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Dirijo esse artigo, em especial, aos nossos amigos e profissionais da área de Recursos Humanos, que dia após dia são cobrados e desafiados a trazer para sua empresa soluções em forma de treinamento, que resolvam os problemas da falta de competências, boas práticas, melhoria da produtividade e resultados efetivos do time de vendas — falo aqui de gestores e vendedores.

Quantos desafios! Quanto investimento feito nesse sentido.

Uma hora é uma coisa, depois é outra, daí aparece alguém com um tema “inovador” o “do momento”, e mais um palestrante, mais um evento, uma convenção quem sabe.

Técnica disso, técnica daquilo, ferramentas, viagens, e por aí vai.

O tempo passa, o que se vê? Tudo meio “estando” onde sempre esteve, ou melhor: pouca evolução, poucas mudanças, nada de resultados (até porque não são mensurados). E o desafio continua, é preciso investir na formação do time de vendas.

Treinamento Contínuo

Mas, em que o Treinamento Contínuo é diferente do que está dito acima? O que será que você não sabia?

O que a maioria não sabe sobre a importância de se ter um Programa de formação continuada, de Treinamento Contínuo, é que essa é a única forma de mudar o foco daquilo que não vai de jeito nenhum trazer os resultados que todos querem.

E do que estou falando? Que foco é esse que não funciona?

É a insistência na realização de programas de formação, baseados em conteúdos, métodos, ferramentas etc. Podem até serem baseados em temas interessantes, com bons conteúdos, honestos, verdadeiros. Mas, não funcionam.

E por que não funcionam?

Por uma simples razão: o seu time de vendas obtém o conhecimento nesses treinamentos, na maioria das vezes, mas conhecimento não é sinônimo de sucesso.

Afirmo categoricamente: Isso não vai mudar as pessoas, não vai trazer produtividade, não vai melhorar os resultados.

Somente através do Treinamento Contínuo é que é possível focar, dar corpo, tornar realidade o USO do conhecimento, o USO dos métodos, o USO das ferramentas apresentadas, etc.

O que você não sabia sobre Treinamento Contínuo? É que esse processo inovador e assertivo vai no dia a dia, fazer com que o seu time pratique, incorpore, faça, use, materialize o conhecimento em boas práticas produtivas.

Fica aqui, portanto, três dicas valiosas:

  1. Se você for mesmo contratar um programa, um evento, um curso para seu time de vendas, questione até que ponto o programa está voltado para a transformação dos conteúdos em práticas produtivas, pós evento.
  2. Se você quer que o seu time de vendas coloque as coisas em prática, que você possa mensurar (qualitativamente e, principalmente quantitativamente), essa formação deverá ser feita de forma continuada, com começo, mas sem fim. É contínuo, lembra?
  3. Formação continuada, treinamento contínuo só se torna uma verdade se for focado nos gestores, nos líderes. Esses terão de aprender como treinar, ensinar, transformar, acompanhar, desenvolver cada componente do seu time, tornando-os campeões.

O que você não sabia sobre o Processo de Treinamento Contínuo, é que sem ele sua empresa terá dificuldades de ter o tão almejado sucesso em vendas de forma sustentável, e o dinheiro investido em ações que não estão pautadas nesse processo, sempre será uma despesa e nunca um investimento com retornos consistentes.

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