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Sucesso em Vendas
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Como vender mais em tempos de crise?

Se você está lendo este post, certamente está fazendo como muitos outros gestores de vendas, que têm buscado inúmeras alternativas para atingir as metas neste cenário de turbulência política e de recessão econômica. Entregar a meta orçada, nestes últimos meses, tem se tornado um desafio ainda maior, tendo em vista que o fluxo de clientes cai cada dia mais. Para te ajudar nesta grande missão, reuni algumas dicas de clientes que tenho prestado consultoria comercial. São técnicas simples e quase sem custo, mas se praticadas, farão seu time driblar a crise e aumentar o volume de vendas, aproveitando melhor o fluxo de clientes que estão entrando no seu comércio.

Vamos começar por você, que é o principal agente de mudança em sua área de atuação. O líder de vendas é o responsável pelo sucesso ou fracasso dos vendedores. Invista parte do seu tempo para diagnosticar as necessidades da sua equipe. Identifique onde eles estão perdendo venda. Pode parecer óbvio, mas não é tão simples identificar isso, pois enxergar as falhas no atendimento requer muito acompanhamento da equipe.

Em relação ao atendimento, falhar na abordagem, não identificar a necessidade do cliente e não insistir no fechamento do negócio, são os três principais motivos que ocasionam perda de vendas. Para facilitar seu entendimento, vou detalhar cada um deles.

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Falhar na abordagem do cliente: Não raramente observo vendedores esperando que o cliente venha até eles e falem o que estão procurando. Se você observar isso no atendimento de sua equipe, esse será o primeiro passo da sua ação enquanto líder treinador. Um atendimento cordial começa com o vendedor indo ao encontro do cliente, cumprimentando-o com simpatia e demonstrando disponibilidade para atendê-lo. Sua missão será mostrar para seu time de vendas como fazer uma boa abordagem. Simule, como se fosse um teatro, mostrando o que e como precisa ser feito. Firme compromisso para que o “teatro” seja realizado durante os próximos atendimentos.

Não identificar a necessidade do cliente: Esse é o fator mais crítico de uma venda, pois ninguém compra algo que não atenda sua necessidade ou expectativa. É dever do vendedor oferecer a melhor solução para o cliente. Se observar seu time apresentando a loja toda para o cliente e usando frases clássicas como “esse tem saído bastante”, “esse está na promoção”, “esse eu consigo desconto”, sua estratégia será treinar sua equipe para perguntar ao cliente qual a necessidade dele. Sempre funciona fazer perguntas que começam com o que, qual, onde e quando. O cliente explicará no detalhe o que ele quer. Ex. qual sua necessidade?; onde pretende usar esse produto?; qual produto que lhe agradou na vitrine?; o que o senhor está procurando? Para identificar a necessidade do cliente a regra é perguntar. Construa junto com seu time um repertório de perguntas que podem ser usadas em todos os atendimentos do seu segmento. Ensaie com todos como utilizá-las de acordo com o perfil de cada cliente!

Não insistir no fechamento do negócio: Se o cliente fala: “vou dar uma volta e passo mais tarde” e seu vendedor gentilmente entrega o cartão e diz: “quando voltar me procure, sou o fulano”, junto com o cartão vai parte da sua meta de vendas, e o pior de tudo, é que ela não voltará. É comum encontrar vendedores que realizam um excelente atendimento e entregam o cliente ao concorrente, pois não insistem no fechamento do negócio. Ensine seu vendedor a ser mais persistente com o cliente. Você poderá usar como referência os argumentos do integrante da sua equipe que tem mais habilidade para fechar vendas. Treine em duplas, onde um simula o cliente e outro o vendedor, usando os argumentos para fechar uma venda difícil. Certamente isso ajudará seu time a ser mais “fechador” de vendas.

Para garantir o sucesso de todo seu trabalho, continue acompanhando sua equipe nos atendimentos e avalie se estão abordando corretamente, identificando as necessidades dos clientes e insistindo mais no fechamento da venda.

Quando os vendedores aplicarem as técnicas treinadas, reforce positivamente o esforço. Quando observar que não foram praticadas e uma venda for perdida, chame o vendedor para conversar e resgate tudo que foi treinado. Caso seja necessário, repita o treinamento.

Trabalhe para corrigir as três principais falhas de uma equipe de vendas e compartilhe esse post com outras pessoas, dessa forma ajudará outros profissionais a vender mais, mesmo em tempos de crise!

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  • Eduardo Batista disse:

    Sucesso em vendas

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