Os seus produtos/serviços não são para todo mundo e não servem para todos!

Eu lamento, mas quanto mais empresas você prospectar, menos você venderá, menor será sua taxa de conversão e seus clientes não estarão satisfeitos.

Pode parecer estranho, um pouco contraditório, já que quando falamos em um processo de vendas, vemos muitas teorias de que quanto mais empresas inserirmos no topo do nosso funil, maior a probabilidade de fecharmos negócio.

Não necessariamente!

A taxa de conversão do seu processo de vendas está diretamente ligada a qualidade das empresas que são postas nele, e não a quantidade delas.

Se você não possui critérios de seleção de empresas para alimentar o seu funil de vendas, certamente o seu time de vendas está gastando energia com contas que não te trarão resultados e poderão te trazer problemas.

Além de prejudicar a sua taxa de conversão, alguns problemas podem surgir pela falta dessa definição, como:

• Pré-vendedores/SDR’s desperdiçando tempo com contas sem qualidade;
• Vendedores fazendo reuniões improdutivas com chances mínimas de fechamento;
• Em caso do fechamento da venda, clientes insatisfeitos por não terem suas expectativas atendidas;
• Fechamentos forçados com foco somente na venda e não nos resultados para o cliente (centrados no cliente);
• Falha no dimensionamento das metas do processo, levando em conta o volume como variável principal;
• Alto custo de aquisição de cliente (CAC);
• Baixo Life Time dos clientes (tempo de vida do seu cliente), porque eles não terão aderência à sua solução;
• Erro no dimensionamento e construção das etapas do seu funil, por não ter clareza sobre a jornada de compra do cliente;
• Se você tiver um time de Customer Success, perceberá que esse time terá muitos problemas caso você venda para clientes não qualificados.

Saber exatamente para quem vender é o ‘pulo do gato’ para ter um processo e um time de vendas produtivos.

Ter um perfil de cliente ideal é ter um detalhamento dos clientes que a sua solução entregará o maior valor.

Portanto, essa definição é uma das principais etapas na elaboração da sua estratégia de vendas e a sua empresa só estará preparada para crescer, quando você tiver clareza sobre o seu Perfil de Cliente Ideal e como encontrá-lo.

Neste momento, você deve estar se perguntando: “Mas então, como eu sei quais empresas prospectar?”. Ou até mesmo, “Como eu começo?”.

Eu separei algumas dicas para te ajudar nesse desafio.

Dicas para DEFINIR O PERFIL DE CLIENTE IDEAL:

Antes de mais nada, vamos definir o que consideramos ser um perfil de cliente ideal, em sua essência.

O QUE É UM PERFIL DE CLIENTE IDEAL (PCI)?

Basicamente, o PCI são aqueles clientes que possuem um potencial de sucesso ao utilizar os produtos e/ou serviços da sua empresa. Ou seja, os clientes que têm maior probabilidade de atingirem os resultados esperados ao fecharem com você.

Um PCI bem definido faz com que o seu processo possa ser customizado e direcionado a esse público, levando em consideração suas particularidades como característica dos decisores, principais problemas, emoções predominantes, curva de consciência em que ele está, objeções e, principalmente, a adequação à sua solução.

Se a sua empresa utiliza uma abordagem genérica, tentando focar nas características e/ou funcionalidades dos seus produtos/serviços, reduzirá a um denominador comum e acabará falando somente de si, e se isso acontecer, sua empresa perderá o cliente ideal.

Esses clientes estão visitando seu site, recebendo seus e-mails e apagando-os, porque eles não entendem que são seu Perfil de Cliente Ideal, porque a sua comunicação não está deixando claro para eles que eles fazem parte dessa segmentação.

Uma forma para representarmos o potencial de Sucesso se dá através de uma matriz que relaciona a receita potencial e a probabilidade de fechar negócios:

Para que você possa descrever o seu Perfil de Cliente Ideal, é necessário que mentalize essa relação. E como fazer para montar essa descrição?

COMO DEFINIR O PERFIL DE CLIENTE IDEAL?

