Você sabia que 80% das vendas são feitas entre o 5º e o 12º contato? Surpreendentemente, apenas 10% dos vendedores fazem mais de 3 tentativas de follow-up!

E por que isso acontece? Porque a maioria dos vendedores não foi treinada para fazer o follow-up e porque boa parte deles não acredita que isso funcione.

“Estou entrando em contato apenas para acompanhar nossa proposta”

“Estou ligando para saber se já tem uma decisão a respeito do nosso produto…”

“Estou enviando este e-mail a para saber se precisa de mais alguma informação…”

Se você pensa que este tipo de “follow-up” vai fazer você vendedor aumentar suas conversões e fechamentos sinto informar que está no caminho errado

Mais importante do que determinar modelos de textos para e-mails ou definir o melhor dia da semana ou um horário ideal para fazer seu contato de follow-up, o que importa mesmo é o conteúdo da mensagem, saindo fora de “clichês” como estes, que não levam lugar nenhum.

Para muitos clientes, abordagens como estas são chatas e ineficazes, porém, fazer um follow-up de maneira profissional e com resultados reais exige planejamento, esforço e muita criatividade.

Por isso apresentamos aqui 6 fatores críticos que devem ser observados para tornar seu follow-up altamente eficaz:

 

1. Planeje seu follow-up

Lembre-se de que seus clientes potenciais estão em sua mente todos os dias, mas você não está na mente deles com esta mesma frequência. Até porque, você está competindo com concorrentes e outras preocupações dos clientes.

E já que a memória humana esquece em pouco tempo muita coisa que é falada ou visualizada, você não pode ter medo de lembrar seus clientes em potencial sobre o valor do seu produto ou serviço em intervalos regulares, bem pensados e planejados. O ditado popular é muito verdadeiro neste momento: “Quem não é visto, não é lembrado.”

2.  Follow-up instantâneo

Muitos consultores dizem que o vendedor deve fazer o follow-up após cinco minutos que um lead ou prospect faz ou pede um orçamento ou proposta. Isso, no entanto, nem sempre é possível por vários motivos, no entanto, é importante atender rapidamente ao cliente em sua demanda. 

Quanto mais você demorar, menor a chance de obter uma resposta positiva, e pior, as chances de ver a concorrência antecipando-se e saindo na sua frente são bem grandes. 

Você já demonstrou interesse em um determinado produto ou serviço, mas nunca recebeu uma resposta do vendedor sobre isso? Esta não é apenas uma prática comercial ruim como está custando às empresas perdas gigantescas a cada ano.

Pesquisas mostram que apenas 20% dos leads de vendas são seguidos. Em outras palavras, 80% das oportunidades em potencial são desperdiçadas, simplesmente devido à falta de follow.

Pude confirmar “ao vivo e em cores” esta situação nessa semana. No domingo, consultei vários sites de venda de carros usados para comprar um determinado veículo para minha filha.

Selecionei 8 ofertas equivalentes quanto ao modelo, ano e preço, esperando receber informações dos vendedores na segunda-feira. Na verdade, coloquei-me como um lead de bom potencial a disposição da competência e boa vontade dos profissionais selecionados.

Às 8:00 da manhã recebi o retorno de um vendedor da lista. Um segundo retorno aconteceu depois do almoço, mas já era tarde pois tinha fechado com o primeiro vendedor. Resumo da história: 6 vendedores, ou seja 75% dos consultados, deixaram de retornar e perderam uma oportunidade de vender.

3.  O Primeiro mandamento do Follow-up

‘Conheça seu cliente’ sempre será o primeiro mandamento de vendas e a regra de ouro para compor sua estratégia de follow-up.

Os vendedores geralmente esperam realizar negócios no primeiro contato com um prospect potencial. Contudo, estudos revelam que apenas 2% das vendas ocorrem após o primeiro contato.

Os outros 98% só irão comprar um nível satisfatório de confiança se este for construído, e a confiança é construída primeiro através de um follow-up eficaz.

Hoje, mais do que nunca, a automação pode ser uma ferramenta poderosa para otimizar certos processos de vendas. Mas quando se trata de follow-up, você precisa ser o mais personalizado possível com seu cliente. Estratégias de abordagens exigem que o vendedor compreenda profundamente a empresa do seu potencial cliente.

