Vamos lá! Esse é um assunto que você vê, lê e ouve falar de forma recorrente. Porém, apesar de certa repetição no assunto, trata-se de falar da nossa maior missão como gestores, seja você gestor de vendas ou RH. Ou seja: pensar e agir permanentemente no QUÊ e no COMO melhorar a performance das equipes de venda. Concorda?
Abaixo, trato com você de sete estratégias ou ações que o ajudarão muito para que seus vendedores se transformem em profissionais produtivos e com boa performance.
Vai ajudar você a ter uma excelente gestão de pessoas e fazer com que você, de fato, exerça sua função como líder.
Essa é a primeira providência. Extremamente necessária e que fará toda a diferença.
Qual é o programa, as ações e o processo de acolhimento dos novos vendedores? Você tem isso escrito? Tem quem coordene e oriente as atividades específicas do “onboarding”? Vou dar alguns exemplos de ações e ferramenta para um programa de onbording eficaz aos seus novos vendedores:
- Um manual com as descrições dos produtos. Aqui na Sucesso, chamamos de “caderno de benefícios” – se o seu mix de produto é muito extenso, comece com os principais, os produtos-chave. Organize e descreva cada produto sob o ponto de vista das suas características e dos seus benefícios e as principais argumentações de venda e defesa de cada um;
- Um manual de como funcionam todos os processos comerciais, políticas comerciais, sistemas de gestão;
- Apresente o organograma da empresa, seus fundadores, sua história, suas crenças, suas causas, propósitos e em que ela se diferencia;
- Deixe claro para ele, por escrito, quais são as soft skills, aquelas ligadas ao comportamento e a forma de conduta dele, que serão necessárias para a função, e as hard skills, aquelas habilidades técnicas, ligadas ao conhecimento específico da função;
- Esclareça de forma clara e sincera todas as formas de remuneração, comissões e campanhas de incentivos;
- Apresente e faça-o ler e entender. Aplique testes sobre o seu Método de Vendas. (Abaixo falo sobre o Método de Vendas).
Aqui, me aproprio de conteúdos já tratados pela nossa parceira “Engage” (uma plataforma digital para comunicação interna nas empresas), que traz soluções de engajamento e mobilização. Vale a pena conhecer e levar para a sua empresa.
Em setembro de 2018, eles, de forma muito inteligente, deram alguns “insights’ sobre a rampagem de novos vendedores. Confira alguns pontos abaixo:
“Rampagem de vendedores é o tempo inicial que os vendedores precisam para se adaptar às técnicas e estratégias da empresa antes de conseguir atingir seu potencial total em vendas”.
“Esse tempo é necessário para que eles façam os treinamentos necessários, passem por todo o processo de aprendizagem e construam seu processo de vendas”.
“A empresa precisa considerar esse tempo pois, durante esse período, o vendedor não é capaz de atingir sua meta completa de vendas (parte do seu tempo é destinado ao aprendizado)”.
“É preciso que haja treinamentos focados na rampagem de vendedores que os ajudem a atingir seu potencial rapidamente, mas também eficazmente”.
“Diversos são os formatos que podem ser utilizados para a realização desses treinamentos: teóricos, práticos, mistos, com desafios, utilizando cases, trabalho em equipe etc“.
Bem, ratificando o artigo da Engage:
- Qual é a escala de metas e objetivos, separados em pequenas partes e em curto espaço de tempo?
- O que cada novo vendedor vai trilhar até chegar ao ponto ideal de atingimento de sua meta definitiva?
- Quem vai apadrinhar e acompanhar o desenvolvimento inicial do novo vendedor?
- O que ele precisa aprender e fazer para se tornar um vendedor produtivo no menor tempo possível?
Infelizmente, o que observo na prática, são vendedores postos “no campo” já com metas desafiadoras, sem qualquer preparação prévia de “onboarding”, sem um programa de treinamento inteligente e específico ligado aos primeiros desafios.
Uma prática comum é: “Amanhã você começa. Fica perto do fulano, ele é o nosso melhor vendedor, você vai aprender com ele”, mas esquecem que o “fulano” não tem tempo para ensinar ninguém, está preocupado em fechar as suas próprias metas.
Esse e o próximo item, sobre o Método de Vendas, entendo como os dois pontos cruciais para o desenvolvimento, formação e transformação dos seus vendedores em profissionais produtivos e focados na melhoria contínua dos indicadores comerciais.
E começo com uma pergunta:
Está claro e escrito qual é o processo de vendas do seu negócio e você tem mapeado todas as etapas da jornada de compra de seus clientes ligadas ao processo de atendimento de vendas?
Pois é. Quem não sabe como funciona o processo de vendas, não pode saber onde está nem para onde está indo.
Vendedores sem conhecimento do seu processo de vendas são vendedores dirigindo automóveis em dias de forte neblina.
Estudar, desenvolver e mapear o processo de vendas é algo que dá trabalho, requer inteligência e dedicação, mas uma vez feito, dará entendimento e clareza aos vendedores de como agir em cada uma das fases desse processo.
Veja, a seguir, alguns pontos que o ajudarão na construção de toda a estrutura do processo de vendas:
- Estudo e definição dos canais de geração de demanda;
- Definição do Perfil de Cliente de cada canal de vendas;
- Mapeamento dos clientes e construção de clusters por comportamento de compra – Modelo de Relacionamento.
