1 – Primeiro o mais importante: motive a si próprio

É por esse motivo que para manter uma equipe motivada. A primeira pessoa que precisa estar bem, empolgada, vibrante é o próprio gerente.

De nada adianta ele cobrar dos vendedores: “vamos lá, temos que ter empolgação!” Se ele próprio não acredita o que diz. Note como é o comportamento de treinadores de esportes variados, eles são os primeiros a acreditar que, sim, a equipe pode vencer, passar muita energia e vibração para seu time.

2 – Demonstre uma preocupação genuína com as pessoas.

A motivação não é algo que vem de fora para dentro. Sentimos a motivação quando nos determinamos a fazer as coisas com qualidade, de ir em frente, encarar os desafios, de querer crescer e buscar novas conquistas.

O papel do líder é estimular essa força interna no vendedor e “mexer” com o psicológico para que despertem a vontade de buscar o Sucesso em Vendas.

E isso só é possível quando o gestor demonstra uma preocupação genuína por cada um dos componentes do seu time.

A missão do líder é criar um vínculo sólido com o vendedor, percebê-lo e entender como ele “funciona”, o que o move para frente e o que o deixa mais feliz.

Esse vínculo é muito parecido com a relação afetiva que criamos com os professores na infância, que até hoje ainda os admiramos e não nos esquecemos deles.

É a essa sintonia de respeito e confiança que o líder deve construir com cada um de seus colaboradores.

Por isso, a observação sistemática e cotidiana de seus vendedores vai aprofundando o conhecimento do perfil, suas características e reações.

Mais do que isso, o gestor deve saber informações importantes sobre seus funcionários como: suas preocupações fora do trabalho, seus objetivos, sonhos, suas conquistas e entender as principais dificuldades para conseguir vender mais, enfim, tudo o que pode afetar como profissional e como pessoa.

Quando os vendedores percebem a sinceridade de seu gestor, cria-se um vínculo que gera um elo de confiança e lealdade entre “chefe-subordinado”.

Exemplo:

Existe na sua equipe um vendedor que não é muito comunicativo, mas você, gerente, começou a treiná-lo no método de vendas da loja, e observa que ele ficou mais “solto”, mais descontraído e tem até vendido mais.

Num determinado dia esse vendedor, continua vendendo bem, mas está mais “fechado”, mais contido. Se você, gerente, só enxerga o vendedor como “números de vendas”, para ser olhado na planilha de fechamento do dia, não vai fazer nenhuma diferença se ele está feliz ou triste.

Mas se você é um gestor que tem empatia pelas pessoas que comanda, vai se aproximar para tentar identificar o que está “pegando”.

Olá, Tiago, parabéns pelo último atendimento. Estava observando, a cliente saiu muito satisfeita e ainda fez uma ótima venda adicional”.

“Deixa eu lhe perguntar: senti você hoje quieto, mais fechado.”

“Aconteceu alguma coisa que está te preocupando. Eu posso ajudar?”

Esse simples exemplo que pode acontecer, todos os dias em sua loja, pode mudar o astral do vendedor e da loja como um todo.

Quando o gestor demostra ao vendedor que o percebeu como uma pessoa com sentimentos, faz um efeito extraordinário do ponto de vista motivacional.

Ele sabe que alguém o vê e preocupa-se com seu bem-estar. Com certeza, vai se sentir motivado a compartilhar com você suas preocupações na esperança de poder ajudá-lo.

3 – Esteja disponível para ajudar seus vendedores

Na área organizacional é bem comum tentarmos separar o lado profissional do lado pessoal. Esse é um dos maiores enganos na gestão de pessoas. Por mais que se deva focar no comportamento profissional, na tentativa de não envolver questões pessoais no trabalho, é impossível acharmos por exemplo, que um vendedor que está com o filho no hospital ou com problemas financeiros vá manter o mesmo nível de motivação e que não vai pensar nisso o dia inteiro.

Ele pode ser seu melhor vendedor, o mais profissional, mas os problemas extra loja vão, uns mais outros menos, interferir na sua produção em vendas.

É nessa hora que ele precisa contar com o gerente. É claro que muitas vezes os problemas dos vendedores não podem ser resolvidos pelo gerente, mas ele pode ajudar na reflexão de que caminho esse vendedor pode tomar, ou mesmo acalmá-lo mostrando que há saídas para suas dificuldades.

Você deve estar se perguntando, por quê seria missão do gerente servir de “ombro” para os vendedores. Um gerente que se mostre aberto a equipe vai ter condições de afastar possíveis dificuldades, mais rápido do que elas possam atrapalhar as vendas.

