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Sucesso em Vendas
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Coaching de Vendas e uma Técnica do FBI para Líderes de Equipes

Não são raros os gerentes e supervisores da área comercial que têm dificuldade em manter um bom relacionamento com suas equipes e isso atrapalha significativamente os resultados.

Uma boa solução para esse problema surgiu de uma teoria que está bem distante da área de vendas.

O psicólogo americano Jack Schafer passou grande parte de sua vida trabalhando no FBI com a responsabilidade de estudar o comportamento humano e criar técnicas de persuasão. Seu trabalho no FBI, em resumo, era convencer pessoas de outros países a se tornarem agentes duplos e servirem contra suas próprias pátrias.

Pois bem, depois de anos de estudo e de muitas técnicas testadas na prática, ele chegou ao que chamou de “Fórmula da Amizade”, que se colocada em prática torna-se muito eficaz no fortalecimento dos relacionamentos.

Ao ler seu livro (Manual de Persuasão do FBI) logo pensei na quantidade de líderes que conheci na área comercial que precisavam melhorar o relacionamento com suas equipes. Também não tardou em trazermos esse método para a realidade do Coaching de Vendas com uma pequena adaptação.

A Fórmula é muito simples:

Relacionamento de Qualidade = Proximidade + Frequência + Duração + Intensidade

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Entenda os conceitos e responda as perguntas:

Proximidade: é a distância entre você e sua equipe e a sua exposição junto a essas pessoas com o passar do tempo. Estar presente é fundamental para o desenvolvimento de qualquer relação e possibilita que sua equipe tenha maior confiança em você. Porém, para que essa confiança exista é importante que o contato aconteça em situações não ameaçadoras.

  • O quão próximo você está de sua equipe? O quanto ela confia em você? Você é aquele tipo de líder que só se direciona à equipe para dar uma bronca?

Frequência: é o número de contatos que você tem com sua equipe. É comum líderes do varejo focarem em tarefas operacionais e parar pouquíssimas vezes para acompanhar suas equipes. É preciso ser menos operacional e mais comercial, ou seja, estar mais presente no salão de vendas com seus vendedores.

  • Quantas vezes por dia você costuma “parar” para dar um feedback ou treinar sua equipe de vendas? Aliás, você tem feito isso?

Duração: é a quantidade de tempo que você passa com sua equipe. Vamos fazer um cálculo simples: quanto menor a frequência de contatos que você consegue ter com sua equipe, maior deve ser a duração para que o relacionamento não seja superficial.

  • Qual a porcentagem de tempo do seu dia que é realmente destinado para a sua equipe? É suficiente para manter uma relação de confiança e de desenvolvimento das pessoas?

Intensidade: é o quão importantes e relevantes para o desenvolvimento de seus vendedores são os contatos que eles têm com você. Obviamente que quanto menor for a duração do contato, maior deve ser a intensidade.

  • Como é o tempo que você destina para sua equipe? É relevante para eles? Existem desperdiçadores de tempo que podem ser evitados?

Agora que você conhece a técnica do FBI para construir relacionamentos sustentáveis, avalie-se com relação aos elementos que compõem a Fórmula da Amizade e identifique onde precisa melhorar no relacionamento com sua equipe (proximidade, frequência, duração ou intensidade).

Você perceberá que criando um ambiente favorável o relacionamento acontecerá com maior qualidade e os resultados virão de forma muito mais natural e consistente.

Um grande abraço e ótimas vendas!

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  • Carlos Gomes disse:

    Parabéns pelo Artigo! Top

    • Pablo Kellner disse:

      Olá Carlos! Obrigado pelo comentário!
      Que bom que você gostou do artigo.
      Continue acompanhando nosso Blog e contribuindo com sua participação.

  • Renato Azevedo disse:

    Ótimo artigo, e refletindo percebemos que nossas maiores amizades são aquelas em que aplicamos esses conceitos.

    • Pablo Kellner disse:

      Olá Renato, obrigado por seu comentário! Realmente essa análise pode ir além da avaliação entre Líder e Equipe. Se colocarmos em práticas os conceitos debatidos podemos melhorar nossos relacionamentos em qualquer âmbito (pessoal, familiar e profissional). Continue colaborando com suas participações em nosso Blog. Grande Abraço!

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