- Construção do processo detalhado, com todas as etapas do funil de vendas;
- Detalhamento do processo específico de comunicação via canais digitais e a relação desses canais – experiência omnichannel;
- Descrição detalhada de cada uma das etapas, com objetivos, gatilhos de avanço e requisitos de cada etapa, considerando desde a geração de demanda, vendas e pós-vendas;
- Definição de indicadores-chave para o acompanhamento e gestão do processo de vendas.
Primeiramente, peço licença para fazer uma definição:
“Método é uma palavra sinônimo de “caminho” de “via” e que descreve os meios, formas e os “comos” para se chegar a um fim. Método significa mostrar o caminho e a forma para se chegar a algum lugar ou a algum objetivo.
Portanto, ter um “Método de Vendas” é ter uma ferramenta desenvolvida de forma customizada e exclusiva para o seu negócio, que aponte os caminhos, que traga de forma simples e clara como os vendedores devem fazer para serem produtivos e atingirem suas metas de vendas, com qualidade e eficiência.
Não se trata de regrinhas de vendas, ou passinhos disso ou daquilo. Um Método de Vendas é um documento completo, que traz as respostas de como “ser” e “proceder” em cada uma das etapas descritas no Processo de Vendas, item 3, tratado anteriormente.
Assim, entendo que Processo de Vendas e Método de Vendas são coisas diferentes e que se complementam.
Juntos, quando bem claros e bem elaborados, fazem com que seus vendedores se tornem profissionais de vendas de verdade, produtivos e assertivos no relacionamento com seus clientes.
Pare de falar de metas mensais. Organize-se e trabalhe fortemente com metas semanais e, a depender do seu negócio, até com metas diárias. Dá mais trabalho, exige mais tempo de gestão, de análise e de feedback para a equipe, porém, você verá que, como se fosse mágica, a performance dos vendedores começa a melhorar sensivelmente, pois, a cada dia ou a cada semana, novos estímulos serão dados, e a “cobrança”, a adequação do rumo e das estratégias são muito mais assertivas.
Não espere o final do mês para ajustar as metas do mês seguinte. Acostume-se a fazer isso em todas as manhãs que forem possíveis.
Preferencialmente, faça muito barulho diariamente com o atingimento de suas metas.
Treine seus vendedores todos os dias que puder, após os atendimentos, em viagens, na saída dos departamentos de compra (no caso B2B). Mas treine.
Faça um check-list de tudo que precisa ser observado e compartilhado com seus vendedores na forma de feedback construtivo e treinador.
Entendo que existem outras responsabilidades suas ligadas a operação, que também são importantes e necessárias. O problema é quando você dedica seu tempo, quase que exclusivamente, às atividades operacionais e esquece do estratégico. E desenvolver sua equipe é uma baita missão estratégica.
Quando falo de operação, estou me referindo as rotinas da área de vendas. Aquilo que se faz diariamente de forma repetitiva.
Agora, cuidar da equipe para torná-los verdadeiros vendedores produtivos é outro assunto. Não se delega, não se automatiza. Precisa de você! Como responsável, como técnico, como “mentor”! Em outras palavras mais diretas: o Treinamento que funciona de verdade é aquele que o gerente de vendas realiza diariamente para os seus vendedores.
Tenho certeza de que em um ponto concordamos de forma unânime: Queremos vendedores produtivos, com altos níveis de conversão de vendas, de faturamento, de ticket-médio etc. Queremos que nossos vendedores alcancem suas metas e objetivos comerciais, todos os meses. E, para que isso ocorra, vai depender do quanto você “investe” na estratégia, na inteligência e na tática de treinar as pessoas da sua equipe de vendas.
Não adianta reclamar deles. Eles são e fazem o que você permite que sejam ou façam.
É sua a missão melhorar a performance de cada um deles, de recuperar vendedores que se encontram no “final da fila”, de treiná-los muito, antes de demiti-los.
Conheça as “6 Gestões do Líder Treinador” desenvolvidas por nós. Irão te ajudar muito nesse sentido.
Aqui falo de algo muito especial, pois os vendedores são, antes de mais nada, pessoas. Seres humanos com suas características, personalidades e temperamentos diferentes.
Também se diferenciam, em muito, culturalmente, nas formas como se motivam, em seus objetivos pessoais, na forma como gostam ou conseguem aprender, como reagem aos desafios da profissão, como reagem às frustrações e até mesmo como encaram você, gerente ou RH.
Portanto, tratá-los como se fossem iguais, não funciona, aliás, desmotiva.
Desenvolva sua habilidade de ouvir, observar e avaliar as pessoas da sua equipe.
Estude como se relacionar, conversar, repassar metas, dar feedbacks de forma individual.
De forma prática, perceba que os vendedores possuem deficiências diferentes. Dar técnicas de vendas de forma coletiva não vai resolver, pois uns necessitam de apoio e correções ligadas ao atendimento, outros na prospecção, outros na qualidade da venda, outros para o fechamento, outros para o conhecimento do produto e aí vai.
Mapear os pontos importantes do processo de atendimento e vendas e sinalizar cada vendedor com notas para cada etapa e, posteriormente, dar um tratamento individualizado é uma das formas mais eficazes para a melhoria da produtividade.
Se você não pode atender a todos individualmente no que estou me referindo, por questões de tempo ou distância, eleja os mais carentes, os de baixa performance e comece por eles. Siga alternando os vendedores por períodos diferentes, até conseguir atingir toda a sua equipe.
Assista ao vídeo sobre o assunto:
