O impacto do turnover em vendas é enorme se considerarmos a queda de rendimento do vendedor de saída, o tempo de preenchimento da nova vaga, a integração e o treinamento do novo vendedor na nova empresa, entre outros aspectos.
Na semana passada, no artigo “Quanto custa o turnover em vendas?”, falamos sobre os problemas que a alta rotatividade do time comercial geram em qualquer empresa.
Aprofundando ainda mais o assunto, apresentamos aqui 6 estratégias eficazes para você reter seus talentos em vendas, identificando possíveis causas que influenciam no turnover:
1- Remuneração é o problema?
Sem dúvida, uma das principais causas de turnover é a remuneração dos seus profissionais. Ao sentirem-se “mal pagos”, com certeza vão procurar outras oportunidades em que sejam mais valorizados.
Empresas que pagam abaixo da média de mercado sofrem com constantes mudanças, com saídas de vendedores a todo momento e criando dificuldades para atrair novos vendedores.
Descobrir qual é esta “média de mercado” é decisivo para ter uma política de ganhos equilibrada. Com a ajuda da área de RH, desenvolva uma pesquisa junto a seus principais concorrentes e descubra como eles estão remunerando seus profissionais com conhecimento do mercado no seu segmento.
Conhecer o que mercado está pagando pode ser decisivo para manter o turnover dentro de índices aceitáveis. E também é um diferencial essencial para atrair os melhores profissionais do mercado em um cenário de alta competitividade.
2- Maior produtividade = Maior remuneração
Nem sempre pagar acima da média de mercado resolve.
A remuneração tem relação direta com o nível de produtividade dos vendedores. Muitas vezes, mudanças na política salarial esbarram em decisões difíceis, como regras de comissionamento mais justas, critérios de gestão de carteiras mais equilibradas e outros aspectos que são soluções mais demoradas.
Por isso, antes de querer ajustar salários e comissões da equipe para oferecer maiores ganhos, questione-se se seus vendedores estão produzindo o esperado, se estão batendo suas metas, se o processo de treinamento está entregando resultados consistentes, se os vendedores têm perfil para conquistar grandes objetivos a médio e longo prazo.
3- Vendedores precisam de um plano de carreira
Certifique-se de que seus vendedores tenham oportunidades de crescimento profissional em sua empresa.
Aprimorar o plano de cargos da área de vendas é outra estratégia inteligente para diminuir o turnover, pois vendedores querem saber onde estão, e aonde poderão chegar.
Muitos profissionais desejam subir os degraus da hierarquia de vendas na empresa: querem poder sonhar que um dia serão promovidos a uma categoria de vendedores especiais, keyaccount, conquistar uma chefia, supervisão, regional e até assumir cargos na alta gestão de vendas.
Um plano de cargos em vendas bem elaborado, com o suporte de um competente RH, irá indicar quais serão os conhecimentos, habilidades e atitudes exigidos para alcançar a ascensão em sua carreira e quanto tempo isso vai levar, aumentando o engajamento na empresa, motivando-os a melhorar suas competências e, consequentemente, evoluindo seus resultados.
4- Amplifique o instinto competitivo de seus vendedores
Estudos da Duke University mostram que ate 45% de todos os nossos comportamentos diários são automáticos ou seja, você faz coisas que nem percebe que está fazendo. Existem determinados padrões fixos de comportamento humano onde os indivíduos agem por um impulso natural, os chamados instintos, que independente da razão, nos faz agir e fazer coisas, que não imaginamos fazer em determinadas situações na vida.
Assim, por exemplo, temos o instinto de sobrevivência, o instinto maternal, e mais tantos outros. Especificamente em vendas, costumo dizer que vendedores têm o “instinto competitivo”, presente em 100% deles. Vendedores precisam competir sempre, correr atrás de metas o tempo todo, querer chegar na frente. Por isso, empolgam-se quando desafiados ou comparados com seus pares.
Se a cultura da área de vendas é monótona, nada competitiva, sem graça e pouco desafiadora, com certeza a empresa está contribuindo para que vendedores sejam atraídos por concorrentes que tenham ambientes descontraídos, desafios empolgantes, ambientes felizes e altamente engajados.
Implementar concursos e programas de incentivo para aumentar a motivação da equipe ajuda a construir um espírito coletivo de comprometimento com as metas. A seguir, destacamos alguns pontos de atenção na reavaliação de seus concursos e programas de incentivo de vendas:
- Pense fora da caixa para incentivar sua equipe. Pesquise que tipo de recompensa faria sua equipe “correr mais”. Seja direto e pergunte a eles: “O que motivaria você?” As recompensas nem sempre tem que ser monetárias e talvez, para os vendedores, tenha muito mais impacto participar de experiências únicas e marcantes que serão sempre lembradas como viagens, shows, eventos que envolvam a família, etc.
- Defina metas desafiadoras, mas realistas dentro dos objetivos estratégicos da empresa.
- Premie todos que bateram suas metas de vendas ao invés de apenas premiar quem vende mais.
- Exija das lideranças ações de coach continuamente, para garantir que cada vendedor receba feedback relacionado ao seu desempenho e as justas recompensas quando atingir as principais metas ou métricas de desempenho.
- Crie programas de incentivo para atingimento de indicadores de desempenho específicos como: nível de desconto, vendas adicionais, ticket médio, venda do mix, etc. Faça-os enxergar que o macro da meta depende da conquista dos “pequenos indicadores”.
- Faça os vendedores perceberem que o atingimento de suas metas é o caminho direto para a realização dos seus sonhos.
- Comunique sempre o ranking dos vendedores no concurso, demonstrando o que falta para bater a meta.
- Divulgue o tempo todo o que seus “batedores de metas” fizeram para chegar lá e quanto o treinamento contínuo contribuiu para os resultados da equipe;
- Durante o período do concurso, estimule o instinto competitivo de seus vendedores, desafiando-os a se superar, em um ambiente divertido, vibrante, saudável e de respeito entre as pessoas.
5- Reconheça quem se destaca
Vendedores tendem a manter-se na empresa onde são reconhecidos e onde realizam uma jornada de conquistas importantes. O reconhecimento mais importante para um vendedor é o elogio e o destaque perante seus colegas de profissão.
Mostre a eles que você se importa com o progresso de sua carreira, orientando-os e motivando-os sempre que necessário. Vendedores precisam deste “carinho” e atenção constante ou vão procurar isso na concorrência. Isto é ainda mais verdadeiro quando nos referimos aos vendedores remotos, que estão distantes da matriz, em home office, longe de tudo e de todos, necessitando uma comunicação muito mais intensa e incentivadora para que se sintam envolvidos e “abraçados”.
Não esqueça dos símbolos de reconhecimento (troféus, medalhas, bottons, placas, diplomas etc.) que são poderosas ferramentas de motivação. Conheci vendedores que mantem galeria de troféus e medalhas e fazem questão de mostrá-las a familiares e amigos que os visitam em sua casa.
6- Reforce a admiração pela empresa
Vendedores precisam admirar as empresas que trabalham, pois querem estar em organizações vencedoras, inovadoras, e que sabem aonde querem chegar. Não estamos falando apenas de empresas de grande porte, mas de empresas de “mentalidade grande”.
As pessoas de modo geral gostam de conhecer a história da empresa, os desafios enfrentados no passado, suas realizações atuais e seus planos futuros. Querem poder ter orgulho do que a empresa foi, do que ela é hoje, e principalmente, do que poderá ser no futuro. Fortalecer o vínculo emocional da empresa com seus vendedores é uma boa estratégia para reter seus talentos em vendas.
Reforce esses itens, coloque as dicas em práticas com o seu time e reduza o seu turnover de vendas, melhorando diversos aspectos da sua empresa e, principalmente, os indicadores comerciais tão buscado por todos.
