Aquela brincadeira de que no Brasil o ano só começa depois do carnaval nunca se aplicou para nós, da Sucesso em Vendas. Desde os últimos meses do ano passado, já estávamos planejando nossas estratégias, pensando de forma customizada cada ação nos nossos clientes.
Mas, de qualquer forma, resolvi escrever esse artigo listando 7 decisões que você precisa tomar para que sua empresa tenha sucesso em vendas ainda em 2023. Se você começou o ano lá em janeiro ou apenas agora, no final de fevereiro, ainda tem muito chão pela frente e com muitas oportunidades para mudar os rumos da sua empresa.
Antes de detalhamos o que você precisa fazer para a sua empresa, precisamos frisar que as variáveis externas não podem ser desculpas para você deixar de investir na capacitação. É importante que você entenda que a única coisa que vai “travar” os resultados do seu negócio e prejudicar seus resultados é não fazer nada.
Diante de um cenário instável que já estamos acostumados a vivenciar no Brasil, sabemos que o custo de não investir em uma área que é a principal responsável por gerar receita para o negócio é muito grande.
E o preço que se paga pela falta de investimentos na área de vendas é muito alto como:
- Perder os clientes para a concorrência;
- Não ter clareza sobre a estratégia comercial;
- Perder negócios por incompetência do time de vendas;
- Não ter metodologias de vendas e gestão comercial customizadas para o seu negócio;
- Perder receita por falta de estratégias inteligentes e customizadas;
- Ter pessoas despreparadas para o novo contexto do mercado;
- Ter clientes insatisfeitos pelo mau atendimento da sua empresa;
- Não ter gestores de vendas e vendedores que executem com maestria suas funções.
Reflexão feita, vamos então discorrer sobre as 7 decisões que farão com que a sua empresa tenha Sucesso em Vendas e atinja melhores resultados em 2023.
1) Estar permanentemente inconformados com os resultados comerciais
É preciso focar todos os dias em ter um resultado comercial melhor. Parece algo subjetivo, que todos fazem, mas não é bem por aí. Nós vemos muita gente na ponta que não pensa desta forma. Fica aguardando a economia ou alguma crise. Se você não buscar melhores resultados, não terá.
Mas, se você estiver focado em ter os melhores resultados comerciais, você encontrará os caminhos para isso. Afinal, ninguém conhece sua empresa melhor do que você. Trace objetivos audaciosos e busque todos os dias essa melhora.
2) Querer jogar com o mercado o jogo das emoções
E que jogo é esse? Aqui, estamos falando do jogo das relações humanas, do carinho, da atenção verdadeira, da empatia, do foco no ser humano. Podemos afirmar categoricamente: isso está acima de qualquer outro ponto de preocupação.
Assim, tomar a decisão corajosa de investir maciçamente no seu capital humano, nos profissionais que estão cara a cara com seus clientes, gestores e vendedores, que no fundo carregam a verdadeira imagem da marca, fará total diferença entre conquistar ou não o tão esperado “sim” do cliente.
Se todos os seus profissionais de vendas estiverem bem treinados, habilitados e motivados, com métodos e processos inteligentes, seus resultados estarão garantidos. Caso contrário, tudo estará entregue ao humor da política e do mercado. Nos desculpem pela sinceridade, mas um time de vendas fraco e desfocado pode colocar no lixo os milhões investidos em desenvolvimento de novos produtos e no marketing.
3) Transformar cada loja em uma “HULK”
The Incredible Hulk Coaster é a sensacional montanha russa do Universal´s Islands of Adventure em Orlando, nos Estados Unidos. Como diriam os americanos: “A wonderful experience, terrific”! Quem conhece e já experimentou sabe, ou melhor, sente e quer ir mais vezes, por gerar emoções verdadeiras, por gerar prazer. Uma a adrenalina com segurança!
Esse tem de ser o verdadeiro espírito da sua empresa em cada fase da jornada de compra dos clientes. Vender é emoção. É satisfação. É saber como oferecer a melhor solução e realizar o sonho do cliente. Tem de ter encantamento verdadeiro. E ele, cliente, pode até desejar nossos produtos, mas, o que vai mexer verdadeiramente com suas emoções é a forma come ele é recebido, tratado e respeitado, com habilidade e técnica. E creiam, podemos gerar emoções positivas nas lojas, igual uma descida em uma montanha russa.
As nossas equipes comerciais podem oferecer essas experiências e, para isso, precisam estar envolvidas em um programa de educação e treinamento continuado, pensado de forma personalizada para a sua realidade.