ESTUDO DE BASE

Inicialmente, para entender qual é o seu Perfil de Cliente Ideal, é importante fazer uma análise e um estudo da sua base atual de clientes e entender alguns pontos, por exemplo:

• Quais empresas trazem mais retorno para você?
  
• Quais empresas atingem os resultados esperados utilizando os seus produtos ou serviços?
  
• De que segmento são essas empresas?
  
• Como é o processo de decisão dessas empresas?
  
• Qual foi o timeframe (prazo) para fechar com essa empresa?
  

A partir dessa análise, é possível traçar alguns padrões para estudar e definir o seu Perfil de Cliente Ideal.

1. Segmentação do Mercado
2. Critérios para qualificação
3. Metas e Prazos

Passo 1 – SEGMENTAR o Mercado:

• Quais são os setores ideais?

Dentro da sua base, defina quais são os setores que você domina e quais são os setores que você consegue agregar mais valor e gerar mais resultados.

• Quais são as empresas desses setores?

Dentro desse setor, mapeie empresas se assemelham com as empresas que você consegue gerar resultados e identifique se há um número relevante de oportunidades a serem trabalhadas.

• Quais são os departamentos dessas empresas que fazem parte do processo de decisão?

Mapeie quais são os departamentos envolvidos no processo de decisão, para nortear onde iniciará a busca de contatos e qual é a abordagem correta para cada um deles.

• Quem são os decisores?

Descubra quem são os decisores desses departamentos. Para essa etapa, existem algumas ferramentas que auxiliam na busca desses contatos.

• Desafios desse segmento?

Entenda quais são os maiores desafios desse segmento e como a sua empresa soluciona esses problemas, assim facilitará a construção da sua abordagem de forma customizada e assertiva.

Passo 2 – DEFINIR CRITÉRIOS para qualificação

Estabelecer critérios é fundamental para orientar o processo de prospecção, e mais do que estabelecer critérios, é justificar o porquê de cada um deles. Ao estudar a sua base de clientes, encontrará alguns padrões entre as empresas que mais tem sucesso e, a partir desses padrões, é completamente possível definir esses critérios que serão fundamentais para um processo de qualificação nas etapas adiantes do processo.

Exemplos de critérios:

• Número de funcionários

Vamos imaginar que o seu serviço é um software de gestão de equipe e que seu valor de investimento varia de acordo com o número de pessoas que utilização a ferramenta. Você precisa ter um critério que relacione o número de funcionários na operação da ferramenta, porque é importante para definir qual será o valor de investimento.

• Capacidade

Utilizando do mesmo exemplo do software de gestão de equipe, se os seus clientes que tem maior retorno com a utilização do seu serviço possuem no mínimo 400 funcionários, você precisa ter esse critério definido para relacionar, de forma assertiva, as empresas que irá prospectar.

• Faturamento da empresa

Um dos critérios mais básicos para entender se o cliente tem potencial para contratá-lo.

• Número de lojas

Se você tem uma empresa que atende redes de varejo, que atuam com lojas físicas, e o seu serviço ou produto está diretamente relacionado a quantidade de unidades, é importante saber quantas unidades o seu alvo possui, isso pode influenciar no valor de investimento, bem como na complexidade da implementação do serviço.

Cada empresa possuirá os seus critérios de qualificação para um Perfil de Cliente Ideal. Por isso, é muito importante que o estudo da base de clientes seja feito com cuidado e analisando minuciosamente os detalhes e padrões.

Passo 3 – DEFINIR METAS E TIMEFRAME (prazo)

O seu Perfil de Cliente Ideal precisa ser desenvolvido para um timeframe (prazo) específico e para uma meta específica. Se a sua empresa quer adquirir clientes em 30 dias, por exemplo, o tipo de cliente que ela irá prospectar precisa ser compatível com o timeframe e a meta.

Se o objetivo da empresa é conquistar clientes em um período de tempo de 30 dias, provavelmente ela não irá procurar clientes corporativos que possuam longos ciclos de vendas de 5 a 6 meses, mas se o objetivo é conquistar clientes em 6 meses, a abordagem poderá ser diferente.

