Ao longo dos 25 anos de história, a Sucesso em Vendas trabalha com o objetivo de melhorar a experiência de compra dos clientes dos nossos parceiros e, consequentemente, gerar melhoria nos indicadores comerciais. E, neste artigo, você vai entender que alguns ganhos passam por ter um Playbook de Vendas.
Se você é empresário ou gestor comercial, seja em vendas B2B ou B2C, sabe que, quando estamos falando da melhoria da experiência de compra dos nossos clientes, um dos maiores desafios é garantir “qualidade”. Fazer com que aquilo que é idealizado pela liderança da empresa, em termos de padrão de atendimento, seja seguido pelos vendedores.
Quando falamos sobre gestão, a frase de Lewis Carroll: “Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”, é comumente utilizada para indicar que as empresas precisam ter um Planejamento Estratégico claro, de modo que todos possam trabalhar em prol dos mesmos objetivos e focando no mesmo destino.
E quando falamos sobre vendas, isso não poderia ser diferente. Não podemos cobrar dos nossos vendedores que façam uma condução perfeita de um atendimento e negociação se não temos descrito de forma clara o que esperamos do seu trabalho.
E é para isso que devemos desenvolver um Playbook de Vendas ou Método de Vendas: um documento que descreve de forma detalhada todas as etapas do Processo Comercial e explica de maneira precisa como o vendedor deve agir, como deve se portar, que gatilhos deve utilizar e como neutralizar possíveis objeções em cada uma dessas etapas.
Como falamos no último artigo aqui no nosso blog, os ganhos de você ter um Playbook de Vendas e conseguir de fato fazer com que seus colaboradores implementem seus direcionamentos na prática são óbvios: garantimos o padrão de atendimento e vendas em toda a rede, diminuímos a distância de performance entre colaboradores, aceleramos o período de rampagem de novos colaboradores e diminuímos o turnover por conta de um maior atingimento das metas com menos esforço empregado.
Mas além das vantagens citadas assim, você também terá ganhos financeiros expressivos, que impactarão nos ganhos da sua empresa.
ROI
Toda empresa que possui fins lucrativos deve ser tratada a partir de uma análise entre retorno sobre investimento. Toda e qualquer empresa só tem sentido se os retornos forem maiores do que o investimento realizado dentro do prazo estipulado como aceitável pelos seus acionistas.
Dentro dessa ótica, todo gestor deve sempre analisar os processos internos de sua empresa e estudar como maximizar o retorno em cima de cada investimento realizado.
Pensando nisso, avalie quanto investimento sua empresa realiza mensalmente em toda a força de vendas: salários, benefícios, encargos, formação, além dos custos fixos de manutenção da operação comercial. Ao ter um Playbook de Vendas, você possui uma ferramenta para capacitar o seu time e dizer-lhe claramente tudo o que deve fazer para maximizar o retorno em cima dos investimentos gigantescos que são realizados nele.
CAC
Além dos investimentos realizados em nossa força de vendas, existem outros pontos relevantes dentro da equação de estratégia comercial que fogem do tópico anterior. Um dos indicadores que tem ganhado cada vez mais notoriedade em análises empresariais é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), que é calculado pela seguinte fórmula:
- Investimento em Marketing + Investimento em Vendas / nº de clientes no período.
Ou seja, o CAC é o custo unitário dos nossos clientes a partir de todos os investimentos realizados em Marketing e Vendas e o objetivo de todos os gestores de vendas e marketing deve estar voltado a tirar o melhor proveito possível desse investimento, reduzindo o CAC. Quanto menor o custo unitário para a aquisição de um novo cliente, maior a rentabilidade que cada cliente nos traz.
Todos sabemos que um dos grandes objetivos das equipes de Marketing é a geração de novas oportunidades para o time comercial. E pensando por uma vertente de CAC, precisamos que a nossa equipe comercial esteja preparada para aproveitar da melhor forma essas oportunidades, garantindo uma boa taxa de conversão.
LTV
Por fim, não poderia deixar de falar do LTV (Life Time Value), ou seja, o quanto cada cliente nos traz de retorno financeiro ao longo de todo o seu ciclo de vida junto a nossa empresa.
Para calcular o LTV existem duas fórmulas comuns no mercado, uma delas que olha essencialmente por um viés de receita bruta por usuário e a outra que olha por um viés de rentabilidade por usuário. Para nosso exemplo, vamos adotar a segunda maneira de olhar para o indicador, que é medido pela seguinte fórmula:
LTV = receita média mensal por usuário x margem de contribuição x ciclo de vida (em meses).
Pela fórmula, fica claro que o LTV da empresa é impactado diretamente por dois indicadores que têm relação com a área comercial e especialmente com a experiência e satisfação dos nossos clientes: receita média mensal por usuário e ciclo de vida.
Ou seja, quanto melhor capacitada for a sua equipe comercial, melhor será o padrão de atendimento da sua empresa. Sendo assim, os clientes comprarão mais em termos de valor, comprarão mais em termos de quantidade e frequência e, além disso, serão fiéis a marca, tendo um ciclo de vida junto à empresa muito maior.
Resumindo tudo o que falamos, você precisa começar a correr atrás do seu Playbook de Vendas. E não é pegar na internet um modelo pronto e sair distribuindo pelas lojas e vendedores. Sua empresa precisa ter uma metodologia padronizada, que faça sentido com a sua realidade e a realidade enfrentada pelo seu time comercial.
A forma com que os líderes idealizam um bom atendimento e os caminhos que precisam ser seguidos para uma alta taxa de fechamento de vendas precisa estar descrito com todos os detalhes. Como, quando e o que fazer em cada situação do dia a dia.
Seu faturamento será maior. Mas ainda mais importante será a confiança do seu time e a satisfação dos seus clientes. Isso não tem preço.
