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Sucesso em Vendas
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Como vender mais nas datas especiais de fim de ano

Acabei de dar uma entrevista para a excelente revista Mobile Lojista, uma das várias publicações do portal emobile, especializado no mercado moveleiro.

O tema, como você já viu no título, consiste em dar dicas, ideias e técnicas para vender mais nas datas comemorativas que estão chegando. São períodos em que todos vendem, porém quem está preparado vende muito mais!

Confira a entrevista em primeira mão e prepare sua equipe e empresa desde já pra ter sucesso em vendas!

Quais dicas você daria para os lojistas aproveitarem melhor as principais datas de fim de ano (Black Friday, Cyber Monday, Natal, etc.)?

As datas comemorativas são importantes tanto para quem vende como para quem compra. Para o cliente é a oportunidade de encontrar ofertas de produtos que quer comprar e para o varejista a condição de oferecer uma experiencia de compra completa que maximize seus lucros, vendendo itens a preços que talvez não pudesse praticar nos demais dias do ano.

Com um planejamento adequado destas campanhas, somado às experiências do varejista nos períodos anteriores, posso garantir que o negócio, grande ou pequeno, vai tirar proveito do seu calendário promocional. Destaco 4 pontos essenciais:

Antecipe-se. Pense antes o que vai fazer. Quase sempre as ações do calendário promocional são decididas em cima da hora, sem o devido planejamento necessário. Assim é quase certo que muita coisa deixará de ser feita no tempo certo, comprometendo os resultados!

Marketing 360. Exija do seu marketing mais do que criar peças de comunicação para as campanhas. Exija pesquisa sobre o perfil de gastos dos seus clientes, uma análise S.W.O.T. das ações da concorrência, pesquisa de opinião de clientes, e tudo que permita direcionar as campanhas para aquilo que os clientes realmente querem, procuram e esperam comprar.

Envolva a todos. É errado acreditar que promoções são missões apenas do marketing. As áreas comerciais, suprimentos, logística, etc. devem ser envolvidas no planejamento e nas decisões para implementar as campanhas. Com certeza, muitas ideias surgirão desta integração.

Saia do lugar comum. É importante ser criativo na hora de criar as promoções, ofertas e ações de marketing para essas datas. Nem sempre o preço baixo vai ser o foco da promoção. Incentive as formas de pagamento, como por exemplo: clientes que pagam à vista, cupons para épocas de movimento mais baixo, etc.

Como os lojistas podem escolher, de forma mais estratégica, os produtos para colocar em destaque nas promoções?

Penso que temos 3 tipos de produtos que merecem destaque nas promoções do calendário.

Os primeiros são aqueles que são importantes “ímãs de atração” para gerar interesse quase certo no consumidor ao entrar no site ou visitar a loja. São produtos que os clientes já determinaram como seus desejos de compra, seja para si ou para presentear alguém.

Num segundo nível, classifico os produtos com facilidade de vendas complementares e que levam o cliente a ampliar seus horizontes de compra, além do que ele veio buscar. Mesmo em dias de grande movimento é absolutamente possível vendedores realizarem vendas adicionais, desde que estejam motivados e preparados. E aí, reforço a necessidade de um trabalho de treinamento em loja, principalmente com a atuação direta do gerente no papel de líder treinador de sua equipe.

Finalmente, e não menos importante, o terceiro nível: os produtos “congelados” que estão parados no estoque há muito tempo e que devem girar para minimizar maiores perdas para o varejista.

Mas independente dos produtos destacados nestas datas comemorativas e promocionais, sabemos que o giro de estoque será grande. Por isso, é preciso intensificar os controles para garantir que os produtos vendidos sejam entregues, pois o que você varejista não quer é uma horda de clientes enraivecidos por não receberem o que compraram nos prazos prometidos por ruptura de estoque.

Como deve ser feita a negociação com os fornecedores para assegurar descontos e disponibilidade de produtos?

Um bom plano promocional é a chave quando se pensa em negociar uma campanha com fornecedores. Assim, apresentação de um bom plano promocional ao fornecedor vai ajudar na viabilização de investimento para a parceria.

É fundamental que a empresa “venda a ideia”, mostrando de forma objetiva e consistente o que pretende realizar, especificando as ações promocionais e destacando as metas que se pretende alcançar.

A definição das quantidades dos produtos a serem disponibilizados para a campanha pode ser acompanhada de uma “cláusula de sucesso” que garanta descontos escalonados para o varejista, de acordo com os resultados atingidos ao final da campanha.

O plano promocional exige também um detalhamento das atividades de responsabilidade do lojista, como treinamento, pesquisa, marketing, supervisão, decoração dos PDV, endomarketing, etc. e que possam ser quantificados de forma a demonstrar ao fornecedor o volume de recursos empregados pelo varejista naquela campanha e até, quem sabe, incluir alguns destes itens na mesa de negociação.

Quais as estratégias mais eficazes de campanhas e ações para conquistar clientes nessas datas?

Sendo repetitivo: comece cedo! Pesquisas em outros países e no Brasil mostram que os consumidores estão pesquisando mais cedo. Por isso, uma campanha comemorativa deve ser também planejada com razoável antecedência. Não adianta disparar sua comunicação uma semana antes.

No caso do Black Friday ou similares com promoções em data marcada, é importante que a empresa entenda que não se trata apenas de vender no dia, mas criar condições de vendas PRÉ e PÓS evento promocional com campanhas que “alonguem” a data, antes ou depois.

Um ponto importante: não esqueça seus clientes fiéis. Eles merecem toda sua atenção. Segundo Philip Kotler, o grande guru do marketing moderno, “conquistar novos clientes custa de 5 a 7 vezes mais do que fidelizar os já existentes.”

Comece com seus clientes cadastrados. Classifique-os de acordo com sua frequência de compras e informe-os que a promoção está chegando. Ofereça algum tipo de recompensa adicional para irem a loja antes ou depois (brindes, descontos para determinadas linhas de produtos, entre outras).

Quero destacar aqui que estamos falando hoje de um varejo que caminha muito rapidamente para o omni channel, integrando os diversos canais de vendas físicos e digitais.

Os smartphones já representam no Brasil mais de 50% do tráfego online na internet e aumentará exponencialmente nos próximos anos. Isso quer dizer que hoje (e muito mais no futuro) a maioria das pesquisas de compra são realizadas em celulares pessoais de clientes, o que torna fundamental que seu site seja plenamente funcional e ágil quando acessado no formato mobile, por celulares e tablets. Teste com seu pessoal de TI e web designer as possibilidades de falhas que podem reduzir suas chances de vender mais em datas comemorativas.

Ainda falando de internet, atenção para os carrinhos abandonados com compras nestas datas. Dados americanos mostram que mais de 60% dos clientes deixam produtos nos carrinhos do site. Para minimizar a situação, crie um e-mail automático para lembrá-los que ainda não compraram, que deveriam aproveitar o preço ou o estoque limitado, etc. Se achar viável, um contato por WhatsApp ou telefone talvez possa ajudar o cliente a decidir por sua compra.

Então, você quer preparar ainda mais sua equipe de vendas pra vender muito nas datas de fim de ano? Então entre em contato comigo: lisboa@sucessoemvendas.com.br

Milton Lisboa é sócio fundador da Sucesso em Vendas, treinou milhares de vendedores e executivos no Brasil e Europa e detém uma sólida experiência de mais de 30 anos na implementação de programas para área de vendas em diversos segmentos no mercado.

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