Exemplo:

Uma vendedora tem tido uma evolução de vendas surpreendente e de repente estaciona. Milhares de dificuldades podem estar impedindo de continuar vendendo bem, mas somente um gerente que tenha liberdade para perguntar e descobrir que a vendedora está com a mãe internada a alguns dias numa UTI.

Usando o bom senso, o gerente pode ajudá-la dando um dia de folga para que ela resolva os trâmites do hospital ou mesmo um suporte do RH, dependendo da situação.

Com certeza, depois de passar por essa dificuldade a vendedora, por ter sido tratada com respeito e preocupação será grata a empresa e ao gerente, retornando mais motivada para continuar crescendo.

4 – Descubra o que motiva cada vendedor.

O gerente que possui vínculo com a sua equipe conhece o que motiva cada um e fornece a cada um o estímulo necessário para que essa motivação se mantenha.

Há aqueles que se motivam descobrindo maneiras novas de vender mais, os que precisam de elogios para continuarem no caminho, os que se motivam quando são colocados frente a desafios, os que se motivam através de cobranças ou conversas e os que se motivam quando o gerente dá feedback contínuo.

Além do perfil, o líder encontra uma forma de relacionar os desejos e necessidades do vendedor aos objetivos de vendas. Por exemplo, se o vendedor tem o sonho de comprar um carro no final do ano, o gerente pode incentivá-lo a projetar quanto ele vai precisar vender para chegar na sua meta, acompanhando mês a mês sua evolução rumo ao carro novo.

5 – Estimule a competição entre seus vendedores

Motivar é diferente de incentivar. Agir como motivador é estar o tempo inteiro estimulando e ligado no comportamento da sua equipe de vendas.

Mas o gerente, sabendo que todos os vendedores nascem com um “instinto competitivo” cria seus próprios planos de “incentivos caseiros”, “ranqueando” os vendedores e oferecendo “troféus/medalhas” para o melhor vendedor adicional da semana, a melhor experiência de compra, o melhor ticket médio, maior crescimento de vendas e etc.

Existe muitas formas de incentivar seu time de vendas, independentemente de recursos e programas de incentivo da Diretoria.

6- Identifique e neutralize os “pregadores do Apocalipse”.

Não deixe que todo o seu esforço para estimular a equipe “vá por água abaixo” por causa de alguns “pregadores do Apocalipse”, verdadeiros mestres em mostrar erros, falhas e desanimar qualquer um que se disponha a ouvir seus comentários.

Você precisa fazê-los jogar no seu time, mostrar como estão prejudicando o trabalho da equipe. Você precisa ter argumentos para todas as observações dessas pessoas e não pode aceitar graciosamente o que eles têm a dizer.

Você precisa agir com inteligência, não os deixando influenciar a equipe. Você, gestor de vendas tem que ser o antídoto para os influenciadores negativos e assumir o papel de liderança positiva do seu time.

7- Fortaleça as Atitudes Vencedoras em seu time.

As 8 atitudes vencedoras

Nada pode superar uma equipe de vendas que se fortalece com Atitudes Vencedoras.

Hoje sabemos que de nada adianta conhecer tudo sobre os produtos da loja, sobre a concorrência, as técnicas de vendas se o vendedor não possuir atitudes.

Pesquisas mostram que os campeões de vendas possuem Atitudes Vencedoras que os diferenciam dos demais vendedores.

Um vendedor que tem medo de fechar precisa de Atitude (mais Coragem) para vender mais.

Ou aquele vendedor que faz seu trabalho de forma desanimada, sem energia também precisa de Atitude (mais entusiasmo) ou ainda aquele que é pessimista, negativo também precisa de Atitude (acreditar mais em si próprio).

Um gestor de loja tem a obrigação de estimular seus vendedores a desenvolverem atitudes vencedoras na profissão e na sua vida pessoal.

Que tal terminarmos este artigo com um rápido check list sobre as 7 lições deste artigo:

Responda as 7 questões a seguir com sim/não. Ao final reflita o que pode ser feito para motivar sua equipe de vendas.

1. Você gerente exerce sua função com muita energia e motivação servindo de inspiração e exemplo para seus vendedores?

2. Você está sempre conectado com os vendedores demonstrando uma preocupação genuína com as pessoas de sua equipe?

3. Você está sempre disponível para ajudar seus vendedores nos bons e maus momentos?

4. Você sabe o que motiva seus vendedores a vender mais, projetando o que precisam produzir para realizar seus desejos e necessidades?

5. Você estimula seus vendedores a disputarem entre si, criando pequenas competições para desafiá-los a chegar na frente?

6. Você identificou e está agindo contra os “Pregadores do Apocalipse” que são extremamente negativos influenciando os demais vendedores?

7. Você busca sempre fortalecer o lado motivacional de sua equipe, desenvolvendo neles Atitudes Vencedoras presentes nos campeões de venda?