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Sucesso em Vendas
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8 passos para atrair clientes e vender mais!

Se você é um gerente ou líder de uma equipe de vendas no comércio varejista provavelmente já deve ter se deparado com momentos de baixos resultados devido à queda no movimento da loja. A situação fica ainda mais crítica quando somamos a este cenário alguns dias de chuva, acentuando a queda no fluxo de clientes.

Mas a ideia aqui não é discutir o que mais tem prejudicado o resultado nas vendas das empresas, mas sim, o que você Líder de Vendas tem feito para reagir frente a este cenário.

Antes de abordar os 8 passos, lhe convido a refletir:

  • Será que a queda no movimento é o grande vilão dos baixos resultados?
  • O que seus vendedores têm feito nos momentos de baixo fluxo?
  • Como cada um tem aproveitado seu tempo ocioso em loja?

Bom, se você não conseguiu responder rapidamente a estas perguntas é porque sua equipe está literalmente perdendo tempo.

Mas fique tranquilo, o que proponho agora é uma Estratégia em 8 Super Passos que irão lhe ajudar a criar oportunidades de venda e não depender mais somente de um bom movimento para atingir resultados.

VAMOS LÁ:

1º CRIE UMA LISTA DE POTENCIAIS CLIENTES.

Use sua base de CRM, liste contatos de clientes ativos, ex-clientes e até pessoas que já estiveram em sua loja, mas não compraram, para convidá-los a voltar.

Aproveite para resgatar aqueles cartões e contatos antigos que há muito tempo não utiliza.

Mas aí você pode estar pensando: “Minha equipe não está preparada para vender por telefone!” E é aí que vem o próximo passo.

 

2º DESENVOLVA UM SCRIPT DE LIGAÇÃO.

Antes de fazer qualquer ligação peça para que cada vendedor estruture seu próprio roteiro, orientando-os a pensar em alguns pontos como:

  1. Se apresentar ao cliente;
  2. Falar sobre o motivo do contato;
  3. Pesquisar necessidades de compra;
  4. Convidá-lo para vir até a loja;
  5. Firmar um horário para recebê-lo;
  6. Agradecer a oportunidade do contato.

Pense em promoções, condições especiais e principais diferenciais de sua empresa para ajudar os vendedores a atrair os clientes e trazê-los com mais facilidade à loja.

 

3º SIMULE ALGUMAS LIGAÇÕES COM A EQUIPE.

Faça algumas simulações com os vendedores para que possam exercitar e colocar em prática o que desenvolveram no script. Faça sugestões de ajustes quando necessário e pratique até que se sintam seguros.

 

4º INICIE OS CONTATOS.

Tenha certeza de que cada vendedor está preparado antes do primeiro contato. O objetivo aqui não é vender por telefone e sim, primeiramente, trazer os clientes para dentro da loja. Acompanhe algumas ligações e sugira ajustes quando necessário.

 

5º ESTIPULE METAS DE LIGAÇÕES.

Sempre que a equipe estiver ociosa, seja pela frequência de chuvas ou simples quedas no movimento, estipule metas de ligações para cada vendedor.

Firme um compromisso individual no final do dia de lhe apresentar um resumo dos contatos.

Neste resumo deverão conter:

  1. Quantidade de contatos em que houve sucesso;
  2. Quantidade de clientes que recusaram vir à loja;
  3. Para os que recusaram, qual foi a principal dificuldade do vendedor.

Acompanhe algumas ligações e dê feedback sempre propondo melhorias, reforçando as melhores práticas e valorizando os contatos que resultaram em sucesso.

 

6º A PERSISTÊNCIA E DETERMINAÇÃO DO LÍDER.

Esteja preparado para objeções e resistência da equipe. Entenda que é algo natural por se tratar de um momento de mudança de cultura, onde estará trocando a ociosidade pela produtividade. Venda sempre os benefícios e a importância destes contatos para os resultados da loja e do próprio vendedor.

 

7º TRANSFORME A ROTINA EM HÁBITO.

Esteja atento aos momentos de baixo fluxo para que todos estejam fazendo ligações e, sempre que qualquer cliente for sair da loja (tendo comprado não), que seus dados tenham sido anotados. Simples informações como nome do cliente, telefone e produto que comprou ou se interessou, o ajudarão em futuros contatos a fazer novas ofertas e trazê-los novamente à loja.

 

E finalmente o último passo:

8º COLOCAR ESTA ESTRATÉGIA EM PRÁTICA.

Atenção, Líder de Vendas! De todos os passos esse é sem dúvida o mais importante e difícil de realizar, pois dependerá única e exclusivamente de sua atitude e determinação para aumentar as vendas.

 

Ao iniciar esta estratégia você estará gradativamente construindo uma Cultura de Alta Produtividade e criando uma carteira de potenciais clientes, não dependendo mais de um alto fluxo para alcançar bons resultados.

E por já ter validado esta estratégia junto a líderes de lojas de nossos seminários SOBREVIVÊNCIA EM VENDAS, que eu o DESAFIO a iniciar esta Estratégia com SUA EQUIPE!

Será um prazer discutirmos aqui no Blog sobre cada evolução.

resultados

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  • Rodrigo Polati disse:

    Parabéns pelo artigo. Realmente são passos simples porém que exigem disciplina para se colocar em prática. Na empresa de familiares iniciamos um movimento neste sentido, desenvolvendo script e trabalhando forte contatos telefônicos e já tem dado resultado. Mais uma vez, parabéns!

    • Jorge Brucisnki disse:

      Olá Rodrigo, fico feliz em saber que já utilizou este modelo e que tem trazido bons resultados, demonstra que é uma estratégia que realmente funciona. Fique à vontade para compartilhar outros pontos ou dúvidas sempre que quiser. Será um prazer discutirmos aqui no Blog. Um grande Abraço e muito Sucesso em Vendas!

  • […] Por último e não menos importante é preciso pensar no pós-venda, na renovação do projeto/serviço e na continuidade do relacionamento, principalmente para saber como atrais mais clientes para sua empresa! […]

  • Andriele Santos disse:

    Amei o Artigo, Parabéns ❤ ….

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