4) Ser diferente, para ser de verdade
Ser diferente em 2023, para ser de verdade, começa com uma decisão corajosa, que muitos não terão: investir no seu negócio mais do que antes. Certamente, teremos um efeito manada de medo coletivo em função das incertezas econômicas e políticas no Brasil. E, como sempre, tudo passa. Quem seguir firme avançará muitas casas no tabuleiro do sucesso em vendas;
Ser diferente em 2023, para ser de verdade, é entender que o varejo não é mais do futuro, é o do agora;
Ser diferente em 2023, para ser de verdade, é perceber que a revolução na relação com os clientes passa muito mais pela humanização e personificação do atendimento do que nas ferramentas de tecnologia que temos à disposição para a gestão do processo comercial;
Ser diferente em 2023, para ser de verdade, é valorizar o time de vendas nas lojas, oferecendo a eles formação, treinamento e cuidados necessários para que exerçam suas competências com assertividade e muita motivação. E olhem: eles vão precisar muito.
5) Ter pensamento estratégico e responder essas perguntas:
Quem quero ser e como quero ser visto? Não somente pela seu produto, mas pela forma como gero sensações, segurança e prazer na jornada de compra dos clientes;
Em que devo mudar? Não somente pelos aspectos (necessários) na evolução dos produtos, mas, também na forma de atender e ter um padrão de atendimento em todos os seus pontos de contato;
Como devo mudar? Não somente por campanhas de premiações pontuais para o time de vendas, mas, principalmente, pelo processo de treinamento contínuo oferecido a eles;
Quanto tempo possuo? Não somente para organizar produtos e logísticas, mas para ter o melhor time de vendas do Brasil;
Quanto podemos e vamos investir? Não somente em pesquisa, marketing ou desenvolvimento de novos produtos, mas também na área de Recursos Humanos.
6) Saber o quanto estamos perdendo
Saber mensurar os resultados, medir os indicadores e avaliar o atingimento de metas todos fazem. A questão é: onde, quando e quanto cada um dos nossos vendedores está perdendo mensalmente?
Quantas vendas ou quantos milhares de reais deixaram de ser materializados por responsabilidade exclusiva do nosso time de vendas? Você sabe mensurar esse valor?
Dói muito fazer esse tipo de pergunta, mas é necessário questionar. Existe um potencial enorme de vendas que é desperdiçado mensalmente pela falta de preparo dos nossos gestores e vendedores, vendas perdidas exclusivamente pela falta de atitude e técnica. Nada a ver com concorrência, produto, preço, momento econômico etc.
Saber mensurar nossas perdas, avaliar os motivos e agir proativamente nos trará sucesso em vendas.
7) Ter Treinamento Contínuo, para subir ao pódio
Não é possível imaginar ser o melhor, subir ao pódio e obter conquistas sem conhecimento, sem habilidades, sem competências desenvolvidas. Assim como não é possível imaginar tudo isso sem treinamento contínuo. Uma medalha de ouro em uma competição é apenas a ponta do iceberg, é um sopro perto do esforço e da preparação que antecedeu a conquista;
Ninguém vai subir ao pódio do sucesso em vendas ancorado apenas em produto, preço, ponto e propaganda, como pregam os “gurus do marketing”;
Qualquer vendedor mal treinado, despreparado, desfocado e sem motivação joga no ralo a antiga teoria dos “4 P’s”. Por outro lado, uma equipe treinada com métodos de vendas personalizados, bem gerenciados e motivados compensam alguma fragilidade nesses “4 P’s”;
Para subir ao pódio, é necessário diminuir drasticamente a diferença de performance entre os vendedores de uma mesma loja. Por que tem vendedor vendendo o dobro de outro na mesma loja? Por que o gerente não sabe o que fazer nesse caso, pensando apenas em demissões? O remédio é ter o Método de Vendas implementado de forma plena em cada uma das lojas, através da transformação dos gerentes em Líderes Treinadores.
Por pior que seja a crise, sempre haverá alguém comprando alguma coisa em algum lugar. Que esse lugar seja a sua empresa e que você esteja preparado para esse momento.
A nossa certeza vem de uma crença: “Em vendas, pessoas e empresas sempre podem ir além”!
Resumindo, o Sucesso em Vendas depende do que você faz para merecê-lo.
Então, coloque em prática suas ideias e vá além.
Veja também:
Vídeo: As 7 decisões para a sua empresa ter sucesso em vendas em 2023
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