A aquisição de novos clientes é importante para o seu negócio?
Se a resposta é sim, então este artigo merece sua atenção.
A prospecção de vendas é o processo pelo qual você procura e identifica novos clientes ou possíveis clientes em potencial. O objetivo é gerar novas oportunidades de vendas na esperança de converter leads e clientes em potencial (prospects) em clientes efetivos. Por isso que a prospecção é a força vital das vendas.
Prospecção é uma das principais etapas do processo de vendas. No entanto, é também uma das mais difíceis. É uma das tarefas mais demoradas e desafiadoras que os vendedores enfrentam.
Sobre a ótica do dia a dia de um vendedor, a prospecção é vista como trabalhosa, monótona e chata. Embora, estes sentimentos estejam presentes na maioria dos vendedores, a verdade é que eles também sabem que prospecção é uma das partes mais importantes do processo de vendas e, que se conseguirem dominar a arte de identificar e se envolver com possíveis futuros compradores, seu pipeline de vendas nunca estará vazio. Eles têm certeza de que para “estar sempre fechando vendas”, o vendedor precisa estar sempre prospectando.
Quem é responsável pela prospecção?
Geralmente, a prospecção recai sobre a equipe de vendas da empresa. Os vendedores são responsáveis por gerar leads para si próprios, visando atingir suas metas. Esses esforços geralmente são apoiados por atividades do marketing, para impulsionar ainda mais a geração de leads.
Em muitas empresas, principalmente em SaaS e B2B, o processo de prospecção é realizado por uma equipe de desenvolvimento de negócios ou de pré-venda. Essa estratégia garante que os vendedores de desenvolvimento de negócios (BDR) se tornem especialistas em prospecção e qualificação de leads que acionam os vendedores de campo, chamados também de Executivos de Contas, para participarem de reuniões qualificadas de vendas, com maior probabilidade de levar a um fechamento.
Aqui, vamos focar os vendedores que precisam adotar a maneira tradicional de prospectar e gerar leads, e que são a maioria no universo das vendas. Sem um pipeline de vendas cheio de leads de boa qualidade, nenhuma outra nova venda acontecerá. É importante entender que a prospecção inicia toda a venda e determina, em grande parte, se o negócio será fechado ou não. E, embora tradicionalmente seja o departamento de marketing encarregado de gerar leads para vendas, isso não determina que os vendedores devam interromper seus próprios esforços de prospecção, e ficar esperando que os leads apareçam.
Pensando nessa importância e na complexidade do assunto, apresentamos 11 maneiras de melhorar a prospecção, que ajudará a transformar clientes em potencial em novos clientes de sua empresa:
1- Assuma um compromisso com a prospecção
Os leads não caem do céu. Você precisa agir para que algo aconteça.
Prospecção é determinante para o sucesso profissional e por isso deve tratá-lo com a importância que merece. Para melhorar os resultados da prospecção, é preciso reservar tempo e energia para prospectar TODOS os dias. Não de vez em quando ou uma vez por semana: prospectar deve ser tarefa diária.
Sabemos que a prospecção nem sempre é uma tarefa das mais agradáveis para vendedores. Um estudo recente (CSO Insights) apontou que 42% dos vendedores pesquisados consideram a prospecção a etapa mais difícil e desafiadora do processo de venda. Precisamos admitir que a prospecção não está entre as TOP10 das coisas que um vendedor ama fazer, mas com certeza é a número 1 em importância para garantir um funil de vendas repleto de leads, com maiores chances de conversão e claro, garantindo maiores ganhos no futuro!
Mas não se trata apenas em destinar tempo para prospectar: é preciso usar o tempo da melhor maneira. Pesquisas mostram que 50% do tempo de vendas é desperdiçado em prospecção improdutiva (Hubspot).
Por isso, ter disciplina em fazer da prospecção uma atividade intensa, regular, reservando tempo na sua agenda diária de forma inteligente e racional. Programe a prospecção nos horários mais produtivos do seu dia e faça o que tem que ser feito: muitas ligações e contatos.
2- Não desperdice tempo!
Tempo é seu recurso mais importante!
Não deixe que a distração e a falta de foco e disciplina levem você para longe daquilo que é sua missão enquanto vendedor: vender e produzir resultados. Se você tiver uma atitude preguiçosa em relação à prospecção, estará no caminho do fracasso em vendas.
