A ideia deste artigo é passar uma forma de analisar a operação comercial na perspectiva dos 3 C’s: Corporação, Cliente e Concorrência. Mas, antes disso, precisamos entender o que é um Diagnóstico Estratégico Situacional e qual é o objetivo em uma operação comercial.
O primeiro ponto a ser considerado é o uso da palavra estratégico, pois ela não está à toa no título.
O Diagnóstico Estratégico Situacional é uma ação necessária para que a empresa tome decisões com assertividade, sem achismos e com técnicas inteligentes de análise e interpretação de dados.
Fazer um Diagnóstico Estratégico Situacional significa basicamente entender o que está acontecendo na sua operação atualmente. Parece básico e até muito ‘simples’ se olhar por essa perspectiva, até por isso que muitas vezes os empresários e gestores negligenciam esse tipo de ação. Entendem que não é necessário, ou que tem que ser algo muito rápido e ‘’direto ao ponto’’.
Resultado: Tomam decisões e implementam soluções sem nenhuma conexão com a realidade da empresa. Gerando uma frustração enorme em todos os envolvidos, pois não enxergam resultados.
Essa é a ação mais estratégica que qualquer diretor de vendas, gestor e, principalmente empresário, pode fazer em sua empresa. Ela não pode ser negligenciada ou ser vista de forma simplista.
Um diagnóstico construído e realizado da forma correta gerará todos os insumos necessários para que a empresa possa atuar de forma cirúrgica em seus principais problemas.
Existem algumas técnicas e estratégias para realizar um diagnóstico estratégico da operação comercial, mas hoje vamos nos ater a somente uma delas, a dos 3 C’s, que consiste em analisar uma operação na seguinte perspectiva:
- 1º C – Corporação: Tudo o que você precisa saber sobre o contexto atual da operação comercial analisando variáveis somente internas;
- 2º C – Cliente: Tudo o que você precisa saber na perspectiva do seu cliente;
- 3º C – Concorrência: Tudo o que você precisa saber sobre os impactos gerados pela sua concorrência.
Mas calma, vamos detalhar um pouco mais cada um dos C’s para você.
É importante que você entenda que esse diagnóstico, se realizado da forma correta, gerará muitos dados quantitativos e qualitativos para a sua empresa, e você terá em mãos tudo o que precisa para uma melhor tomada de decisão.
Muitas vezes, o Diagnóstico Estratégico é tudo o que a empresa precisa para ter definições importantes sobre o futuro, neste caso, estamos falando especificamente da área e vendas e das áreas que se relacionam direta e indiretamente com ela.
Mas vamos lá, com uma explicação de como usar os 3 C’s.
Corporação
Analise as variáveis que dizem respeito somente a variáveis internas do seu processo, como por exemplo:
Canais de geração de demanda:
- Quais são os principais canais de geração de demanda e como está a integração entre eles?
- Qual é o seu canal que possui a maior taxa de conversão?
- Quanto você investe em cada canal de aquisição e quanto cada um retorna?
Metodologia de Vendas:
- Quais são as etapas do seu processo de vendas atualmente e aonde estão os gargalos?
- Existe método de vendas e atendimento na sua empresa?
- Qual é o nível de conhecimento do time de vendas a respeito de métodos de vendas e o quanto aplicam no seu dia-a-dia?
Time de Vendas:
- Qual é o % de profissionais de vendas que atingem as metas e o % dos que não atingem? Qual é o motivo que faz com que essa distância de performance exista?
- Qual é o perfil ideal de gestor ou vendedor do seu time comercial?
- A sua estrutura comercial está de acordo com a demanda gerada?
Indicadores:
- Quais são as oportunidades de crescimento de vendas existentes na sua operação?
- Quais são os indicadores que você precisa focar para ter um crescimento sustentável?
Clientes
Estude os seus clientes, seja da sua base ou o seu público alvo de forma geral.
Base de Clientes:
- Quais são as segmentações de clientes que você possui, considerando variáveis como frequência de compra, Recência e valor?
- Quais são suas estratégias para se relacionar com clientes da sua base de forma estratégica e personalizada, sem generalidades?
- Como você classifica os principais clientes da sua base de clientes e quais ações exclusivas o seu time de vendas implementa com eles?
Público-alvo:
- Quais são os pontos de contato que o seu cliente possui com a sua empresa?
- Como é a personalização do atendimento em cada um dos pontos de contato?
- Existe um desenho de jornada de compra dos clientes, considerando suas preferências, expectativas e comportamento?
- O time de vendas tem clareza sobre o perfil ideal de cliente para ações de prospecção?
Concorrência
Entenda como a sua concorrência impacta no seu processo.
- Os seus concorrentes possuem metodologia de vendas?
- Como os concorrentes se posicionam ao serem comparados com você?
- O que te torna diferente dos seus concorrentes?
- Quais são os impactos financeiros que você possui por conta da concorrência?
E por aí vai…
Existem diversas formas de analisar esse contexto dos 3 C’S, deixei aqui uma palhinha para ajudar você a começar.
Como ressaltei desde o início, um estudo aprofundado como este fará você refletir sobre muitos pontos estratégicos da sua empresa e, com certeza, dará luz e direção para a tomada de decisão.
Fazemos isso com muita maestria aqui na Sucesso em Vendas, pois acreditamos fortemente que só é possível resolver problemas complexos em vendas se tivermos todos os dados necessários em mãos.
Se tiver dificuldade para implementar na sua empresa, conte com a gente.
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