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Sucesso em Vendas
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Se você quiser alcançar suas metas, não foque nelas!

Por favor, não abandone esta leitura agora! Eu sei que o título deste artigo vai contra quase tudo que você já ouviu falar sobre metas. Você provavelmente já ouviu que é necessário:

  • Escrever e divulgar suas metas para a equipe;
  • Anotar seus objetivos no máximo de espaços possíveis e comunicar os planos para o time;
  • Fazer um check list para saber se está chegando perto da sua meta;
  • Comemorar sempre que atingir.

Sim, nada disso está errado. Mas não é o caminho completo para alcançar seus objetivos. Para explicar um pouco melhor, quero compartilhar uma breve história com você:

O ano era 1996 e eu havia iniciado o que na época era o terceiro ano do primário. Aos 9 anos de idade eu achei que havia encontrado a garota dos meus sonhos: a Rafinha (nome fictício). E eu, como qualquer menino corajoso e destemido dessa idade, mandei meu melhor amigo falar com ela.

– Ei Jefferson, vai falar com a Rafinha que eu quero passear de mãos dadas com ela!

Eu tinha um objetivo claro: passear de mãos dadas com aquela que, na minha visão, era a mais bela de todas as curitibanas.

Depois que ele voltou com a resposta fiquei arrasado:

– Ela falou que se você quiser, vai ter que pedir pessoalmente!

Meu Deus! – Pensei – O que mais eu poderia falar que meu amigo não havia dito? O que ela queria? Seria um plano maligno das meninas?

A crise se instalou!

Tive que tomar uma decisão e começar a agir para criar condições de atingir meu objetivo.

  • Tive que mudar de lugar na sala de aula. Afinal de contas, ela sentava na frente e eu era da turma do fundão.
  • Precisei pedir para a Thalita mudar de lugar. Envolvi outra amiguinha de sala nesta história, pois ela sentava do lado de Rafinha e me impedia de conversar diretamente com ela.
  • Ensaiei um discurso inspirador. Palavras que cativam e conquistam, do tipo: “Oi, sabia que eu gosto de você?”

Pois bem, decisões tomadas, ações realizadas, meta alcançada. Foi um lindo recreio!

Ela não sabe, mas Rafinha me ensinou uma lição muito importante para o mundo das vendas.


Enquanto você focar na meta, corre o risco de não a alcançar. Mas se seu foco estiver no seu comportamento, certamente vai ficar mais próximo do seu objetivo.


Você pode estar pensando: que loucura é essa? Vou explicar.

Passear de mãos dadas com a Rafinha era minha meta. Assim como sua meta de vendas, ela na verdade é a soma de pequenas metas que se medem em indicadores e estes indicadores são altamente influenciados por seu comportamento.

É muito importante que como líder treinador de sua equipe você esteja com o foco naquilo que de fato está sob seu controle e sob controle de sua equipe, que é o seu comportamento frente aos desafios.

Vejo inúmeros líderes de vendas gastarem muita energia naquilo que não está no seu controle, enquanto negligenciam aquilo que poderiam fazer. Veja o quadro abaixo e analise se você está usando sua energia onde pode de fato influenciar:

Fatores não influenciáveis Fatores influenciáveis
· Quantidade de vendas – Afinal de contas, a decisão de compra está nas mãos dos clientes. · Treinamento da equipe para aprimorar técnicas de fechamento de venda.
· Crédito para clientes continuarem a comprar a prazo – A saúde financeira de seus clientes não depende da sua. · Fazer uma boa gestão de carteira para que a equipe não dependa da produtividade de inadimplência recorrente.
· Mix de produtos e rupturas de estoque – Muitas decisões são compartilhadas com a área de compras, mas fornecedores podem atrasar. · Treinamento de como reforçar os benefícios dos produtos que estão disponíveis e ainda como realizar venda ativa dos produtos em estoque.
· Negociação interna para diminuir a margem planejada em decorrência do posicionamento dos preços do concorrente. · Aprimorar técnicas de negociação e neutralização de objeções com a equipe, para diminuir o impacto da diferença de preço para o consumidor.

Como líderes de vendas, temos a tendência de usar muita energia na meta final: faturamento, crescimento percentual, etc. Porém, um bom líder está atento não só à meta e à distância percorrida para alcançá-la, mas está atento principalmente ao comportamento de sua equipe e como ela tem feito para alcançar os objetivos.

O bom resultado de vendas e o alcance de metas é construído por dois pilares: Técnicas de Vendas e Atitudes Vencedoras corretas.

Tão importante quanto treinar técnica é desenvolver atitudes corretas na equipe para que eles alcancem os objetivos propostos. Mas como você pode ajudar sua equipe a desenvolver atitudes e comportamentos que levem a resultados fantásticos? Coaching!

Coaching é um processo de aceleração de resultados e alcance de metas e objetivos de forma objetiva e planejada. Este processo é realizado com o apoio de um profissional chamado Coach, que com o auxílio de perguntas poderosas, ferramentas, técnicas e métodos, conduz seu cliente a um maior autoconhecimento. Com isso, aumenta sua capacidade de alcançar o resultado que deseja, focado no comportamento que deve ser desenvolvido ou até mesmo abandonado.

Como já foi escrito aqui no artigo: Coaching de vendas – Mitos e Verdades, o processo de coaching de vendas vai muito além das técnicas e pode proporcionar mudanças reais e duradouras na vida profissional e pessoal dos participantes.

Com técnicas de coach você pode auxiliar sua equipe a desenvolver comportamentos, habilidades e hábitos que vão levá-los a níveis de performance jamais vistos. Que tal desenvolver estas atitudes na sua equipe e experimentar como cada uma delas influencia positivamente nos seus resultados de venda?

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Quer saber um pouco mais sobre como as técnicas de coaching podem ajudar as lideranças de vendas a melhorar a produtividade de suas equipes? Entre em contato conosco, temos certeza que teremos a melhor solução para você ou para a sua equipe: contato@sucessoemvendas.com.br

Matheus Bueno é consultor da Sucesso em Vendas, atuando como especialista no treinamento de vendas no varejo, possui formação em Marketing e MBA em Gestão Empresarial.

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