Os vendedores que melhor fazem follow-up são aqueles que conhecem seus clientes. Eles entendem seus problemas e fornecem soluções de valor, construindo relacionamentos de qualidade durante toda a jornada de compra.

O nível de conhecimento do cliente deve chegar ao nível máximo de detalhes. Por exemplo, em determinado segmento e tipo de venda, os prospects desejam ser contatados e receber notícias via e-mail.

Mas outros podem preferir telefonemas ou mensagens. Se preferirem uma ligação telefônica em vez de e-mail, o cliente deve informar sobre o melhor horário para ligar. Detalhes fazem toda a diferença no relacionamento.

4.  Persistência inteligente

Como já vimos anteriormente, vendedores param de fazer contato após duas ou três tentativas. O vendedor pensa: “fiz de tudo para vender. Eles não vão comprar agora e não sei quando eles vão comprar.”

Este é um erro fatal!  A realidade é que vendas levam tempo, especialmente as grandes transações e vendas complexas. Grande parte do processo de vendas depende de onde o cliente está em sua jornada de compra.

E você, conhece a jornada de compra de seus prospects potenciais? Consegue identificar a possibilidade de orçamentos ou compras futuras? Consegue informações privilegiadas que indiquem que concorrentes podem deixar de atender determinado prospect?

Muitas vendas são fechadas meses ou até anos após a apresentação inicial, através de um bom timing e persistência no follow-up.

Obviamente, temos o outro lado, que é a Persistência Burra. Mesmo que fossem feitos o número de contatos de follow-up que sugere a pesquisa inicial, digamos que até 12 contatos, se estes forem realizados nos intervalos errados, pelos canais errados ou com conteúdos de mensagens erradas, isso acabaria com qualquer chance de conquista de novos clientes.

5.  Follow-up com conteúdos relevantes

5.1 Fale de valor para o cliente

Valor é tudo o que você tem para vender para seu potencial cliente, então encontre maneiras de mostrar este “valor” para eles. Converse sobre suas dores, aquilo que o incomoda e preocupa e demonstre de que forma o seu produto/serviço poderá ser a solução para ele.

É importante que você envie informações relevantes e valiosas para todos os seus leads regularmente, incansavelmente e com frequência.

5.2 Apoie com dados

Apoie tudo o que você disser em dados estatísticos e estudos técnicos de entidades com comprovada credibilidade, relacionados ao segmento do prospect. Você também deve usar depoimentos e estudos de caso, mostrando os resultados que você gerou para clientes como eles.

Você sabia que nossos clientes relatam uma redução de 43% nos custos de distribuição quando usam nosso exclusivo sistema Door and Door?”, este seria um bom exemplo.  

5.3 Leve crescimento e educação

Ofereça conteúdo valioso, que leve crescimento intelectual e profissional para seus leads, seja um White Paper, E-book, gravação de webinar, um artigo, um estudo de caso etc.

Os vendedores precisam de um arsenal de informações específicas, úteis e interessantes para suas mensagens de follow-up. Não há nada pior do que um e-mail de follow-up que não tenha conteúdo interessante e educativo.

5.4 Compartilhe notícias relevantes. 

Por que você acha que as mídias sociais são tão viciantes? Uma boa razão é que as pessoas querem ficar por dentro das novidades. Elas não querem perder nada. Acompanhe os clientes em potencial enviando notícias relevantes do setor, da empresa e atualizações de produtos ou lançamentos.

A produção de conteúdos relevantes exige uma parceria forte entre os setores de vendas e marketing para que estejam alinhados em apoiar o acompanhamento de leads/prospects.

6.  Acompanhando suas métricas: 

Um bom sistema CRM garante que todas as ações de follow-up sejam registradas, programadas e executados corretamente. Serve também para medir as taxas de abertura e resposta de cada um dos seus e-mails e demonstrar, por exemplo, o desempenho de cada e-mail de follow individualmente.

Hoje, controlar prospects através de planilhas do Excel e lembretes de tarefas do seu navegador não mais atende as necessidades do vendedor que busca alta performance em vendas outbound.

“Não fazer follow-up de seus prospects é o mesmo que encher a banheira sem antes colocar a rolha no ralo.” – Michelle Moore, Selling Simplified

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