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Como recuperar vendedores de baixa performance?

Carlão, vendedor há mais de 10 anos na empresa, resolveu finalmente conversar “olho no olho” com seu gerente Roberto e falar tudo o que estava o incomodando.

Roberto é um gerente novo que vem se destacando por conseguir excelentes resultados junto a sua equipe. Está cheio de ideias e atitudes para alavancar as vendas.

Carlão, contudo, há tempos sente-se insatisfeito com sua remuneração e não vê perspectiva de crescimento, portanto, é hora de falar!

– Com licença seu Roberto. Será que podemos conversar um pouquinho?

– Claro, Carlão, sempre!

– Preciso falar com o Sr… Não sei por onde começar, mas chefe, tenho ganhado muito pouco. O que ganho no final do mês mal consigo pagar minhas contas. Veja bem …. há muito que não atinjo minha meta. O mercado está difícil, muita concorrência e o problema são nossos preços também. Estou me esforçando, mas não dá para ganhar só isso seu Roberto. Está difícil chefe. O Sr. há de concordar comigo.

– Imagino o que está sentindo, Carlão… não está fácil pra ninguém… responde Roberto com olhar fixo no vendedor.

– O Sr. concorda então? – conclui Carlão quase não acreditando.

– Depende, Carlão.  Em você estar insatisfeito com sua remuneração, concordo sim! Mas com a razão pela qual isto está acontecendo certamente que não. Imagino que você tenha vindo aqui pedir aumento de salário ou ajustes, certo?

– Certo – responde desapontado Carlão.

– Se você ganhasse o dobro ficaria feliz e satisfeito? pergunta o gerente em tom de desafio.

– Lógico! – responde esperançoso o vendedor.

– Você pode ganhar isso aqui Carlão. E já no próximo mês.

Carlão pensa um pouco e desconfiado, não responde. Não sabe onde o gerente Roberto quer chegar.

– Carlão já temos vários vendedores ganhando mais que você na equipe. Alguns até muito mais, analisa o gerente… E por que você acha que isto acontece Carlão?

– Acho que tem mais sorte que eu seu Roberto… Talvez porque sempre atendem clientes que compram.  E eu só pego “caroço” – responde o vendedor meio desanimado.

– Você acredita mesmo que o resultado de vendas depende da sorte e do azar? –responde prontamente o gerente.

Antes que Carlão pense em responder, Roberto toma a palavra:

– Quero que analise comigo Carlão… Não vou citar os nomes dos seus colegas vendedores, porque identificá-los agora pouco importa – esclarece o gerente. O importante são as oportunidades que acontecem todos os dias aqui dentro. Alguns aproveitam estas oportunidades e outros as desperdiçam… Vou te dar dois exemplos:

O Vendedor X fecha a mesma quantidade de vendas que você, mas vende 30% a mais de produtos por cliente. Ele vende os complementares e também os serviços! 

Analise comigo as últimas notas emitidas por ele, que tenho aqui comigo os resultados em mãos, o gerente Roberto mostra os produtos vendidos e respectivos produtos e serviços adicionais.

Já o Vendedor Y vende a mesma quantidade de produtos que você para cada cliente que atende, no entanto atende 50% a mais de clientes que você, fazendo o mesmo turno e número de horas. Tenho percebido que ele não desperdiça tempo, quando conversa é somente nos intervalos e no almoço e assim tem tempo para atender mais clientes. Sempre que encontra um promotor conversa sobre produtos. Nos fluxos baixos resgata clientes que não fecharam na primeira visita.

Veja só os orçamentos não concretizados, todos com pelo menos duas ligações buscando trazer o cliente novamente para fechar. E tem conseguido ótimos resultados com isso – conclui o gerente observando a reação do vendedor.

– Carlão, garanto que você pode dobrar seu salário. Você acredita nisso?

– Eu acredito sim, afirma sem muita convicção o vendedor.

– Posso lhe ajudar, se quiser saber COMO fazer para ganhar mais e realizar seus sonhos… Você me disse que queria fazer uma viagem com a família nas férias, conhecer o Rio de janeiro, viajar de avião com os filhos – lembrou o gerente. Imagine a alegria de sua esposa e seus filhos Carlão. A felicidade deles somado à sua realização pessoal e profissional não valem um esforço extra? –pergunta o gerente.

– Com certeza seu Roberto. Eles merecem tudo de bom! – responde Carlão de cabeça erguida, cheio de orgulho e sentimentos.

– Então vamos à luta Carlão!

– Vamos estudar juntos as técnicas de vendas, os produtos, simular atendimentos, atender os clientes… Você poderá encontrar em mim um treinador e apoiador. O que acha? Vamos começar agora Carlão?

– Sim, claro! Agora mesmo!

– Então “partiu” Rio de Janeiro, Carlão – reforça Roberto. Por favor, pegue suas últimas vendas para analisarmos como podemos realizar vendas complementares para quem você já atende. Traga os últimos orçamentos não concretizados para criarmos um script de vendas para ligar para os clientes. Faremos algumas ligações juntos.

A história conta que desde então Carlão passou a bater metas regularmente, dobrou seus ganhos e tornou-se exemplo na equipe. Gerente e vendedor seguem felizes em suas funções, realizando excelentes trabalhos. Roberto como grande treinador e Carlão como um multiplicador interno, ajudando vendedores a dobrar seus rendimentos.

Este case foi baseado em situação real, como tantas outras que acontecem todos os dias através da atuação de líderes treinadores. Uma narrativa que mostra o “passo a passo”, prático e objetivo, que deixa claro o que se espera de um líder de vendas com foco no desenvolvimento de vendedores de baixa performance.

Utilize o texto como exercício de treinamento para lideranças (de forma presencial ou a distância) promovendo um debate e inspirando os participantes a experimentar o modelo de intervenção aqui demonstrado.Quer saber como transformar os gerentes da sua empresa em verdadeiros Líderes Treinadores, como o Roberto? Mande um e-mail pra gente!