3 de dezembro de 2021

6 pontos essenciais para o sucesso do treinamento de vendas

Quando pensamos em evoluir as equipes, pessoal e profissionalmente, a primeira coisa que vem em mente é o treinamento.

Investe-se muito tempo, dinheiro e energia treinando os times de vendas, tirando-os do campo para reuniões/cursos e criando páginas e páginas de conteúdo que lotam os portais de EAD.

Mas quão eficaz é tudo isso, realmente?

Quanto disso ainda fica retido na memória dos vendedores que participam destes treinamentos? Tudo isso realmente leva a um melhor desempenho? O que faz um treinamento de vendas ser produtivo e compensador à empresa e seus colaboradores?

Pensando em responder essas perguntas, elencamos 6 pontos essenciais para o sucesso de um treinamento de vendas, algo rotineiro para nós da Sucesso em Vendas, mas que precisa ser tratado com muita atenção:

1- Um treinamento de sucesso tem impacto duradouro nos resultados financeiros

Se você perguntar à diretores e gerentes o que significa um programa de treinamento de vendas bem-sucedido, eles dirão que “isso acontece quando se observa resultados concretos depois dos treinamentos”. Mas se perguntar em seguida o que aconteceu nos últimos treinamentos realizados na empresa, a maioria dirá que “os resultados melhoram por algumas semanas, ou meses, mas depois retornaram aos patamares anteriores”.

Sabemos que, seja qual for o treinamento de vendas realizado, ele sempre gerará algum resultado, principalmente no “day after”. Olhar para os resultados logo após sua realização é um pouco míope quando se trata de medir o sucesso de um programa de treinamento de vendas na forma mais ampla.

Para se conseguir resultados mais duradouros pós-treinamento, exigirá ações de reforço permanentes, com o envolvimento permanente e intenso das lideranças atuando como coaching. São elas responsáveis por identificar “gaps” de conhecimentos essenciais, habilidades e comportamentos necessários à capacitação contínua da equipe de vendas.

2. Um treinamento de sucesso deixa “marcas”

Constantemente recebemos depoimentos de participantes de treinamentos que realizamos, de forma espontânea, relatando o quanto se sentem gratos por terem participado de treinamentos que mudaram suas vidas para sempre, que os ajudaram a tornar-se melhores profissionais e seres humanos.

Sentem-se gratos pela oportunidade de receberem da empresa conteúdos e experiências de qualidade para seu desenvolvimento, reconhecendo o “quanto a empresa se preocupa com seus vendedores”. Quando os treinamentos se “transformam em ganhos efetivos” na visão dos vendedores que participam, ele contribui diretamente para a retenção de talentos e de certa forma para a atração de novos talentos para o time de vendas.

3. Um treinamento de sucesso reforça a troca de experiências

O treinamento deve dar espaço para que a equipe participe e contribua ativamente. Esse ponto é indispensável, pois muitos treinamentos pecam ao trazer apenas um monólogo do instrutor. Porém, quando o colaborador não participa de verdade, ele não se sente engajado com as ideias e o conteúdo apresentado.

Ao reunir sua equipe em treinamento bem planejado para compartilhar histórias de sucesso e fracasso da equipe, faz com que, em última análise, os vendedores se sintam mais confiantes, porque os ajuda a perceber que todos do time estão enfrentando problemas semelhantes. Os novos vão buscar nos veteranos ensinamentos para enfrentar os desafios da inexperiência e os veteranos vão se inspirar nos novos para correr atrás de novos sonhos para se manterem no topo.

4. Um treinamento de sucesso agrega valor para os participantes 

O que um vendedor espera de um treinamento de vendas?

Acertou! Ele quer que o treinamento mostre caminhos para conseguir ganhar mais e obter reconhecimento. Ele deseja que as orientações, as técnicas e as atitudes ensinadas sejam capazes de gerar melhorias e agregar valor para que o vendedor eleve seu patamar de desempenho.

Se o programa de treinamento é teórico, longe da realidade do negócio e não traz nenhum benefício concreto e mesurável, instala-se a descrença na equipe. Essa descrença leva à desmotivação e, por sua vez, ao turnover.

Outro efeito negativo é o desinteresse. Os vendedores podem perceber que o treinamento, além de não ajudar, está atrapalhando suas vendas, já que interrompe seu ritmo de trabalho e o tira da linha de frente, onde ele produz ganhos. E o que é pior: passam a não ter mais disposição para participar de outros programas no futuro.

5. Um treinamento de sucesso trabalha conteúdos de motivação relevantes

O grande segredo para se obter o sucesso em vendas, sem dúvida alguma, está na capacidade e nas habilidades que o profissional tem em motivar-se. De que adianta ter o talento, o conhecimento das técnicas e do processo da venda, sem desenvolver atitudes vencedoras, indispensáveis para quem quer conseguir alta performance na profissão de vendas.

Os líderes de vendas têm papel importante para inspirar seus vendedores no dia a dia. Eles sabem que, para ter uma equipe atingindo metas, precisam utilizar técnicas de motivação eficazes.

Como a motivação é uma qualidade intangível, os líderes de vendas precisam de abordagens exclusivas para cada pessoa, dependendo do seu nível de experiência, objetivos de carreira, personalidade, entre outros.

6. Um treinamento de sucesso estimula a mudança

O objetivo de qualquer treinamento é fazer com que vendedores mudem a maneira de agir e pensar. Em outras palavras, talvez você deseje que seus vendedores criem relacionamentos mais sólidos com seus key account, ou que ampliem as carteiras de clientes na prospecção, ou talvez que melhorem a qualidade dos registros no CRM, ou ainda que abordem positivamente seus clientes.

O treinamento de sucesso deve ser pautado por aquilo que os vendedores tem que mudar, fazer melhor, ou fazer com mais intensidade. É através da mudança de comportamentos que levarão a novos resultados no futuro.

Após estes seis pontos essenciais, montamos um Check List com perguntas para analisar o sucesso do treinamento de vendas. Reflita e tire suas próprias conclusões.

  • O treinamento de vendas ampliou o conhecimento dos meus vendedores sobre clientes, produtos, a empresa, concorrência, o mercado, etc.?
  • O treinamento trouxe conteúdos práticos que agregaram valor ao trabalho dos vendedores no campo?
  • O treinamento estimulou os vendedores a desenvolverem as atitudes vencedoras presentes nos campeões de vendas?
  • O treinamento gerou mudanças permanentes na forma de agir e pensar de seus vendedores?
  • O treinamento mudou a maneira como os vendedores lidam com suas atividades diárias?
  • O treinamento propiciou a troca de experiência entre os vendedores de maneira a incorporar novos ensinamentos vivenciados na prática?
  • O treinamento gerou elogios e reações positivas por ter comprovadamente ajudado a equipe a melhorar sua performance de vendas?
  • As lideranças de vendas estão preparadas para alimentar o processo de pós-treinamento junto a sua equipe, tornando seus efeitos mais duradouros?

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