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Quanto maior o conhecimento de da área vendas, maior a condição do RH em contribuir para atingir as metas da empresa.

Cada vez mais é exigido do RH uma maior relevância na organização e de estar mais conectado às estratégias do negócio. Uma parceria entre vendas e RH pode representar muitos benefícios principalmente quando estas áreas se dispõem a trabalhar de forma integrada e produtiva, para contribuir o sucesso em vendas.

Mas para que esta integração seja eficaz, um questionamento é inevitável:

O RH conhece e entende como é o trabalho de vendas?

Ou melhor: qual é o nível de informações e conhecimentos o RH dispõe da área comercial, de seus desafios, estratégia de vendas, do mercado, dos clientes, dos produtos, e de tantos outros temas relacionados?

Se você, RH, percebe que lhe faltam conteúdos específicos que poderiam ajudar a entender melhor a dinâmica da área comercial da sua empresa, aqui vai a primeira dica:

Invista o tempo necessário para entender como a empresa vende seus produtos e/ou serviços.

Parece óbvio, mas não é!

Não se trata de uma imersão rápida e superficial, mas um profundo e intenso aprendizado contínuo de vendas que estamos falando.

Então porque não investir em seu próprio PDI (Plano de Desenvolvimento Individual) voltado para uma especialização na área de vendas?

É desnecessário, aqui, detalhar as etapas de um PDI, pois é metodologia corrente no mundo de Recursos Humanos. Nos limitamos, aqui, a indicar alguns caminhos para ajudar na construção deste PDI.

1. Entrevistas

A primeira etapa acontece com a realização de entrevistas planejadas com colaboradores da estrutura comercial que possam responder sobre seu funcionamento.

Recomendamos que sejam vários entrevistados diferentes que tenham autoridade para discorrer sobre os temas específicos da área de vendas. A seguir, apresentamos uma lista de questões básicas que você vai depois ampliando com novas perguntas. Elas servem de guia para as suas entrevistas. Anote o que achar importante ou que mereça aprofundar em outros contatos ou pesquisas adicionais. Vá fundo, questione e aprenda!

1.1 Estratégia

Quais produtos vendem mais? Quais produtos proporcionam o maior retorno sobre as vendas? Quais épocas vendem mais? Como os clientes são segmentados? Quais nichos de mercados que estão sendo explorados? Como as campanhas de marketing para impulsionar o crescimento das vendas acontecem? Como estas campanhas são avaliadas?

1.2 Organização da força de vendas

Quais os canais de vendas (B2B, B2C, Call, etc.)? Quantos e quais tipos de recursos de vendas são necessários em cada canal? Qual nível de produtividade de vendas é esperado em cada canal?

1.3 Remuneração e incentivos

Qual o plano de remuneração de vendas que está em vigor? Existe planos de incentivos para a equipe? São motivadores? Que outros benefícios adicionais são oferecidos aos vendedores e gestores comerciais? Existe estudos para mudar a remuneração da força de vendas?

1.4 Funções

Quais os vários papéis dentro do departamento de vendas? Como se relacionam com os vendedores?

1.5 Política comercial

Quais as condições de vendas, preços, prazos de pagamento?

1.6 Indicadores de desempenho

Como a equipe é avaliada e quais os critérios de avaliação de desempenho envolvendo os indicadores? Eles impactam na remuneração/promoção?

1.7 Metas e resultados

Como são determinadas as cotas e vendas? Historicamente, como as vendas se comportaram nos últimos anos? Qual o índice de vendedores que cobrem metas? Que consequências acontecem pelo não cumprimento de metas?

1.8 Gestão de Vendas

Como os vendedores são gerenciados? Quais os sistemas de gestão de vendas empregados na empresa? Como se desenvolve o treinamento da equipe? Como é o acompanhamento de vendedores “in job”?

1.9 Produtos e serviços

Qual o mix de produtos comercializados? Quais as características e benefícios de cada um? Como os produtos/serviços são vendidos na prática? Quais principais objeções e qual a orientação para neutralizá-las?

2. Estudo de Vendas

A segunda etapa de seu PDI vamos chamar de estudo de vendas. Aqui vai precisar sair do ambiente interno da empresa e buscar informações sobre o mundo das vendas, como por exemplo:

3. Vivência em Vendas

A terceira etapa é a vivência em vendas, talvez a etapa mais importante.

É aqui que o RH entrar efetivamente no mundo das vendas: na prática!

E não basta bater na porta, é preciso abri-la. E por isso é preciso de líderes de vendas que abram as portas do mundo das vendas de forma escancarada e irrestrita. Sabemos de líderes que não querem a interferência do RH e só buscam apoio tático, não estratégico. 

Mas os melhores gestores de vendas que conhecemos em nossos trabalhos de consultoria são aqueles que investem tempo para ensinar ao RH, e os trazem para perto de forma de proporcionar o máximo de experiências e informações.

Sabem que, agindo assim, estarão mais perto de conseguir melhores resultados e por isso não medem esforços para dar todo o apoio ao desenvolvimento do RH em vendas.

Mas e se você RH não for convidado para estes eventos? É fácil: convide-se!

Outra fonte de experiências relevante é o benchmarking com colegas de outras organizações que podem agregar novos conhecimentos de como estão contribuindo para o sucesso em vendas nas suas empresas.

Conclusão

Na implantação do Processo de Treinamento Contínuo da Sucesso em Vendas, um dos objetivos é apoiar a gestão de RH e entender melhor o papel de vendas, bem como garantir uma perfeita integração com as lideranças da área comercial.


Se você quer ver essa mudança acontecendo em sua empresa, entre em contato conosco e vamos juntos fazer história.