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Sucesso em Vendas
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Como vender mais com as lições de um bom café

Aqui na Sucesso em Vendas quase toda a equipe gosta de um bom café. Apesar das práticas cafeteiras de cápsulas, apreciamos também o bom e velho sistema de coador. Sobre isso, temos uma regra interna: todos os colaboradores são responsáveis por passar café. Quem tira a “sorte grande” de pegar o último gole deve preparar a próxima garrafa. É algo que fazemos há anos da mesma forma, independente de cargo, idade ou tempo de casa. Todo mundo participa.

Recentemente, um garoto novo – de idade e de empresa – teve a sua primeira experiência como “passador de café”. Resultado: produziu uma verdadeira “tinta”, um café extremamente forte até para os amantes da bebida mais encorpada. Todos – inclusive eu – reclamaram e brincaram com ele sobre a qualidade.

Diante deste fato, faço a você a pergunta que me fiz logo após a crítica: A CULPA É DELE? O que você acha? Todos os elementos estavam lá: filtro, pó, coador, água, etc. Mas só isso não basta. Quantas colheres de pó? Qual a quantidade de água? Qual o ponto de temperatura da água? Qual a forma de passar? E por aí vai…

A culpa, portanto, não foi do garoto. Faltou um elemento fundamental para o sucesso do café: PADRÃO! Não temos aqui um passo a passo – por mais simples que seja – de como passar um bom café, com suas medidas específicas e orientações de execução. Algo que resulte em um bom café, independente de quem o faça. O nome desse passo a passo é MÉTODO.

Os dicionários definem método como: procedimento, técnica ou meio de fazer alguma coisa, processo organizado, lógico e sistemático.

E nas vendas? Vamos pensar agora na sua equipe de vendedores. Eles possuem um Método de Vendas que mostre como vender mais? Que seja um guia de orientações de como agir tecnicamente diante de cada cliente? Se a sua resposta foi “não”, temos um caso parecido com o do nosso garoto do café forte. Pois, sem ter um Método de Vendas:

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Agora, imagino que você, Líder de Vendas, esteja com alguns questionamentos em mente. Por experiência, vou listar alguns deles e argumentar logo em seguida com dicas e informações, ok? Vamos lá!

“Mas aqui na minha equipe cada um faz do seu jeito.”
Exatamente, você não deve travar o processo. Porém, existe uma diferença entre agir da forma “cada um por si” e agir com base em um Método de Vendas. Este guia precisa ser um norte, mostrar um caminho-base onde cada vendedor vai colocar sobre ele seu jeito de falar, suas particularidades, seu toque pessoal.

“Cada cliente e cada venda são diferentes.”
Realmente são, e volto ao café para exemplificar. Uns gostam mais forte, outros um pouco mais fraco. Como resolvemos? Fazendo um passo a passo adaptado para cada gosto. Na venda é assim também. Apesar da particularidade de cada atendimento e cliente, certas situações e perfis se repetem muito no dia a dia. É importante que um bom Método de Vendas contenha esses principais cenários e como o vendedor deve agir especificamente em cada um deles.

“Tenho alguns vendedores antigos. Eles não vão aceitar o Método!”
Na verdade, o procedimento que você deve usar para implantar o Método de Vendas é o mesmo com vendedores antigos ou novos, variando apenas a intensidade de cada ação:
• Sensibilização: você deve mostrar claramente o que cada vendedor vai ganhar efetivamente com o Método de Vendas, tanto na qualidade de seu atendimento quanto no bolso dele. Só assim ele irá comprar a ideia e começar a praticar.
• Treinamento: você precisa treinar seus vendedores, mostrar como fazer, simular situações, orientar, corrigir, acompanhar. O Método de Vendas não se implanta sozinho, por mágica.
• Prática: você deve orientar cada vendedor a inicialmente praticar um pouco em cada atendimento, persistir, até que quando ele menos perceber já estará fazendo todos os passos de forma natural.
• Comprovação: os resultados obtidos pelo vendedor serão decisivos para o convencimento de que o Método de Vendas funciona. Ao ver suas vendas aumentarem ele terá a certeza de que fez a escolha certa.

“Afinal de contas, como eu faço um Método de Vendas?”
A construção de um Método de Vendas é algo que fazemos há 30 anos e tem várias etapas conjuntas e mais aprofundadas. Porém, você pode desenvolver uma versão objetiva e enxuta, mas que certamente já fará diferença nos resultados da sua equipe. Como? Veja a seguir!

Para te apoiar nessa missão, ao final deste texto deixo o link de um E-BOOK simples e gratuito, com dicas importantes de como desenvolver o SEU Método de Vendas.

Espero que você baixe o conteúdo, execute todas as etapas e me conte os resultados que obteve. Lembre-se que o vendedor é fundamental no sucesso de uma venda, mas a responsabilidade de mostrar a ele o caminho que deve seguir é inteiramente sua: o LÍDER! Você não deve fazer com sua equipe o que eu fiz com o garoto do café forte: cobrá-lo sem que ele soubesse como fazer.

Quanto ao café da Sucesso em Vendas, agora já temos nosso método e você está convidado a saborear um com a gente, agora com qualidade e padrão!

Obrigado pela leitura e desejo a você: META BATIDA!

Se mesmo após ler o E-BOOK você quiser ajuda na construção do SEU Método de Vendas, entre em contato comigo: contato@sucessoemvendas.com.br

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