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Façamos uma reflexão juntos: são mesmo “barreiras” ou desculpas para não treinar os vendedores na loja? Nesses vários anos de consultoria, não me recordo de um único “obstáculo ou barreira” que impedisse o gerente de cumprir sua missão mais nobre:  capacitar continuamente sua equipe de vendas.

Que tal analisar algumas destas “barreiras” que bloqueiam gerentes? Quem sabe você também não as conhece?

Desculpa 1: “Eu não tenho tempo”

Sejamos francos: você não tem tempo para treinar ou anda desperdiçando muito do seu tempo em coisas com menos importância? Será que realmente suas outras atividades de gerência são mais prioritárias do que desenvolver a sua equipe e fazê-la vender mais?

Relatórios e acompanhamentos de resultados só podem ser feitos quando há resultados… Então, será que a falta de tempo ou estar cheio de coisas pra fazer não seria, na verdade, uma questão de prioridade? Ou será que não seria uma questão de organização?

O expediente de loja é muitas vezes cruel. Sábados, domingos, noites… Pense: desse tempo que você está na loja, quanto você ocupa com os seus vendedores? Falta tempo ou eles estão na última linha de prioridades da sua lista? Achamos tempo para coisas importantes e para aquelas que gostamos de fazer. Se você não vê importância no treinamento, não vai achar tempo para o treinamento. Isso é consequência.

Desculpa 2: “Não acredito no treinamento”

Como você não acredita? Responda rápido: como é que você chegou até aqui? Quem ajudou você, quem orientou, quem disse o melhor caminho para chegar na gerência?

Claro que muitas pessoas ajudaram, inspiraram. Mesmo que você seja autodidata, com certeza teve pessoas em sua vida que ensinaram coisas, que o auxiliaram a desenvolver habilidades, a encontrar caminhos e práticas que funcionassem. Essas pessoas podem até ser seu pai e sua mãe. Então você não chegou até aqui sozinho. Não tem jeito, o treinamento está na sua vida, mesmo que você não perceba.

Desculpa 3: “Eu preciso vender”

Você já viu algum treinador de vôlei fazendo sacadas e bloqueios? Já assistiu um jogo de futebol em que o técnico foi cobrar a falta? Ou mesmo um treinador de atletismo que resolveu correr no lugar do atleta?

Há uma grande diferença entre o gerente que vende de vez em quando para treinar, daquele que fica tirando vendas dos vendedores. O gerente super vendedor ainda não entendeu que a missão dele não é vender, mas capacitar e orientar vários outros profissionais para venderem muito bem. Não dá para ficar entrando em quadra, senão você inverte seu papel e acaba não conseguindo fazer gol ou ponto algum.

Desculpa 4: “Ah, mas treinamento é na prática”

E é isso mesmo, o treinamento está na prática, é lá no tempo dedicado a equipe, no tempo em que você racionalmente está investindo no seu time.

As pessoas aprendem praticando, mas essa prática deve ser seguida por uma orientação para que elas tenham consciência do que estão fazendo e do que podem melhorar. É preciso se preparar antes de ir para a prática. É preciso pensar em um Método de Vendas que oriente os vendedores sobre COMO vender com resultados.

O que faz a diferença na abordagem dos clientes na loja? Quais as perguntas chave  que os vendedores devem fazer? Como seus vendedores devem envolver e encantar o cliente? Como neutralizar as objeções dos clientes? Como levar o cliente a uma decisão de compra fechando a venda?

Desculpa 5: “Ah, cansei de treinar, já falei mais de mil vezes!”

É, treinamento é isso mesmo. É repetição, é retorno, é prática. Quantas vezes você acha que uma mãe manda seu filho escovar os dentes em uma vida? Você foi assim.

O ser humano aprende por repetição, por insistência no procedimento comportamental. E muitas vezes não é só falando que ele aprende. Deve-se lançar outras técnicas pedagógicas para que algumas habilidades sejam assimiladas. Respira e vamos em frente.

Desculpa 6: “Eu não treino porque a minha equipe é muito boa”

Parabéns! Muito bom saber disso. Mas, agora responda:  é tão boa que não possa ser melhor? Ou você está satisfeito com os resultados que tem conseguido dela? E se ela possuir potencial para dobrar esses resultados? Você vai continuar com os mesmos?

Desculpa 7: “Não tenho espaço”

Espaço também é questão de prioridade. Achamos espaço quando queremos um local para: uma reunião social, aniversário, uma comemoração. Quem disse que treinamento precisa de sala especial? Olhe a sua volta:  todo o espaço da loja é lugar para treinar seus vendedores.

Desculpa 8: “Medo de treinar”

Lembre-se: você não tem a obrigação de saber tudo. Aceite suas limitações. Abra o jogo com sua equipe. O que importa é sua boa vontade e iniciativa.

Aos poucos, com a prática, você vai envolvendo todos no treinamento e nem vai lembrar que tinha medo ou receio de fazer este trabalho.

Desculpa 9: “Falta de motivação”

Será que você está motivado? Motivação é uma questão de atitude. Nos motivamos quando desenvolvemos em nós Atitudes Vencedoras. Persistência, coragem, determinação, entusiasmo e crença em si são algumas atitudes presentes nos verdadeiros campeões. 

Uma coisa com certeza motivará você e a sua equipe: os primeiros resultados que aparecerem quando intensificar o treinamento no dia a dia, pois todos são movidos a metas e objetivos para realizar seus sonhos de vida.

Desculpa 10: “Não sei como fazer”

Enfrentar timidez, medo e bloqueios pessoais também é um desafio grande. Mas nada acontece se não houver o primeiro passo. Busque ajuda. Aqui você já vai encontrar boa parte do que precisa fazer para se tornar o treinador da sua equipe.

Lembre-se: você é o líder que deve motivar a equipe. Se você não acreditar que pode fazer, vai contaminar sua equipe com pessimismo e falta de motivação. Identifique o que o impede de ir em frente e trabalhe isso dentro de você.

Mais alguma razão para não treinar? Nenhuma?

Ótimo, então chega de desculpas!

Caso precise de ajuda para melhorar sua competência como treinador de vendedores em loja, entre em contato com a Sucesso em Vendas. Nós podemos te ajudar nessa!