Gerentes de vendas treinam seus vendedores para conseguir referências! Mas, por que os vendedores não pedem ou recebem referências?

Obter indicações/referências é uma das estratégias mais poderosas para obter acesso a novos clientes, decisores e influenciadores. Quando os vendedores recebem indicações de seus clientes, faz com que aumente a credibilidade e a confiança, acelerando o processo de vendas.

O que geralmente acontece é, vendedores recebem alguns nomes e números de telefone e acham que estão recebendo indicações. Infelizmente, a maioria destas “indicações” não vão se transformar em vendas, pois nada mais são que, nomes e números de telefone não qualificados, como se fossem prospects escolhidos aleatoriamente de uma lista qualquer.


E assim, acabam descobrindo da pior maneira que as “indicações” não eram só aquilo que imaginavam, sendo uma forma simples e fácil de gerar novos negócios. Trabalhar indicações exige muito esforço de qualificação e técnicas de abordagem.

Por isso, muitos vendedores concluem que as indicações não valham a pena demandar seu tempo e esforço. Descrentes e mal preparados, acreditam então que as indicações são apenas um mito, que seus clientes não dão (ou não tenham) indicações, ou ainda que os clientes vão se irritar se pedirem referências.

Indicações são mais eficazes

O grande dilema, que se deparam os gestores de vendas, é a reação da maioria dos vendedores em recusar-se a buscar indicações junto a seus clientes, muitas vezes sabendo que a qualidade de um lead indicado é muito superior à de um lead frio.

Um lead indicado tem uma taxa de fechamento superior 50% a outras formas de abordagem.

Isso sem falar no menor tempo para prospectar, com resultados melhores e mais rápidos. Assim, um processo de vendas focado em referências, trará a sua equipe aumento em seus números de vendas.

Clientes satisfeitos adoram indicar

Os vendedores supõem que os clientes devam incomodar-se ou reagir negativamente a uma solicitação de indicações, o que na verdade não acontece. Pois eles, clientes, se dispõem a ajudá-los:

87 % dos clientes satisfeitos se dispõem a oferecer  indicações/referências para os vendedores que os atendem (Bain&Company)

Mas apesar disso, poucos vendedores se dispõem a “se ajudar” :

Apenas 7% dos vendedores decidem pedir indicações. (Bain&Company)

Para obter indicações é preciso pedir!

Pode ser obvio, mas se não perguntar, não receberá indicações. Como esperar resultados se não tentar? 

93% de todos os vendedores preferem não perguntar!

É irônico a atitude de não pedir indicações, quando novas oportunidades de negócios que estão bem à frente dos vendedores, sempre estarão reunidos com seus clientes.

Temos uma infinidade de desculpas a respeito do porquê não perguntam:

  1. Não querem que seus clientes pensem que estão implorando por vendas ou que estão em dificuldades;
  2. Podem achar que seus clientes “enrolam” e dizem que não conhecem ninguém para indicar; 
  3. Pensam que vão perturbar o cliente; 
  4. Os clientes não têm tempo e estão muito ocupados para dar referências;
  5. Acham que não vão conseguir de qualquer maneira.

Os vendedores não perguntam por que têm medo de perguntar.

Para pedir indicações é preciso ter coragem

Os vendedores sentem-se desconfortáveis e tem medo da rejeição, mas enfrentam a rejeição quase diariamente na hora da venda. Então, pode ser uma surpresa que o medo da rejeição possa ter um papel importante na relutância dos vendedores em pedir indicações.

Pedir a um cliente por uma indicação abre uma perspectiva de feedback negativo, como resultado, os vendedores evitam qualquer tipo de rejeição.

Não basta perguntar: é preciso técnica e preparo

Perguntar ao cliente pessoalmente ou por telefone “Quem você poderia me indicar para apresentar nossos produtos/serviços?”, com certeza vai conseguir respostas do tipo “Puxa, agora não sei, mas vou pensar e depois te falo”.

É possível que o cliente esqueça do assunto pouco tempo depois, visto que o pedido de indicação não é uma prioridade para eles. E do jeito que foi pedido exige deles raciocínio e energia extra. É uma questão de prioridade e seu pedido de indicação fica bem abaixo na fila.

É importante que o vendedor se prepare para uma conversa consistente facilitando para os seus clientes ocupados, dando a eles as características de seu cliente ideal, incluindo dados demográficos e psicográficos dos seus melhores clientes.

Crie uma lista de setores que você atende melhor, e ou que tenha cases de sucesso, para lembrá-lo das necessidades e problemas que resolveu das dores do cliente. Essa abordagem ajuda seu cliente a obter clareza sobre a melhor forma de ajudá-lo.

Consiga que o cliente abra portas

As chances de fechamento ampliam-se quando o cliente se dispõe a colocar contatos qualificados frente a frente com o vendedor. Para conseguir referências neste nível, é preciso primeiro conseguir nomes de pessoas ou as empresas para as quais você deseja ser apresentado pelo cliente. Em seguida, faça “perguntas de introdução”.

Por exemplo:

  • “Preciso encontrar o Diretor Tal das empresas XYZ pois creio que nosso produto é uma solução viável para ele. Poderia me ajudara contatá-lo pessoalmente?
  • Posso entrar em contato com o Diretor Tal da Divisão XP. Preciso de sua ajuda com seu testemunho sobre os resultados de nossa parceria de 3 anos?
  • Poderia me ajudar a entrar na empresa XYZ? Poderia ligar e ou um whats para me apresentar?”

Ao fazer uma pergunta ruim, você recebe uma resposta ruim, por isso, refina a maneira como seus vendedores pedem referências, a fim de dobrar o sucesso da sua taxa de fechamento.

A palavra mágica

A palavra “ajuda” é quase mágica, torna quase impossível para o cliente dizer não. As pessoas querem ajudar e, se o cliente sentir que o vendedor foi além de suas obrigações, pode empenhar-se para oferecer uma experiência de compra muito superior, a fim de construir uma base de clientes defensores e fãs entusiasmados.

Ajude seus clientes em tudo que puder para depois o ajudarem a expandir sua base de clientes.

Tenha um plano de indicações permanente

De nada adianta ações pontuais, blitz ou campanhas de vez em quando. Para fazer com que a equipe de vendas adquira o hábito de vender por indicação/referências, é preciso um trabalho de treinamento contínuo, reforçando as técnicas de abordagem positivas e desenvolver as habilidades de suas equipes reforçar e orientar esses novos comportamentos de indicação/referência.

Os líderes de vendas devem eleger a venda por indicação/referência como sua abordagem de prospecção número 1. Além de motivar sua equipe a obter indicações por meio de competição saudável, prêmios e incentivos financeiros, ou apenas elogios/reconhecimento quando obtiverem resultados em com indicações. 

Resumindo

Faça do processo de busca de indicações/referências uma parte importante do seu plano de vendas, incentive e recompense sua equipe para obtê-los.

A venda para leads indicados permitirá que suas equipes aumentem a produtividade de seus vendedores, sem adicionar um único minuto ao seu dia de trabalho.

Ao incentivar seus vendedores a pedirem referências, você pode mudar o pensamento deles para aumentar as vendas sem qualquer esforço adicional.