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Sucesso em Vendas
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Vendas e Marketing jogam no mesmo time?

Quem já não viu ou jogou uma “pelada” de final de semana, daquelas que os times são escolhidos na hora, de improviso, identificados como “time com camisa” versus “time sem camisa”? Não é raro que alguns se confundam sobre quem são os jogadores do próprio time, resultando em passes errados e até gol contra. No final, o que vale mesmo é a gozação daqueles “perdidos” que entregam o jogo para o adversário…

Olhando para o dia a dia do varejo, sempre pensei que os vendedores deveriam ser conhecidos como os “atacantes” do Marketing. Sim, deveriam fazer parte do time do Marketing, pois são eles – os vendedores – que irão “finalizar” toda a estratégia das campanhas do Marketing e colocar a bola para dentro do gol.


Para o Marketing, não basta só gerar fluxo; é preciso gerar vendas!


Ao mesmo tempo, acredito que o Marketing deveria trabalhar dentro do ambiente de loja, lado a lado com os vendedores e gerentes, porque é ali que tudo acontece, o verdadeiro “campo de jogo” da performance de vendas.

Penso que uma interação com Vendas leva o Marketing a ampliar seu escopo e ir muito além da missão institucional de promover a marca ou gerar demanda no PDV. Muita coisa poderia ser feita para apoiar a área comercial e as equipes de vendas, com muito mais conhecimento e informações da jornada de compra, melhor entendimento sobre o comportamento do consumidor, e muito mais.

Antes de implantarmos os Programas de Treinamento Contínuo em nossos clientes, nos dedicamos a um diagnóstico das áreas que compõem a empresa, e quase sempre ouvimos as queixas que são recorrentes desde que Deus criou Vendas e Marketing na face da Terra.

O Marketing acusa Vendas de sabotar suas campanhas e estratégias, com vendedores atuando na contramão do fluxo gerado, afastando clientes ao invés de convertê-los. Já Vendas acusa Marketing de realizar campanhas pouco efetivas, de desconhecer a realidade do perfil do cliente, de não pesquisar a concorrência, etc.

A verdade é que o Marketing e o Comercial/Vendas muitas vezes estão em continentes opostos, separados por um abismo, mantendo sua individualidade, seus territórios, suas estruturas independentes e sendo, muitas vezes, pouco sinérgicos.

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Se isto acontece na sua empresa, onde esta guerra parece não ter fim, proponho uma trégua de 24 horas para a construção de uma ponte sólida e duradoura entre Marketing e Vendas, visando um trabalho integrado entre as áreas a partir da aceitação de 10 cláusulas deste “tratado de paz” que aqui apresento:

Cláusula Primeira:

As equipes de Vendas e Marketing passam a trabalhar de forma integrada, trocando informações, consultando-se, reunindo-se, pesquisando, fazendo das lojas a grande “universidade” para o sucesso em vendas. Marketing estará presente no PDV sempre!

Cláusula Segunda:

Todas as campanhas que vierem a gerar fluxo de loja têm, necessariamente, seu lançamento antecedido por ações efetivas de capacitação das equipes de vendas, com participação direta do Marketing e Vendas/Comercial.

Cláusula Terceira:

Em parceria com Recursos Humanos, envolver toda a cadeia comercial, incluindo Diretores, Regionais, Supervisores e Gerentes, numa avaliação ampla e precisa dosgaps de capacitação” que mereçam ações de treinamento contínuo com foco na melhoria da produtividade das equipes de loja.

Cláusula Quarta:

Transformar as lojas em um poderoso radar de tendências e comportamentos do consumidor, onde a área Comercial gere informações relevantes e constantes para o planejamento das ações de Marketing.

Cláusula Quinta:

Explorar o potencial dos fornecedores parceiros para alavancar o treinamento de produtos, dentro de uma nova linguagem que faça sentido para o cliente, gere experiências de compra prazerosas e o motive a comprar ali e agora.

Cláusula Sexta:

Levar para a força de vendas argumentos efetivos para superar as principais “objeções da internet”, geradas pela Era Digital: pesquisa de preços on-line, preços menores na internet, concorrência do e-commerce, etc.

Cláusula Sétima:

Desenvolver campanhas de incentivo de Marketing focadas no desempenho e melhoria dos Índices de Produtividade de Vendas (IPV) da força de vendas da loja, visando motivar e reconhecer resultados superiores.

Cláusula Oitava:

Cabe ao Marketing inserir os vendedores do varejo no mundo novo das mídias sociais, ampliando seu escopo de atuação para muito além da postura passiva de esperar os clientes na loja.

Cláusula Nona:

Também cabe ao Marketing introduzir ações para se obter uma boa experiência de compra nas lojas físicas que as lojas virtuais não conseguem proporcionar, não só pelo ambiente agradável e organizado, mas principalmente pelo atendimento diferenciado, exclusivo e focado em fazer o cliente se sentir especial.

Cláusula Décima:

Marketing e Vendas devem comemorar suas vitórias como um único time, onde todos reconhecem que um depende do outro para se alcançar seus objetivos.


Estando Vendas e Marketing de acordo com as cláusulas acima, assumem o compromisso de gerar Planos de Ação conjuntos para implantação imediata e assinam o documento com a firme determinação de vestirem a mesma camisa e jogarem no mesmo time.

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Se você tem dúvidas ou quer mais informações sobre como conseguir resultados a partir do trabalho integrado de Marketing e Vendas, escreva pra mim: lisboa@sucessoemvendas.com.br

Milton Lisboa é sócio fundador da Sucesso em Vendas, treinou milhares de vendedores e executivos no Brasil e Europa e detém uma sólida experiência de mais de 30 anos na implementação de programas para área de vendas em diversos segmentos no mercado.

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  • Catherine disse:

    Sucesso na certa.

  • Anderson disse:

    Muito boa a abordagem. Concordo com essa visão de que o Marketing e Vendas devem trabalhar de forma integrada e haver uma comunicação efetiva entre ambos.
    Parabéns pelo artigo.

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