Gerir seu tempo não tarefa fácil, principalmente quando os vendedores estão cheios de outras atividades secundárias impostas pelo modelo de gestão da empresa (ou por eles próprios vendedores): falta de concentração no trabalho, distrações, muitas tarefas burocráticas e administrativas, reuniões improdutivas, treinamentos pouco efetivos, entre outros “desperdiçadores de tempo” do vendedor.
3- Use todos os métodos disponíveis
Se você é ótimo em chamadas telefônicas, concentre-se nelas. Mas, isso não significa que você não possa usar e-mail marketing, participar de feiras e conferências, mandar conteúdos relevantes para seus leads, ter presença nas mídias sociais ou buscar referências. Comece analisando onde você conheceu seus “melhores” clientes e como foram prospectados. Assim, você precisa concentrar seu tempo e energia nos métodos que funcionam melhor para você e desenvolver aqueles que não tem conhecimento ou habilidades para executar hoje.
4- Desenvolva scripts vencedores
Os scripts são da maior importância na prospecção.
Independentemente se você planeja conectar-se por telefone, pessoalmente ou por e-mail, pode melhorar sua eficácia na prospecção escolhendo cuidadosamente as palavras que usa e fazendo observações sobre o que está e o que não está funcionando nas suas prospecções. Isso requer foco, disciplina e muita concentração.
Seu script não precisa conter um diálogo completo, mas deve ao menos oferecer um esboço de cada ponto que você precisa mencionar durante a conversa. Por exemplo, pense nas objeções mais frequentes que escuta diariamente. Busque ideias com seus colegas e gerentes e consulte o que diz seu Método de Vendas. Escreva, memorize e ensaie.
Independentemente de você usar um script, não deixe de ouvir ativamente seus clientes em potencial, fazendo perguntas e personalizando sua conversa com base nas necessidades que identificou no contato. Mas cuidado para não exagerar: nenhum cliente quer falar com vendedores que se apresentam de forma robótica, lendo catálogos e manuais.
5- Primeiro relacionamento, depois a venda
Pode parecer estranho, mas o foco da prospecção não deve ser fazer vendas. Seu foco deve estar no estabelecimento de um relacionamento com o maior número possível de clientes em potencial. A abertura do relacionamento vem em primeiro lugar. Depois do contato inicial, precisa convencê-lo a agendar um compromisso ou ouvir a sua apresentação de vendas. Lembre-se sempre de que o objetivo da prospecção é criar um relacionamento. É apenas a introdução da possibilidade do vendedor e prospect fazerem algo juntos mais à frente. Vender, neste momento, é prematuro.
6- Seja competente ao telefone
Primeiro de tudo, não subestime o poder de uma ligação telefônica! Pesquisas da RAIN Group Center for Sales Research mostram que 69% dos compradores responderam que aceitaram uma ligação de novos vendedores nos últimos 12 meses.
O telefone ainda é uma das maneiras mais rápidas de abrir relacionamentos e agendar compromissos, e os melhores vendedores são os melhores em contatos telefônicos. Pesquisa da RAIN Group aponta que 27% dos vendedores admitem que fazer ligações para novos contatos é muito ou extremamente eficaz.
7- Peça referências
Uma das melhores maneiras de encontrar leads é o “boca a boca”. Solicitar indicações, especialmente se o cliente teve uma experiência positiva com o vendedor e a empresa, fortalece a credibilidade. Normalmente, o melhor momento para isso é quando as promessas iniciais no momento da compra são comprovadas na prática e o cliente encontra-se plenamente satisfeito. E, nada melhor que um cliente feliz, porque clientes felizes espalham notícias boas de vendedores que confiam. É mais fácil para um cliente em potencial abrir uma porta se você for indicado por alguém que ele conheça e confie. Uma indicação é a maneira mais eficaz de iniciar o contato com um possível cliente.
A pesquisa da McKinsey indica que 91% dos compradores B2B são influenciados pelo “boca a boca” ao tomar sua decisão de compra, enquanto a taxa de fechamento de vendas com base em indicações e clientes é de 50% a 70%, até mais, segundo Bill Cates, autor do livro Beyond Referrals.
No entanto, o lado ruim desta história é que 40,4% dos vendedores raramente solicitam referências (Marc Wayshak).
