Fala-se muito hoje sobre “vender valor”. Mas a grande verdade é que a maioria dos vendedores não sabe como agregar valor àquilo que se vende.

Se um vendedor trabalha um produto/serviço baseado em preço e não em valor, ele terá muita dificuldade em conseguir resultados quando a concorrência estiver focada em preço baixo apenas.

Para complicar ainda mais a situação do vendedor, a internet vem facilitando, cada vez mais, o trabalho dos compradores, seja no varejo ou no B2B.

Sabe-se que de 80-90% das informações para decidir uma compra são levantadas pelo comprador/cliente antes mesmo que ele ligue ou entre em contato com um vendedor.

Pode ser até que ele já tenha decidido o que vai comprar e de quem, mas muitos de seus clientes potenciais, que talvez até conheçam o seu produto, têm dificuldade em saber exatamente o que o produto faz e o que pode representar de benefícios para eles.

E se o preço parece ser agora o seu principal problema para vender, saiba que ele também pode ser sua salvação: aprender a agregar valor pode realmente ajudá-lo a se preparar melhor para enfrentar concorrentes “mais baratos”. Na minha experiência, aprendi que vendedores de alta performance assim o são porque sabem o que fazer para transformar PREÇO em VALOR.

E então, o que você pode fazer para garantir melhores resultados de vendas agregando valor ao que você vende?

Pesquise o cliente!

Comece por identificar, quantificar e provar o valor do seu produto ou serviço para o comprador, ANTES de falar sobre seus produtos. Isso exige tempo e competência para fazer perguntas eficazes que revelem as suas necessidades e dores, questionando como funciona o negócio da empresa, seus objetivos, os desafios para alcançá-los, pontos fortes e fracos dos concorrentes etc.

Isso forçará você a parar de vender produtos (conhecimento que o cliente já deve ter pesquisado) e começar a focar na conversa de vendas e em como levar soluções de valor para o cliente.  

O que custa e o que vale

Uma regra básica que todo o vendedor profissional deve dominar é saber diferenciar valor de preço. Talvez a definição mais direta e objetiva sobre este assunto seja a do grande investidor americano Warren Buffett:

“Preço é o que você paga. Valor é o que você recebe.”

Para deixar isto mais claro e para entender o que se passa na mente de um comprador ilustramos o conceito de preço e valor com a uma balança antiga de pratos, conforme se segue:

Quanto maior o “peso” das Soluções de Valor, maior as chances de neutralizar o fator PREÇO.

Tudo começa com a compreensão de que existem dois pratos em nossa balança, representando um deles aquilo que o produto custa(preço) e o outro prato aquilo que o produto vale (valor).

No prato que representa o preço incluímos todos os custos que o cliente incorrerá escolhendo ou NÃO a sua solução.

Explico: o preço pelo qual você está vendendo sua solução não é o único fator. Outros custos são agregados pelos compradores para tomar uma decisão de compra e escolher este ou aquele produto ou serviço, incluindo, por exemplo, custo do treinamento, custo dos estoques, custo de implantação, e tudo que vier a representar ônus adicional à compra realizada.

No outro prato, vamos colocar os benefícios e vantagens através dos quais o cliente pode obter o valor de suas soluções. Pense em tudo que a sua solução pode ajudar ao cliente a reduzir custos, aumentar margens/volume de vendas, aumentar a produtividade, criar vantagem competitiva, ampliar   participação no mercado, e tantos outros aspectos relevantes.

No negócio de varejo, por exemplo, um vendedor pode agregar valor falando de durabilidade, conforto, economia, segurança, status, garantia, entrega. É pela própria experiência de compra que o vendedor adiciona valor ao seu atendimento.

Se você puder demonstrar aos seus clientes em potencial que o valor do seu produto é maior do que o preço solicitado, não precisará se preocupar com concorrentes mais baratos.

Quanto maior o “peso” das soluções de valor, maiores as chances de se neutralizar o fator preço na venda.

Persistência e paciência

Vender valor leva tempo. Seu cliente precisa confiar em você o suficiente para permitir que você faça perguntas não apenas sobre a área em que atua, mas também sobre outras áreas relacionadas e tudo mais.

Você precisa mostrar que pode agregar valor às suas soluções, desde fazendo as perguntas certas sobre a empresa até as suas dores e necessidades. Pode ser necessário envolver outras pessoas relacionadas aos clientes para ajudar a valorizar os benefícios e vantagens do produto ou serviço oferecido, além de prever os custos de implementação da sua solução de valor.

Você precisará aprimorar sua apresentação de vendas e deverá até convocar, se julgar necessário, especialistas de diferentes áreas da sua empresa para demonstrar e provar o valor de sua solução.

Relacionamentos lucrativos e de longo prazo

Vender valor em vez de vender preço o fará conquistar a confiança e respeito de seus clientes que entendem que você está demonstrando diferenciais à concorrência, o que proporciona benefícios e vantagens importantes.

Esta confiança aumenta a probabilidade de os clientes tomarem a decisão de compra a seu favor e comprometerem-se muito mais com você e sua empresa ao longo prazo.