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Sucesso em Vendas
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O vendedor em crise

Os maiores erros cometidos em tempos difíceis.

Desde 1980 o Brasil já enfrentou nove crises econômicas. Algumas delas com impacto similar ao que estamos vivendo no momento. Lá se foram 37 anos nessa montanha-russa, em um sobe-e-desce assustador para quem depende do mercado para sobreviver.

Vendedores das gerações mais recentes não viveram ainda a experiência desses períodos conturbados; por isso, imaginam o fim do mundo. Mesmo os mais experientes são igualmente afetados e altamente influenciados quando a queda das vendas chega de forma dramática.

Assim, nada melhor do que aprender com os erros cometidos e que se repetem a cada crise que se instala em nosso país.

De quem é a culpa?

“Não somos totalmente ruins nem totalmente bons”.

Talvez o maior erro de todos é a crença do vendedor de que a queda das vendas, a redução da atividade econômica e o pessimismo das mídias, são unicamente os responsáveis por sua situação. Isso é fatal! Pensando assim, ele está transferindo a responsabilidade para um agente exógeno, fora de si próprio.

É provável que as dificuldades na atualidade tenham muito maior peso e significado nos seus resultados de vendas, mas deixar de reconhecer que algumas coisas podem ser feitas para melhorar sua produtividade em vendas neste momento é no mínimo uma atitude perdedora, que congela a mente para deixar de pensar no que é, sim, a sua responsabilidade.

Um dos maiores mestres de vendas da atualidade, Tom Hopkins, fala que neste momento o espelho é a melhor ferramenta para sair desse impasse. Quando, olho no olho, perguntar ao rosto refletido: “estou vendendo pouco porque não estou atendendo clientes suficientes ou não estou atendendo bem os clientes que tenho”? Segundo Hopkin, “para vendedores, a coisa mais difícil do mundo é admitir que tudo se resume a este rosto no espelho”.

Reconhecer e nada fazer

Uma coisa que aprendi fazendo consultoria em inúmeras organizações: vendedores, quando questionados, sabem apontar o que está errado e como fazer melhor seu trabalho.

Constatei que na prática – em inúmeras intervenções onde tinham que analisar uma simulação de vendas, por exemplo, ou mesmo avaliar um atendimento ou visita a um cliente – muitos profissionais eram capazes de fazer um diagnóstico preciso dos pontos fortes e fracos de um vendedor em ação.

E aqui está a resposta para termos tão poucos vendedores top performance nas equipes de vendas. A maioria sabe, mas não muda comportamentos para melhorar. Isso é mais dramático nas épocas de “vacas magras”, onde fazer melhor é decisivo para o sucesso em vendas. Para muitos vendedores a palavra mudança é mais assustadora que a palavra crise.

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Diferenças

Outro erro é acreditar que na crise todos perdem. E aí vai uma pergunta para você, vendedor. Olhando à sua volta, para colegas da sua equipe ou mesmo vendedores concorrentes, em quem você gostaria de se inspirar para enfrentar estes momentos difíceis?

Com certeza, um ou dois nomes surgem na sua mente. Vendedores que estão no mesmo barco que o seu, enfrentando as tempestades que você enfrenta, mas pensando e agindo de forma diferente. Mantendo-se firmes e conscientes de que é preciso mudar as táticas, as técnicas de vendas, suas atitudes e seu conhecimento global de tudo que envolve o ato de vender. Agem sobre o que precisa ser feito, não só para sobreviver mas para crescer e evoluir. E aproveitar os momentos de alta, depois da crise, fortalecidos e muito mais conscientes do seu verdadeiro papel como profissional de vendas.

Nos próximos artigos vamos continuar analisando os aspectos do Vendedor em Crise. Se você tem dúvidas ou comentários, me escreva que terei o prazer em te responder: lisboa@sucessoemvendas.com.br

Milton Lisboa é sócio fundador da Sucesso em Vendas, treinou milhares de vendedores e executivos no Brasil e Europa e detém uma sólida experiência de mais de 30 anos na implementação de programas para área de vendas em diversos segmentos no mercado.

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  • Fabíola moura disse:

    Muito bom

  • Fabricio disse:

    Muito boa noite Milton,
    Muito bom seu artigo. Algo que aprendi com a crise atual Milton! É que quanto mais empolgado e motivado estou, enfraqueço qualquer crise. Minha motivação em ir atras de relatórios de cliente que compraram a dois anos atras comigo e que não voltaram mais comprar. Minha empolgação em ligar convidado clientes desse banco de dados para vim até a loja!!!

    • Obrigado, Fabricio! A sua motivação e empolgação com certeza fazem a diferença sempre, mas principalmente agora nesses momentos difíceis da nossa economia. Continue esbanjando motivação que os resultados continuarão positivos pra você! Grande abraço!

  • Catherine disse:

    Bom dia , Milton!!
    Excelente artigo , a mudança é sempre importante, cabe a todos nós estarmos com a mente aberta para recebe-las.

  • Andre disse:

    Parabéns Milton excelente matéria. Que nos ajuda a entender mais os colaboradores de baixa performance e alta performance.

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