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Sucesso em Vendas
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Acorda, varejo brasileiro!

Shoppings Chineses: “Em cinco anos, a China deverá fechar um terço dos 4.000 centros de compras em funcionamento e dos 7.000 a ser inaugurados, dado o crescimento do e-commerce.” – Revista Veja – 05/04/2017.

Ah, mas é na China! Do outro lado do mundo! Com outra cultura!

Nos Estados Unidos a situação é ainda mais dramática: todas as grandes redes de varejo planejam fechar muitas de suas lojas e rever seus investimentos, seus conceitos e suas estratégias para um futuro próximo. Futuro esse pouco conhecido.

O tsunami está chegando… e vem com força!

Vamos pensar como compradores:

“Ah! Que maravilha poder navegar em vários sites (muitos estrangeiros), olhar produtos, comparar preços, tirar dúvidas, escolher e comprar sentado no sofá da sala. Ou melhor: ir até a sua loja e começar a fazer tudo isso diante do seu vendedor, despreparado e assustado”.

Nossas lojas serão atacadas, sem dó nem piedade, pelas facilidades, pelo conforto e pelos dedos ávidos dos “novos” consumidores. Sua arma letal? Seus smartphones, que não por acaso significam “telefones inteligentes”.

Já pensou nos custos, nas finanças, nas despesas trabalhistas em ter que fechar centenas de lojas? Fechar custa tanto quanto abrir.

O paradigma foi quebrado: sai a grandeza, medida por dezenas ou centenas de filiais espalhadas no país, entra a inteligência, medida pela produtividade e eficiência de cada loja, incluindo – é claro – a força de vendas.

Na N.R.F. – Big Show em Nova York, onde estive em janeiro deste ano, pude acompanhar, ver e ouvir as mais diversas notícias e opiniões sobre o varejo mundial. O ponto era um só: como continuar a atrair clientes e assim manter o varejo físico aberto? 

Boa pergunta, não é mesmo? Vamos a algumas respostas e reflexões, que eu particularmente já tinha e que foram confirmadas pelas grandes mentes do varejo na N.R.F.:

  • A estratégia: durante anos, o varejo calçou-se em dois grandes pilares para crescer, se destacar e se sustentar. Primeiro, a área de Compras e segundo, a área de Marketing. Era simples, fazer o impossível para se negociar bem com os fornecedores e investir o que puder em marketing. Leia-se marketing as ações com o ponto de vendas, visual merchandising, precificação, promoções e publicidade. O que se espera de agora em diante na questão estratégica é que de fato entre o componente Recurso Humano. Isso significa agir de forma profissional no desenvolvimento permanente de vendedores, gerentes, supervisores e gerentes regionais. Trazer para “dentro da loja” a responsabilidade pela formação de profissionais habilitados para atender bem, negociar, conhecer produtos, fechar vendas (inclusive serviços), melhorar os indicadores como ticket médio, mais itens por cupom fiscal, mais conversões de atendimentos em vendas, etc. E isso só é possível com treinamento contínuo.
  • Fogueira: uma fogueira é símbolo de aconchego, de reunião, é lúdica. Estar em volta de uma fogueira é sempre uma sensação de “coisa boa”, de bem-estar. O fogo nos atrai, convida para um relaxamento. E assim deve ser o novo pensamento sobre nossas lojas: uma bela e aconchegante fogueira. Isso só é possível com o calor humano, entusiasmo e profissionalismo da equipe de vendas que está dentro da loja.
  • Prazer em ser do varejo: temos de criar condições, motivações e interesses reais para que os novos profissionais queiram “vestir a camisa do varejo”, queiram ser profissionais do varejo, queiram ser vendedores inicialmente e seguir em frente em uma carreira promissora. O varejo precisa pensar nisso, urgentemente. O que fazer para oferecer oportunidades de sucesso e atrair gente com brilho, talento e vontade de “ser” varejo?
  • Formação: desenvolver e construir um movimento permanente de treinamento, habilitação e desenvolvimento da força de vendas, seja na área técnica ou comportamental. Tudo focado para um real encantamento das pessoas que entram na loja, para que além de atendê-las bem levando ao fechamento da venda, o profissional também as faça querer voltar e abdicar da compra on-line.

