: BOM DIA SUCESSO!

    Os melhores conteúdos, dicas e ferramentas para aumentar suas vendas!


    Black Flag Publicidade