8- Torne-se um especialista
Você disputa com dezenas ou centenas de vendedores concorrentes e precisa diferenciar-se aos olhos de seu cliente, principalmente quando busca conquistar novos prospects. Você precisa se tornar mais do que um vendedor ou simples fornecedor de produtos e serviços. Você precisa ser um especialista confiável, fornecedor de soluções de valor.
De acordo com recente pesquisa, (Marc Wayshak) , 51% dos vendedores de melhor desempenho relatam ser observados como “um especialista em seu segmento de negócio ” e apenas 7% dos profissionais de alta performance relataram serem vistos como “um vendedor”.
Isso significa que você precisa saber muito mais sobre seus leads e clientes em potencial que está prospectando, não apenas sobre suas dores, necessidades e preocupações, mas também sobre suas vitórias e realizações. Pesquise seus leads com profundidade e use esses conhecimentos para reforçar sua proposta de valor. Mostre que entende quais são seus desafios e forneça experiências, informações qualificadas, ideias e apoio, se necessário.
Você deve estar preparado para apresentar as principais características e benefícios do seu produto, e responder quaisquer perguntas com exemplos relevantes pois, pesquisas mostram que 54% dos clientes em potencial desejam descobrir como o produto funciona logo no primeiro contato (Hubspot).
Ao mudar sua posição de vendedor de produtos e serviços para um fornecedor de soluções de valor, você aumenta as chances de ser diferenciado e ganhar a chave que abrirá as portas dos novos clientes, para realizar seu trabalho de vendas.
9- Use vídeo para se apresentar
As últimas tendências apontam para o aumento do vídeo como ferramenta de divulgação de marketing e vendas. Os vídeos em geral são uma maneira poderosa de transmitir informações de maneira atraente e informativa.
Não me refiro aos vídeos de apresentação da empresa ou de seus produtos e serviços com qualidade técnica e produção de alto nível.
Estou falando de vídeos produzidos de seu smartphone onde, com simplicidade (mas com um roteiro bem elaborado), se dispõem a se apresentar a seus leads e prospects, mostrar seu rosto e oferecer informações para “se vender”, antes de vender a empresa.
Lembre-se que as pessoas compram de pessoas. Então, mostre quem você é, e o que se dispõem a fazer em prol de seu futuro cliente. Venda confiança, credibilidade e compromisso em oferecer soluções de valor.
Saiba que, ao adicionar um vídeo ao seu e-mail ou WhatsApp, você pode aumentar as taxas de resposta em até 8 vezes!
10- Prospectando o tempo todo
É muito comum encontrar vendedores que pensam com cabeça de funcionários de escritório, que tem horário de começar e terminar, que trabalham de segunda a sexta, das 8h às 18h. Vendedores precisam possuir “cabeça de vendedor”, que pensam o tempo todo em como descobrir prospects. Estão atentos às possibilidades de encontrar pessoas que possam ajudar a conseguir novos negócios, em qualquer lugar e horário, seja no seu ambiente de lazer, em reuniões sociais, trocando informações de contato e informações em feiras, encontros profissionais e eventos de networking. Algumas dessas pessoas de seus contatos podem se tornar prospects, enquanto outras podem conectá-lo a possíveis novos clientes.
11- Mantenha contato e não desista
Mesmo que você utilize todas as dicas anteriores, você ainda receberá muitos “não”. Você deve saber que todos os relacionamentos, inclusive os de negócios, são construídos de forma gradual, que isso leva tempo. Sua busca consistente e constante de novos clientes faz parte de um plano de longo prazo para o sucesso, que não objetiva conquistar o “sim” tão rapidamente.
Hoje, se sabe que 80% dos clientes em potencial dizem “não” quatro vezes antes de chegarem a um “sim” em um acordo. E, infelizmente, sabe-se também que 92% dos vendedores desistem de um possível cliente, mesmo antes de ouvir quatro ” não “. Esta não é uma regra definitiva nem precisa quando se fala de prospecção. Alguns dos melhores relacionamentos e dos maiores negócios podem levar mais tempo do que se espera.
Os vendedores costumam perguntar: “Quantas ligações de prospecção devem fazer para conseguir obter um “sim” do cliente?” A resposta é simples …quantas forem necessárias!