Um trabalho cooperativo e integrado entre VENDAS e RH pode resultar em inúmeros benefícios para a empresa, e principalmente constituir-se num diferencial para o atingimento dos objetivos da empresa. Entre tantos aspectos, destacamos aqui 4 pontos críticos que a parceria VENDAS e RH pode caminhar para o sucesso em vendas:

Realizar Processo Seletivo “Certeiro” e Ágil

Sem dúvida a principal atribuição da área de RH na ótica de vendas é ser a porta de entrada de profissionais de qualidade, adequados ao perfil de vendas da empresa e que ao entrarem, rapidamente produzam os resultados esperados. Por isso, cada vez mais a escolha da melhor opção entre os candidatos a vaga tem que estar fundamentada na ciência e na técnica através de ferramentas de avaliação comportamental, de aptidões especificas, entre outras.

Primeiro descubra o perfil.

Antes de aplicar a avaliação de perfil comportamental em processos seletivos é fundamental se ter a clareza sobre as características buscadas no vendedor, para o tipo de venda que realiza e a cultura da empresa.

O RH deve estar atento e muito perto para questionar a área de vendas sobre o perfil de vendedor que pensa ser o ideal para gerar resultados. Sem esta definição, qualquer processo seletivo será inútil e pouco confiável pois a avaliação psicológica e de aptidões devem estar perfeitamente integradas ao perfil ideal dos talentos que a empresa está procurando.

Por exemplo, se o perfil exige raciocínio logico para o vendedor, então aplica-se um teste de raciocínio logico. Ou tipo de venda que exige alto grau de atenção, como o de material de construção pelo grande número de itens e especificações, aplica-se um teste psicológico de atenção, e assim outras avaliações de competências especificas exigidas para o vendedor exercer com sucesso sua função encaixando-se na cultura da equipe de vendas e principalmente garantindo que serão bem recebidos pelos clientes.

Também é importante que a área de RH esteja sempre analisando os diversos fornecedores com ferramentas de avaliação atualizadas disponíveis no mercado. Existem variadas ferramentas e técnicas de avaliação comportamental que podem ser utilizadas num processo seletivo de vendedores. Quando da escolha daquele que melhor se adegue ao perfil de vendedores da empresa, é bom lembrar que nem sempre o mais barato ou mais fácil de aplicar, entrega respostas confiáveis e precisas para fundamentar a escolha de novos vendedores.

Entrevista não é tudo

Já se foi o tempo em que a escolha de vendedores era baseada só em entrevistas, onde o entrevistador mais parecia um “vidente” e que ao final fazia sua revelação: “Gostei deste candidato (ou não gostei) de forma subjetiva e sem fundamento.

Por isso, processo seletivo que valoriza somente entrevistas é um erro. Vendedores tem um alto poder de persuasão e podem distorcer uma avaliação, por mais preparado que esteja seu entrevistador. As entrevistas deveriam se concentrar 80% em checar as experiências em vendas e o que o candidato fez (ou deixou de fazer) para alcançar o sucesso e fracasso em vendas.

Mais que entrevistar, é essencial colocar o “candidato em ação”, em situações que sejam simulacro de uma venda ou atendimento real da empresa. O candidato recebe informações necessárias para conhecer aspectos do produto ou serviço que irá trabalhar e realiza uma simulação onde terá que desempenhar seu papel de vendedor.

Aplicar Processo de OnBoarding consistente

Após contratação outro fator que impacta na entrada de novos vendedores é o imediatismo, na pressa em colocar o novo contratado em ação no menor prazo possível. Quase sempre a primeira providência é “colar” o colaborador recém contratado a um vendedor mais experiente para servir de “professor” no dia a dia. Nisso pode ter certeza do surgimento de vários problemas, como os ensinamentos do que não deveria ser feito, dos vícios, erros e brechas que vão se incorporar a forma de trabalho do novo vendedor. E o pior, com grande possibilidade de perda de vendas e de imagem junto aos clientes a partir desta forma de “treinamento” sem falar, que o vendedor experiente pode descarregar sobre o novo colaborador suas frustações e pessimismo com relação a empresa.

O RH pode ajudarestruturando os programas de onboarding de vendedores mais consistente, completos, com uma carga de treinamento maior que os tradicionais “5 dias de integração”. Os gerentes de vendas desempenham um papel fundamental no treinamento de novos vendedores para ajudá-los a entender a cultura, aprender os produtos e os clientes, tornando-se totalmente engajados na empresa. 

Realizar Entrevista de Saída

Embora a saída de vendedores seja um ato corriqueiro numa equipe de vendas, pouca importância é dada a Entrevista de Saída (ou desligamento) constituindo-se quase sempre numa mera formalidade.

A Entrevista de Saída, que poderia se transformar num excelente indicador de como as coisas acontecem no ambiente de vendas, apontando oportunidades de melhoria que ajudassem a reter talentos fazendo com que vendedores permaneçam mais tempo, sintam-se engajados tornando-se mais produtivos.

As pesquisas de desligamento são projetadas para contribuir com a área de RH na construção de uma cultura empresarial de excelência, tornando-se uma ferramenta essencial, justamente por ter esse caráter de projetar o que as pessoas pensam de bom e de ruim da empresa que trabalharam.

Assim, no caso do vendedor pedir a demissão, é importante entender os motivos que o levaram a solicitar o desligamento. São muitas as informações que a empresa pode obter, tais como falhas no processo de seleção, inadequação da política de remuneração e incentivo, problemas com a gestão, programas de treinamento ineficazes, e muito mais.

No caso de a empresa ter demitido o vendedor esse é o momento de explicar os porquês do desligamento, não de uma forma crítica e negativa, mas mostrando claramente os motivos da demissão. A empresa pode ainda contribuir oferecendo um feedback que ajude o vendedor a melhorar sua carreira em vendas no futuro, se assim ele desejar.

Formação de Gestores com o Treinamento Contínuo

Vendedores precisam de coaching e feedbacks constantes, e por isso gerentes de vendas precisam se comprometer com o treinamento de sua equipe. Mais que uma obrigação, o treinamento é uma necessidade para as lideranças que querem atingir suas metas.

O RH tem o desafio de criar condições para a formação e desenvolvimento de seus líderes como treinadores. Apesar de existirem muitos gerentes de vendas passivos, que não fornecem orientação útil a seus vendedores e nem demonstram importar-se com eles, grande parte dos gestores na verdade não sabem como agir para melhorar o desempenho de seu time.

time alcançando metas

Gerentes com a habilidade de aumentar a produtividade dos profissionais de vendas fazem uma organização crescer e ser respeitada no mercado em que atua, e por isso devem merecer da área de RH uma atenção especial. Formar líderes para treinar vendedores apresenta altos índices de ROI e certeza de se estar caminhando em direção dos objetivos estratégicos da empresa.

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