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Recentes pesquisas mostram que 68% das empresas americanas consideram que seus treinamentos de vendas não são eficazes. E o que acontece no Brasil não é muito diferente desta constatação, porque observamos isto em nosso dia a dia, prospectando clientes novos, que nos relatam a experiências de treinamentos que não atenderam às expectativas. A pergunta é inevitável:

Com todas as opções de treinamentos e recursos disponíveis para investir na capacitação de vendedores, por que muitos treinamentos de vendas são ineficazes? Entregando ao final resultados muito abaixo do que foi prometido no início?

Na verdade, existem alguns erros capitais cometidos e que transformam grande parte dos treinamentos de vendas em perda de tempo, dinheiro e vendas. (esta última, a mais sentida perda!).

#ERRO1 Deixar as lições aprendidas no local de treinamento.

Já se sabe que 80% das novas habilidades são perdidas uma semana após o treinamento se não forem usadas, e cerca de 87% das habilidades são perdidas depois de um mês. Quando os vendedores retornam ao trabalho depois do treinamento, seus maus hábitos geralmente retornam também.

O treinamento de vendas perde sua força quando o vendedor tem a oportunidade de aplicar as novas habilidades adquiridas no treinamento no seu dia a dia, mas não o faz. Ele até tenta, mas desiste logo depois como mostram as pesquisas.

Por isso, para criar hábitos é preciso praticar imediatamente após o treinamento e sempre. Os programas de treinamento que não incluem algum elemento de reforço e apoio geralmente não são eficazes, diferente daqueles que reforçam repetidamente (e até cansativamente) os princípios de treinamento até se tornarem hábitos enraizados na mente dos vendedores.

Sem apoio contínuo, incentivo a mudança, e muita repetição, o vendedor pode facilmente voltar a hábitos antigos e ao desempenho insatisfatório.

#ERRO2 Não considerar a individualidade

Quando pensamos em treinamento, imaginamos um conteúdo padrão para todos os vendedores. Um erro gigantesco que se comete, ao pensarmos que vai servir para todos.

As pessoas são diferentes, não aprendem da mesma maneira, assim como os vendedores estão em diferentes níveis de experiência, de conhecimentos, com carências e necessidades de melhoria especificas.

O treinamento eficaz precisa de uma abordagem personalizada. Vendedores TOP que vendem bem e batem metas tem necessidades diferentes de vendedores que estão lá embaixo com muitas vezes desmotivados, com dificuldades de conseguir atingir seus objetivos e realizar vendas.

Hoje já se executa programas de treinamentos diferenciados, que identificam que estágio de desenvolvimento que cada vendedor se encontra, para fazer parte de um grupo de aprendizagem específico de acordo com: o nível de performance, os conhecimentos e as competências técnicas que exercem na empresa.

É uma maneira similar à de frequentar um curso de inglês, que no início avalia o grau de conhecimento da língua para enquadra o aluno na turma mais adequada ao seu nível de inglês.

Durante todo o programa de treinamento personalizado, “janelas” devem estar abertas para permitir o acesso dos vendedores a consultores/gestores que possam oferecer apoio individualizado, tirando dúvidas e orientando sobre os conteúdos ensinados.

#ERRO3 Falta engajamento dos vendedores  

Os vendedores devem entender por que precisam de treinamento e o que vão ganhar com ele. As vezes é preciso “desconstruir” a imagem ruim do treinamento de vendas que foi criada em experiências de aprendizado malsucedidas no passado.

Obter dos vendedores a aceitação prévia para o treinamento, mostrando como ele será e qual o impacto dos resultados na vida de cada participante, ajudarão a garantir o engajamento no início do programa, onde tudo são dúvidas e expectativas.

#ERRO4 Motivação demais e técnica de menos

Eventos de treinamento de vendas podem, às vezes, enfatizar demais a motivação e o entusiasmo, em detrimento do aprendizado dos conhecimentos e habilidades necessários a melhoria da produtividade dos vendedores.

Se o objetivo é vender mais é preciso equilibrar conteúdos atitudinais e os conteúdos técnicos a motivação é importante, para sustentar a energia para o aprendizado e a formação de novos hábitos, mas ela não é tudo.

Sem um trabalho consistente sobre o que verdadeiramente importa ser mudado na forma de agir e pensar do vendedor o treinamento pode se tornar um grande show pirotécnico, que não se sustenta depois do seu término.

#ERRO5 Muita teoria/informações e pouca prática

A capacidade de uma pessoa reter novas informações é limitada, especialmente se as novas informações forem introduzidas rapidamente de uma só vez, num curto período.

Quanto mais objetivo o treinamento, melhor ele comunica, principalmente substituindo conceitos e teorias com exercícios e vivencias que introduzam ensinamentos de forma gradativa, passo a passo, para obter a máxima retenção.

Dentre tantas dinâmicas vivenciais que podem ser empregadas, a simulação, que chamamos de “teatro de vendas”, é a mais completa. Ela coloca o vendedor em “ação” para exercitar aquilo que o treinamento se propõe a ensinar, o mais próximo possível as situações reais que irão enfrentar e para que entendam claramente a conexão entre o treinamento e os resultados pretendidos.

A simulação serve também para checar se os vendedores entenderam o que foi ensinado e se iram tentar colocar em prática.

#ERRO6 Falta de suporte dos gestores

As lideranças de vendas têm que estar a frente do processo de treinamento de vendas.

A verdade é que muitas vezes se omitem e deixam de assumir papel de treinadores de seu time de vendas.

Pouco se dedicam a dar suporte e isso acontece por falta de foco, priorizando outras atividades ou por falta de qualificação para garantir que o treinamento seja contínuo e eficaz.

O que o gestor de vendas, pode fazer garantir um treinamento de vendas mais eficaz?

O gerente de vendas primeiro precisa entender perfeitamente quais lacunas de habilidades e conhecimentos precisam ser preenchidas em sua equipe, conectando-se com o treinamento oferecido.

Successful professional making speech for colleagues at seminar or briefing

Ele também precisa avaliar os pontos fracos de cada vendedor e como esses problemas afetam na obtenção das metas de vendas. Para se concentrar nas questões críticas de desempenho, o gestor de vendas precisa ser um competente observador de campo ou de loja, que o permita dar feedbacks e treinar individualmente já que problemas de desempenho são únicos, a solução também deve ser personalizada para cada vendedor com vimos anteriormente.

Os gestores de vendas devem saber conduzir as reuniões presenciais ou à distância com a equipe, para reforçar habilidades e revisar exercícios do treinamento de vendas. Sólidas habilidades de vendas resultam em melhores vendedores com carreiras mais longas e bem-sucedidas.

#ERRO7 Deixar de medir resultados

Desculpe repetir o velho ditado: “Você não pode gerenciar o que não pode medir”. É preciso definir objetivos e indicadores de desempenho que se deseja atingir, em seguida, acompanhar e medir o progresso em todo o seu programa. Uma regra fundamental é sempre “medir antes e medir depois” como forma de avaliar os ganhos adicionais com o treinamento.

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A Sucesso em Vendas trabalha a mais de 30 anos melhorando a produtividade das equipes de vendas do Brasil. Entre em contato para podermos ajudá-lo em seu processo de aprendizagem em vendas (B2B e ou B2C), com as melhores metodologias e práticas de formação e desenvolvimento aplicadas em mais de 600 empresas com resultados comprovados. E-mail: [email protected]

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