Central de Atendimento: (41) 3285-4422 ou Clique aqui

Sucesso em Vendas
Os-7-erros-capitais-de-um-líder-de-vendas2

Os 7 erros capitais de um líder de vendas

Um líder de vendas é responsável por dar condições para sua equipe crescer, vender mais e bater metas. Mas nem sempre isso é regra. Infelizmente, em nossos projetos de consultoria nos defrontamos muitas vezes com atitudes e comportamentos de líderes que prejudicam muito o desenvolvimento de suas equipes.

Para ajudar você, listo a seguir 7 grandes erros que um líder comete, incluindo algumas dicas de como trabalhar estas deficiências e obter uma gestão eficaz e produtiva do seu time de vendas:

1. Não conhecer os vendedores

Uma equipe de vendas é formada por pessoas com diferentes características e comportamentos. Se você não conhece seus vendedores, suas histórias pessoais e profissionais, forças e limitações, preferências e motivações, não conseguirá compreender porque agem de determinada maneira nem tampouco o que fazer para inspirá-los e motivá-los.

Dicas: Converse com cada vendedor e descubra tudo o que puder deles. Levante todas as informações relevantes para construir um completo “dossiê” do seu time. Cuidado: não se trata de um interrogatório, mas de um bate-papo tranquilo e amigável.

Identifique o que pode ser utilizado para se aproximar da equipe e envolvê-los para atingirem suas metas. Seja transparente, sincero e anote alguns pontos da conversa que mereçam destaque, deixando claras suas intenções para que não se sintam intimidados.

2. Desmotivar a equipe

A lista de atitudes desmotivadoras é grande: desde chamar a atenção do vendedor na frente dos outros até deixar de reconhecer os sucessos individuais ou coletivos da equipe. Obviamente, a motivação está dentro de cada profissional, mas um líder fraco e desmotivador pode colocar “pra baixo” o mais engajado vendedor.

Dicas: Gere um clima positivo na equipe, por exemplo, reconhecendo publicamente os bons resultados. E aqui não me refiro apenas a números. Eles são importantes, claro, mas você pode exaltar feitos diferentes como: uma venda difícil que foi concretizada, uma meta pessoal alcançada, um ótimo atendimento realizado, etc.

Os que estiverem fazendo coisas positivas se sentirão orgulhosos pelo reconhecimento e os que não estiverem no mesmo caminho, com certeza irão querer fazer parte dessa “vitrine”.

3. Fazer intrigas

Líder fofoqueiro é pior do que vizinha intrometida. Diferente do líder, a vizinha não passa o dia todo com quem ela destila seu veneno. Um líder que fica de “leva e traz” se mostra imaturo e não inspira confiança, tanto de sua equipe e também de seus superiores.

Dicas: Recebeu uma informação de alguém? Questione os motivos. Soube de algo? Guarde para você. Houve algum desentendimento entre vendedores? Chame-os para uma conversa franca, esclarecedora e que resolva a situação.

E lembre-se! Jamais faça comentários a respeito de alguém que está ausente.

4. Não dar atenção à equipe

Se o líder destina a maior parte do seu tempo para questões operacionais e administrativas, deixando o desenvolvimento da equipe (treinamento, acompanhamento, orientações, análise de resultados, etc.) entre as suas últimas prioridades, ele certamente não exerce bem seu papel e não conseguirá uma equipe de alto desempenho.

Dicas: Liste todas as suas atividades do dia a dia. Dê uma nota de 1 a 3 a cada uma delas, onde 3 refere-se a ações que geram resultados diretos nas vendas, 2 a ações importantes mas que não geram resultados e 1 a ações menos importantes. Agora basta ordenar sua lista começando pelas de nota 3 e você terá suas prioridades bem claras.

5. Falta de atitude

Um líder vê, ouve e sabe quase tudo que acontece com a equipe. Mas ficar passivo e não agir, principalmente em casos de falhas ou posturas incorretas, é gravíssimo. Ao ver um líder sem atitude, a equipe perde a referência de seu “capitão”. Eles percebem que podem fazer qualquer coisa, boa ou ruim, que não haverá consequências.

Dicas: Posicione-se! Quem não toma atitude é porque não quer se comprometer. Um líder deve assumir o comando e lidar com os problemas do dia a dia. Mais do que isso, precisa ser um gerador de soluções.

Cuidado: ter atitude não é mostrar quem manda (mesmo que em algum momento seja necessário ter pulso firme).

6. Dar maus exemplos

Atuar no formato “faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço” é tão ruim quanto não ter nenhuma atitude. Um líder mostra o melhor caminho para seus liderados. Quando suas atitudes não são coerentes com seu discurso, toda a equipe percebe e, com isso, deixa de segui-lo. Apenas obedecem, nada mais.

Dicas: Faça uma autoavaliação diária. Liste suas principais atitudes tomadas no dia em relação à equipe. Para cada uma se questione: “Agi como líder nesta situação? Dei o exemplo?”

De que adianta você pedir uma equipe motivada se está desanimado? Ou se você exige técnica de vendas dos vendedores e conhece pouco sobre o assunto? Ou se pede postura profissional da equipe e age de forma completamente contrária?

7. Falta de humildade

O “dono da verdade” tem cada vez menos espaço nas empresas. Hoje, o conhecimento está ao alcance de todos, as experiências são cada vez mais valorizadas, assim como as construções compartilhadas, seja de soluções ou inovações.

Não ouvir e não envolver a equipe são erros graves e geram um grande afastamento entre líder e liderados, além de baixa criatividade para enfrentar os obstáculos do dia a dia.

Dicas: Seja humilde! Não carregue tudo em suas costas. Comece dividindo algum problema menor com a equipe, pedindo ajuda com ideias para solucioná-lo. Avance envolvendo-os cada vez mais, sempre com sua coordenação. Incentive a equipe para regularmente contribuir com sugestões de inovação e melhoria. Valorize e exalte os profissionais que mais colaboram.

Envolver sua equipe e dividir problemas não fará de você menos líder, muito pelo contrário.

Espero que você pratique estas dicas no seu dia a dia. Um último toque: imprima a imagem abaixo e coloque-a em um local que você veja diariamente. Isto irá ajudá-lo a sempre refletir e evitar estes erros!

infografico-os-7-erros-capitais-de-um-lider-de-vendas-2-01

Para saber como você pode ser um líder ainda melhor e ter a sua equipe mais preparada, me envie um e-mail: contato@sucessoemvendas.com.br

Rogério Pilatti é Consultor e Coordenador de Marketing da Sucesso em Vendas, atuando na formação e treinamento de líderes e vendedores do varejo há mais de 10 anos.

Clique aqui para receber mais conteúdos como esse!
  • Carvalho disse:

    Ótimo artigo….. recomendo a leitura e análise!

  • SERGIO ROMÃO disse:

    AS 7 Maiores verdades… Parabens… Concordo..

  • FABIO MELO disse:

    Como sempre sensacional as matérias do sucesso em vendas, cada vez aprendemos mais com pequenos detalhes que conhecemos , sabemos , mas no dia dia acaba passando desapercebido.

  • Renato contin disse:

    Texto Top. Excelente… Esses são realmente os 7 erros mais graves que um gestor pode cometer e comprometer sua equipe.

  • ricardo disse:

    Muito bom, pura verdade! Um líder precisa de muito mais para ter sucesso, mas evitar tais erros é um bom começo.. Forte abraço.

  • Escreva um comentário

    O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *

    Receba nossa newsletter: BOM DIA SUCESSO!

    Os melhores conteúdos, dicas e ferramentas para aumentar suas vendas!


    Black Flag Publicidade