Uma definição precisa do perfil de cliente ideal está diretamente ligada com o Sucesso do Cliente

Se colocarmos os esforços de vendas nos clientes que tenham perfil para obterem melhores resultados com nossos produtos/serviços e não apenas focarmos em vender a qualquer cliente e a qualquer custo, construiremos um processo de vendas orientado para o cliente.

Exemplo de descrição de Perfil de Cliente Ideal:

“Meu Perfil de Cliente Ideal é um gestor de pré-vendas ou de vendas, de uma empresa que atua no modelo B2B. Este Gestor possui uma equipe de ao menos 4 SDR’s e atua na região Sul e Sudeste do Brasil. Este Gestor precisa montar um processo de vendas que seja previsível e com potencial para escalar. Mas para isso, ele precisa entender aonde estão as oportunidades de geração de demanda e, principalmente, COMO explorá-las. Esse Gestor precisa ter uma aderência com ferramentas de tecnologia de gestão e vendas para poder implementar em seu processo comercial, além de entender a importância de treinar o seu time continuamente. A empresa deste gestor precisa ter um faturamento de ao menos 200 mil reais por mês e os seus SDR’s precisam ter um sistema de remuneração baseado em comissão de vendas”.


Note que este perfil de cliente Ideal está bem específico, com o máximo de detalhes a respeito da empresa e da pessoa em que eu preciso atingir.

Vale ressaltar, que o Perfil de Cliente Ideal servirá como PARÂMETRO de qualificação do seu processo, ou seja, ele direcionará o quão próximo ou o quão distante você está dos alvos em que te trarão melhores resultados e, consequentemente, você agregará um maior valor.

LISTA DE HIPÓTESES:

Outra forma de definir o Perfil de Cliente Ideal é através da criação de uma lista de hipóteses, caso você ainda não possua base de clientes ou queira explorar mercados que estão fora da sua base.

O que funciona muito bem na abordagem de hipóteses é construir uma ferramenta capaz de ajudá-lo a validar através de dados. Neste caso, sugiro:

1. Construa uma planilha com 5 segmentos de empresas que acredita que trará os melhores resultados para a sua empresa;
   
2. Entreviste pelo menos 5 empresas de cada segmento, para entender os desafios, objetivos e processos da empresa;
   
3. Crie uma agenda de experimentos de Marketing envolvendo criação de landing pages e campanhas de anúncios voltadas para cada um desses segmentos;
   
4. Em paralelo, faça contatos ativos para empresas semelhantes através de estratégias de outbound;
   
5. Analise os dados e verifique quais clientes trazem o maior número de oportunidades (possuem fit com a solução ou demandem pequenos ajustes), ticket médio e menor CAC (em caso de um fechamento com um cliente desta lista);
   
6. Intensifique os esforços no segmento com melhor resultado.

Nem sempre você encontrará o seu PCI nas primeiras tentativas de experimento e talvez você leve um tempo significativo a depender da sua solução.

* Em caso de você trabalhar com venda de serviço, precisa levar em conta que a descoberta de um PCI pode alterar a sua operação a depender do que identificar como objetivos e desafios do cliente.

Aaron Ross, em seu livro ‘Hipercrescimento’, recomenda que você realize 20 entrevistas de hipótese e trás as seguintes previsões:

• 5 servirão para identificar oportunidades e preencher lacunas na sua solução. Geralmente, os primeiros;
  
• 5 seguintes, servirão para confirmar seus padrões identificados;
  
• Os 10 últimos, são os que realmente servirão para afinal o pitch de venda, fazendo os ajustes necessários na tese.

* Não entreviste pessoas que possam enviesar a sua análise. Tenha fidelidade na seleção das pessoas que irá entrevistar. Se seu produto é para um Diretor de Vendas, não vale entrevistar um gerente de vendas.

Se você tiver duvidas de como definir o seu Perfil de Cliente Ideal ou se precisar de mais informações para construir um processo de vendas orientado para o cliente, conte comigo!