Estudo de caso – JIMO

Uma das indústrias mais conhecidas do sul do país investe na Sucesso em Vendas para ter mais inteligência comercial e aumentar as possibilidades de vendas.

Desafios

A Jimo Química Industrial, empresa referência e com o maior número de soluções em inseticidas domésticos no mercado brasileiro, atuou durante toda a sua história com o modelo mais tradicional da indústria, através de representantes comerciais.

Esse modelo, por mais tradicional e melhor que seja, traz algumas insatisfações para quem está na liderança, principalmente gestores e diretores, devido ao fato da empresa ser totalmente dependente destas figuras. Na maioria dos casos, são eles que detém as informações da carteira de clientes, mais até do que a própria empresa. Isso fez com que a JIMO buscasse uma solução para ter mais controle sobre a sua operação de vendas.

Produtos/Serviços Utilizados

• Consultoria Estratégica + Implementação

Principais resultados

• Desenvolvimento do Método de Vendas Customizado para a operação comercial dos representantes, técnicos e promotores;
• Implementação de ferramentas exclusivas para Clientes Chave, como a Ficha de Combate, auxiliando no processo de integração com o CRM;
• Habilitação do Time de Representantes Comerciais, para que utilizassem o Método de Vendas em suas rotinas;
• Mentorias de Gestão Comercial exclusivas com o Gestor de Vendas, para auxiliá-lo na implementação de todas as ações propostas com o Método de Vendas.

Caso de uso

A JIMO iniciou o projeto com a Sucesso em Vendas através de um Levantamento Situacional, com o objetivo de analisar o modelo de negócio, estudando o perfil e segmentação de clientes, a percepção destes sobre a marca, o processo comercial e a atuação dos representantes comerciais. A investigação visava identificar oportunidades de melhoria nas estratégias, processos, tecnologia, gestão de pessoas e indicadores para otimizar o desempenho comercial e operacional da empresa.

Dentro deste estudo, os principais insights para a JIMO foram:

• Existência de uma forte dependência de canais de vendas tradicionais e grandes contas, o que limitava a expansão e diversificação da empresa;
• Os processos de vendas careciam de padronização e havia uma desconexão entre os representantes comerciais, técnicos e promotores;
• Utilização limitada de tecnologias avançadas para o suporte ao processo de vendas e gerenciamento de clientes;
• Necessidade de capacitação da equipe de vendas para melhorar a eficiência e eficácia no atendimento e negociação;
• Falta de indicadores claros e mensuráveis para avaliar o desempenho das vendas e a satisfação do cliente.

A continuidade do projeto incluiu a implementação do sistema Ploomes para integração das operações comerciais e melhor análise de dados; recomendação para intensificar o treinamento de representantes, técnicos e promotores, focando tanto em habilidades de vendas quanto em conhecimento do produto; proposta para a criação de indicadores de desempenho claros e a implementação de métodos para medir e analisar esses indicadores regularmente.

Este levantamento ofereceu à JIMO uma visão clara dos desafios e oportunidades dentro de seu ambiente operacional e comercial, fornecendo uma base sólida para estratégias futuras e melhorias contínuas nos seus processos e abordagens de mercado.

História da JIMO

A Jimo Química Industrial foi fundada em 1956, por Júlio e Ieda Morandi, cujas iniciais de seus nomes formaram a marca. É reconhecida por ser inovadora e possuir o maior número de soluções em inseticidas domésticos no mercado brasileiro, além de produtos na área de limpeza doméstica e cuidados da casa, roupa e louças, de desinfecção de superfícies, madeira seca e construção, tratamento de madeira verde recém serrada e mecanicamente processada, e produtos da linha automotiva e industrial.

Com seu parque industrial no Rio Grande do Sul e um CD em São Paulo, a fábrica possui certificações mundiais de qualidade. Presente com seus produtos em todo o Brasil, alguns com liderança nacional, possui uma representatividade muito grande no sul e sudeste do país, em especial nos mercados de Materiais de Construção, supermercados e agropecuárias, atuando no varejo, atacado distribuidor e canais digitais. Exporta para mais 11 países. Possui mais de 170 skus com a sua marca, além de também produzir em private label para importantes empresas nacionais e multinacionais.

Depoimento

“A Sucesso em Vendas nos auxilia em importantes projetos na área comercial, que nasceram dos estudos e análise do nosso Grupo de Planejamento Estratégico e do nosso conselho consultivo. São ações que estamos implementando para tornar nosso Departamento Comercial mais ágil, informado e especialista, junto aos nossos clientes do Brasil e do exterior. Nosso time comercial tem um relacionamento antigo e duradouro com os clientes, mas a empresa está sempre em movimento e inovando. Esta parceria com a Sucesso em Vendas está nos apoiando na questão dos treinamentos técnicos e também no uso da plataforma B2B de e-commerce, além das ferramentas inclusas no CRM”.

Daniel Trussardi Fayh, gerente Nacional de Vendas da JIMO.

Conclusão

Saber identificar as deficiências na operação comercial e, rapidamente corrigir com soluções aderentes, é um desafio para qualquer empresa. Quando se trata de uma operação comercial consolidada, em uma empresa de muitos anos de mercado, fica ainda mais difícil promover mudanças bruscas. Porém, é extremamente necessário se o objetivo é mudar e melhorar os resultados.

Como aquela frase clichê diz: ‘você dificilmente mudará os resultados fazendo exatamente as mesmas coisas sempre’.
A Jimo resolveu mudar e fazer diferente, investir na área responsável por ser a linha de frente com os seus clientes, a que representa a marca e a história.

Você também pode fazer isso. Saiba como.