Resumo da ópera: o sucesso (e perpetuação) das portas abertas do varejo físico passa pela formação e profissionalismo das pessoas que estão lá dentro, tanto para que elas possam justificar as ações de compra e marketing da empresa, quanto principalmente para fidelizar clientes e levá-los de volta.

O antídoto para o tsunami das compras on-line está posto: mãos à obra!

No vídeo abaixo eu e nosso diretor Adriano Brero fizemos um breve resumo sobre as soluções apresentadas na NRF 2017 para todas essas questões levantadas acima. Convido você a assistir e me dizer o que achou:

Ainda tem dúvidas sobre como transformar a sua equipe de vendas e não ser mais uma estatística de queda no varejo brasileiro? Entre em contato comigo e terei o maior prazer em ajudar: paulo@sucessoemvendas.com.br

Paulo Lugli é CEO da Sucesso em Vendas, onde atua há mais de 18 anos na implantação de programas de desenvolvimento de vendas e em nossa área comercial.

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  • Rodrigo Costa disse:

    Muito bom o artigo. Concordo que as coisas não vão acontecer somente lá “do outro lado do mundo”. Mas mesmo que tenhamos resistência cultural à adoção da tecnologia e à educação em vendas nas pequenas empresas (que são 98% das empresas de serviços e 99% das empresas de comércio formalizadas no Brasil) o impacto da tecnologia e de “velhos novos tempos” será inevitável, mas daqui a alguns longos anos.

    Empresas PMEs —de modo geral— ainda não perceberam o valor de treinamentos contínuos. Os gerentes de lojas acham que o vendedor perde tempo em treinamento porque tem que estar vendendo e não fazendo “oba-oba” em sala de aula, ainda que isso custe perder vendas porque o vendedor estará no chão de loja com as “piores práticas”, com as técnicas do pós-revolução industrial de empurrar produtos “goela-abaixo” com foco somente em sua comissão. Eles pensam “tenho filhos para cuidar, se esse cara não voltar pra loja nunca mais, eu arrumo outro cliente no lugar dele. Se ele não quer, tem quem quer.” E os gerentes mimam os vendedores “bons de lábia” pela miopia gerencial, pela visão imediatista voltada para faturamento e comissão, não em experiência e lealdade, fatores que trazem lucratividade e longevidade.

    Esses gerentes de loja sabem o que entrou no caixa deles no fim do dia, mas não tem ideia do que deixou de entrar no caixa durante todo o dia. Esse rombo é silencioso e corrosivo.

    Essas e outras coisas, fomentam a falta de orgulho à profissão de vendedor somada à falta de cursos superiores com foco em vendas no Brasil. A profissão é marginalizada e super-depreciada. Há cursos com foco em gestão, mas vendas não. E em cada lugar há sempre poucos gestores para um número muito maior de vendedores que devem vender e não fazer gestão da equipe. A consequência disso é o famigerado e incontrolável turnover no varejo, a infidelidade dos clientes insatisfeitos, empresas baixando as portas e a multiplicação das placas de “aluga-se”, “vende-se” e “passa-se o ponto”.

    A boa notícia é que deve ser feito algo agora. O e-commerce que ameaça as lojas físicas vendeu 46 bilhões de reais em 2015. É muito dinheiro! Mas, isso é apenas 2.8% do que o comércio vendeu no Brasil em 2015. Ou seja, muita gente, os 97.2% “restantes”, preferem comprar olhando nos olhos de um vendedor, apertar sua mão e pedir sua opinião e consultoria, são as mesmas pessoas que gostam não só de receber um pacote do MercadoLivre em casa, mas andar pelas ruas segurando uma sacola de compras e mostrar que está evoluindo, ganhando mais, tem bom gosto e status (comportamento que vem desde as cavernas, quando se chegava com a caça em mãos e era reconhecido como bem sucedido).

    Portanto, o varejo merece atenção sim, no que está para acontecer no Brasil em relação à beacons, RFID, biometria, etc. Mas nada substitui a interação humana em terras tupiniquins por enquanto.

    Que o treinamento de vendas seja disseminado no Brasil nas lojas pequenas! Eu quero fazer parte dessa mudança!

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