Na semana passada, traçando um paralelo entre futebol e vendas, trouxemos o artigo “Como treinadores e líderes podem mudar o rumo de seus times”. A reflexão ficou em cima do poder que um líder tem sobre qualquer tipo de equipe. No futebol, principalmente, a troca de comando faz com que muitas vezes um clube mude da água para o vinho.
Já no nosso mundo das vendas, a mudança pode ser radical como no futebol, mas com a evolução dos líderes e não com a troca deles. E, para que isso seja possível, falamos sobre a importância dessa liderança ser presente e motivadora, fazendo com que os vendedores sintam confiança para executar o trabalho e, consequentemente, atinjam as metas pessoais e profissionais.
Mas, dentro desse universo de futebol e vendas, tem outro ponto que faz muita diferença e nem sempre é levado a sério pelas duas áreas: O Método.
Imagine uma equipe de futebol profissional sendo comandada por um técnico sem métodos bem estabelecidos. Os jogadores ficam sem saber exatamente o que devem fazer em campo e acabam atuando de forma instintiva. A chance de tudo isso dar errado é grande. Afinal, serão 11 atletas jogando sem tática e com pouca consciência coletiva.
Agora, transforme essa suposição para um time de vendas. Dezenas de vendedores atendendo os clientes da forma que acham correta, sem qualquer tipo de método e padronização. Esse atendimento pode até ser eficiente em alguns momentos. Mas, a sua equipe ficará sempre na dependência da sorte ou dos vendedores de alta performance.
Quando não existe um Método de Vendas na empresa, são exatamente esses vendedores pontas que elevam os números e fazem com que as metas gerais sejam batidas. Mas como está sendo o atendimento dos demais vendedores, aquelas de baixa performance, que vendem menos e colocam desculpas nos mais variados fatores? Como os clientes estão sendo impactados? Como está sendo a experiência desse cliente?
Dentro da metodologia exclusiva de gestão da Sucesso em Vendas, que faz a habilitação do Líder Treinador, temos a Gestão do Método, que corresponde à forma estratégica de treinar e formar equipes de vendas. Não basta apenas “saber fazer”, mas sim passar esse conhecimento para o time que está na ponta.
Este aspecto da gestão contempla as questões do ensino e da aprendizagem das metodologias, técnicas e habilidades de venda, além do desenvolvimento dos recursos cognitivos para que os vendedores possam aprender de forma contínua, além de conseguir avaliar e melhorar o próprio desempenho.
E, nestes mais de 30 anos de caminhada e de consultoria da Sucesso em Vendas, nossa experiência mostra que poucas pessoas/empresas entendem e aplicam o que nós chamamos de Gestão do Método. Talvez seja este um dos motivos pelo qual o sucesso parece ser o sonho de muitos, mas a realidade de poucos.
Dar feedbacks e fazer acompanhamentos são essenciais para que as equipes evoluam. Os feedbacks não podem ocorrer apenas em uma necessidade pontual. Eles devem ser constantes e de forma individualizada, pois são fundamentais para orientar as pessoas como fazer. Utilize essa “ferramenta” e veja como a sua equipe terá uma melhora significativa. Trabalhe nos quatro pontos abaixo também, para fazer o acompanhamento, garantindo a aplicação do método desejado.
Pesquise
Saiba quais são pontos fortes e fracos de cada membro da equipe. Isso fará com que o líder e o liderado trabalhem evoluindo fraquezas e potencializando virtudes.
Oriente
Apenas apontar quando as coisas não estão no caminho certo não é suficiente. Você precisa dizer como está sendo feito e como você deseja que seja feito.
Mostre
Um grande líder/técnico é capaz de mostrar à equipe como deve ser feito. Faça na prática o que você deseja ou então simule/treine. Este simples ato servirá para que fique claro como algo deve ser executado.
Acompanhe
Depois de trabalhar nos pontos acima, veja se realmente a equipe entendeu e está praticando. É um momento mais complexo, mas o liderado precisa desse acompanhamento para se sentir seguro e seguir caminhando dentro do método proposto.
