Todos os envolvidos no mundo de vendas estão habituados a falar sobre funil de vendas, mas existem poucos conteúdos sobre processo comercial, que mostrem a real diferença entre eles. Muitos confundem os dois e, no momento de implementar um CRM, misturam atividades do processo comercial com etapas do funil de vendas, deixando confuso para o vendedor.
Então, vamos partir rapidamente para a teoria e depois para a prática.
O funil de vendas existe para delimitar as macro etapas da venda, geralmente compreendidos pelas seguintes etapas no B2B: prospecção, conexão, reunião, proposta, negociação e fechamento. Essas etapas são definidas com o objetivo de medir a conversão e gerenciar onde está o gargalo do funil. Tendo dados corretos para analisar, conseguimos traçar estratégias que façam a conversão entre as etapas aumentar.
O processo comercial se encontra dentro de cada etapa do funil. Pense que na etapa de prospecção, por exemplo, existe um passo a passo a ser seguido. Primeiramente, você receberá o lead, verificará se existe duplicidade, pesquisará o histórico dele e realizará o contato. Logo em seguida, você fará todo o seu roteiro de qualificação do lead que está inserido na etapa de conexão, para ter um direcionamento se esse lead é qualificado ou não.
Sendo qualificado, você conduzirá esse lead para uma reunião, dentro dessa etapa existe todo um passo a passo a ser seguido de modo que você tenha uma reunião bem feita, geralmente compreendida com o entendimento do sonho da pessoa e depois partindo para o que deve ser feito para esse sonho ser realizado. Após todas essas informações coletadas, chegamos no momento da negociação e depois o fechamento.
O vendedor tem em mente qual o processo da sua venda, mas é importante que a área comercial construa um método para que todos tenham um padrão de discurso.
É importante ter o funil, o processo e o método construídos por conta de alguns motivos. O primeiro deles é quando entra um novo vendedor no time, ele já tem um material de apoio a ser estudado e libera o gerente de responder dúvidas que se repetem com frequência. O segundo é o fato de mensuração, podemos analisar se estamos sendo eficientes e produtivos. Porém, é necessário atenção para adequar esses três fatores para gerar valor ao cliente e não só focar no lado da empresa e do vendedor.
Com o processo mapeado, evitamos com que as emoções atrapalhem a nossa negociação. É natural o sentimento de ansiedade durante algumas negociações, isso pode causar o improviso ou até pular etapas importantes do processo como a qualificação do lead. Se acontecer, você pode estar gastando energia com um lead que não tem chance nenhuma de comprar.
Um fator importante que o livro Inteligência Emocional Em Vendas nos ensina, é que devemos alinhar os três processos de vendas: o processo de vendas, o processo de compras e o processo decisório. Sendo o processo de vendas o que impulsiona o negócio e o qual todos estão confortáveis em falar sobre. Já o processo de compras é o processo no qual o lead percorre até se tornar seu cliente. E o processo decisório é o que os supervendedores dominam e sabem que se encaixar todas as emoções envolvidas no processo ele tem mais chance de ganhar o jogo. É no processo decisório que tudo se torna irracional, não linear e emocional, por isso é importante saber alinhar os três para se sobressair na negociação e conquistar o fechamento.
A sua empresa precisa mapear, medir e controlar o funil, o processo e o método!
“Muita coisa já se escreveu sobre vendas, mas posso resumir tudo em poucas palavras. Vendas é um processo – um processo completamente previsível. Siga os passos certos e você fecha negócios. Ignore-os e você perde” – Jeffrey Gitomer.
Chame a Sucesso Em Vendas para te ajudar a construir uma área comercial previsível.
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