Apresentamos a seguir 5 dicas poderosas para ajudar as lideranças de vendas a conseguirem melhores resultados no treinamento de suas equipes, seja assumindo o papel de treinadores, seja nos programas de vendas realizados pelo RH.

1.   QUAL O FOCO DO TREINAMENTO

Qualquer treinamento precisa definir com precisão o objetivo a ser alcançado, para que gerentes e vendedores possam avaliar posteriormente seus resultados. Por exemplo:

Se o treinamento focou na realização de chamadas qualificadas, você deve medir o aumento nas visitas agendadas; se o treinamento foi orientado para a concessão de descontos, você estará medindo a redução dos descontos pelos vendedores; se o treinamento se concentrava na prospecção, você estará medindo o aumento do pipeline da equipe.

2.   PRIORIDADE PARA AS HABILIDADES

Muitos gerentes ainda não sabem o que faz a diferença num processo de treinamento. Pensam que realizar palestras, passar filmes ou obrigar vendedores a ler extensos manuais de vendas vai resolver o mal desempenho e a baixa produtividade da equipe. Não vai!

Vendedores precisam desenvolver habilidades específicas para vender mais e melhor. Devem saber fazer o que faz diferença na frente do cliente.

Habilidades são aprendidas em qualquer profissão. Pode-se treinar um serralheiro para fazer soldas, uma veterinária para dar injeções; treinar um eletricista para ligar uma bomba d’água.

Você líder, ou um instrutor, pode treinar um vendedor a fazer perguntas adequadas, a ouvir e processar o que o cliente diz, devolver as objeções ao cliente na forma de perguntas, empregar a técnica para ajudar o cliente a concluir o negócio e tantas outras habilidades essenciais no trabalho de um vendedor profissional.

Antes de sair por aí fazendo reuniões com seus vendedores, enchendo-os de informações desnecessárias e pouco relevantes, pense e trabalhe preferencialmente as habilidades que eles vão precisar para realizar vendas. E habilidades treina-se praticando, exercitando, demonstrando e simulando.

3.   NÃO FUJA DOS TREINAMENTOS! 

Sim é isso mesmo!

Se o RH coordena um programa de treinamento, o mínimo que podemos aceitar é a participação ativa dos gerentes de vendas. As lideranças precisam estar envolvidas em todos os momentos do treinamento com suas equipes.

Vivenciamos situações em clientes da Sucesso em Vendas onde os gerentes apresentaram desculpas para não estarem presentes aos treinamentos de seus vendedores: “tenho uma visita a um grande cliente que não pode ser adiada” ou “tenho uma reunião com a diretoria” ou “tenho um problema particular para resolver” e assim por diante.

Mas a verdade é a seguinte: a responsabilidade sobre os resultados de seu time de vendas é sua, do gerente de vendas, e você não pode se eximir dela. Por isso, quando as lideranças não participam e não estão envolvidas em algum nível, o treinamento de vendas estará fadado ao fracasso.

Sendo mais pragmático, buscamos justificar abaixo porque líderes de vendas precisam participar das reuniões de treinamento:

4.   SEJA O MAIOR VENDEDOR DO TREINAMENTO

O que você faz antes do treinamento importa tanto quanto o que você faz durante o treinamento.

Para obter o máximo de um treinamento em vendas, é preciso preparar os vendedores para receberem bem a ideia do treinamento, motivando-os para o início do programa. Isso ajuda o vendedor a se sentir inserido no processo e mais preparado para começar o treinamento.

Talvez seja necessário oferecer algum tipo de conteúdo objetivo e relevante para leitura/estudo prévio dos vendedores que aumente o envolvimento deles no treinamento. 

5. AVALIANDO O SUCESSO DO TREINAMENTO

Para medir o impacto do treinamento de uma forma mais ampla, sugerimos o modelo de Kirkpatrick, com quatro níveis de avaliação do treinamento:

1.   Reação – o grau em que os participantes acham o treinamento favorável, envolvente e relevante.

Como: A tradicional avaliação de reação realizada no final do treinamento onde os vendedores avaliam suas percepções sobre o treinamento realizado.

2.   Aprendizagem – o grau em que os participantes adquirem o conhecimento, as habilidades, a atitude, a confiança e o comprometimento pretendidos com base em sua participação no treinamento.

Como: Teste ou prova ao final do treinamento (ou após o treinamento), onde os vendedores respondem sobre o conteúdo apresentado. Outra metodologia para avaliar aprendizagem é a técnica “Ensinar de Volta”, onde os vendedores são levados a literalmente tentar ensinar de volta o que aprenderam com o instrutor no treinamento, colocando-se no papel de “professor”.

3.   Comportamento – o grau em que os participantes aplicam o que aprenderam durante o treinamento quando estão de volta ao trabalho.

 Como: Aqui entra em ação o líder treinador que participou do treinamento e vai acompanhar o trabalho do vendedor no campo ou loja, com uma combinação de entrevistas, questionários e observações “in loco” do comportamento pós treinamento de sua equipe.

4.   Resultados – o grau em que os resultados visados ​​ocorrem como resultado do treinamento e do pacote de suporte e responsabilidade.

 Como: O líder e os vendedores utilizam as métricas relevantes para avaliar os resultados definidos antes do treinamento.

Com estas dicas, desejamos a você todo o sucesso com seu treinamento de vendas! Esperamos que você tenha gostado e se você achou útil, compartilhe o link com seus colegas e amigos.

A Sucesso em Vendas é especialista em ampliar a produtividade de líderes e vendedores a mais de 30 anos, atuando em todos os segmentos de vendas no Brasil. Não esqueça de verificar nossos serviços!

Estamos à disposição para tirar suas dúvidas e ou sugestões através do [email protected]

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