Voltando mais uma vez para o paralelo com as equipes de futebol, cada torcedor lembrará com carinho daquele seu time vitorioso e campeão. E, além disso, será capaz de contar para qualquer pessoa como aquele time jogava, ou seja, qual era o método dos jogadores em campo.
Nas vendas, a analogia é perfeitamente aplicável. Os Método de Vendas customizado para um cliente, por exemplo, reforça o “Como Fazer” e não apenas formas genéricas de obter resultados e atingir objetivos pessoais e profissionais.
Não basta falar para um grupo de jogadores que eles precisam marcar os gols para vencer. É preciso montar uma tática para que a equipe consiga balançar as redes. Assim como é muito efetivo falar ao vendedor como se portar em cada abordagem e não apenas falar que ele precisa vender uma quantidade X de produtos para alcançar a meta mensal, isso ele já sabe faz tempo.
Método é uma palavra grega que, ao pé da letra, significa através do caminho ou além do caminho. Assim, podemos entender então que método e metodologia são conceitos que nos indicam o caminho que se deve seguir para a realização de algum propósito ou objetivo.
Portanto, o Método precisa existir em um time de futebol ou em uma equipe de vendas. Mas, além de estar bem definido, precisa ser compreendido pelos liderados. E esse sempre será o papel do técnico/líder.
Para ajudar nessa evolução constante, listamos 7 dicas que podem ser aplicadas no dia a dia com as equipes, fazendo com que elas reflitam sobre os processos e os métodos, evoluindo sempre.
1- Estimule a sua equipe
Crie formas de participação em que sua equipe possa tomar decisões com autonomia, no processo de treinamento e de aprendizagem do Método de Vendas, sem depender em tudo de você. Uma decisão autônoma gera mais responsabilidade. Isso estimula as pessoas a participarem com mais vontade ainda.
2- Instigue a criatividade do seu time
A criatividade é uma característica humana natural, mas muitas vezes ela precisa ser “provocada”. Ofereça mais espaço para que as pessoas deem sugestões, use mais o recurso do brainstorm, estimule que as pessoas achem soluções para os problemas e faça mais perguntas como: O que vocês acham? Como devemos fazer neste caso? Quem tem uma ideia?
3- Use aplicações práticas
O Método de Vendas, como foi repetido diversas vezes aqui, é para gerar ações concretas e não serve como simples conhecimento de erudição para encher a cabeça. Ele precisa sair da cabeça e ir para as mãos! Quando as pessoas mesmas dão as sugestões de como levar isto ou aquilo para a prática, naturalmente é gerado um estímulo de aceitação e de compromisso com aquela ideia.
4- Utilize qualquer tipo de game. Brincando também se aprende
A aprendizagem também pode ser favorecida pela utilização de elementos lúdicos, ou seja, de brincadeiras, de jogos, de formas divertidas de estudar e aprender. Não é preciso ser sério e sisudo o tempo todo: não estamos no STF. Use a criatividade e imaginação para facilitar esse entendimento do método. Vendedores são naturalmente competitivos e atividades que envolvem jogos podem ser interessantes para evolução do ensino.
5- Prefira formas colaborativas de aprendizagem
Os estudos sobre metodologias ativas de aprendizagem mostram que as pessoas aprendem mais quando realizam atividades de estudo em grupos. Por isso, você pode incentivar essas atividades para melhor fixação do conhecimento e também como formas de debate, trocas de experiências e soluções conjuntas de melhorias.
6- Faça perguntas. Não dê todas as respostas prontas
Fazer perguntas é um ótimo método de ensinar: as perguntas estimulam a mente a procurar respostas. Acostume-se a perguntar mais e a responder menos. Deixe que a própria equipe encontre as soluções.
7- Incentive a autoavaliação
O Líder Treinador deve avaliar o desempenho de sua equipe na aprendizagem do método passado. Isso é fundamental. Mas, além disso, os próprios liderados devem estar prontos para uma frequente autoavaliação. Afinal, se todos souberem as melhores práticas para seguir o método, mais facilmente os resultados práticos serão obtidos.
