Todo mundo sonha em ter uma equipe repleta de bons vendedores, aqueles que chamamos de campeões, de pontas, “monstros” e por aí vai.
Geralmente são sempre os mesmos que “tocam o bumbo”; são sempre os mesmos que estão na ponta da lista de resultados puxando a fila; são sempre os mesmos que estão no palco das convenções de vendas recebendo prêmios, não é mesmo?
Falamos, no último episódio do Tá Ligado na Sucesso, nosso programa semanal no YouTube, dos impactos que isso pode gerar na sua equipe.
Mas, antes de seguir falando sobre os problemas e soluções para esse cenário, vale a pena destacar 10 pontos que acredito que definem bem sobre o que é ser um bom vendedor:
- Bate suas metas regularmente;
- Tem excelente ticket médio;
- Faz vendas com boa rentabilidade, ou seja, sabe negociar os descontos;
- Tem excelente gestão de território, gestão de carteira, sabe positivar clientes inativos;
- No caso de varejo, é craque em vender serviços agregados aos produtos;
- Usa de forma inteligente os recursos digitais;
- Tem carisma;
- Passa confiança, segurança e credibilidade;
- É ético e honesto;
- É preferido do público cliente.
Pois é. Olhando a lista acima, vamos chegar a conclusão de que no fundo o profissional de vendas que incorpora essas skills representa em torno de 15% a 20% da força de vendas. Afirmo isso não por crença, dogma ou achismo. É constatação na prática, depois de 30 anos de campo como consultor comercial.
Geralmente, esses profissionais tornaram-se campeões e estão em destaque por questões puramente pessoais. Já vieram com essas características, com atitudes vencedoras, proativos, focados etc. É deles. E esses profissionais, normalmente, não necessitam de gerências os controlando ou os avaliando. Sabem fazer gestão de si próprios e seguem em frente sempre.
Só que ficar na dependência de 15% ou 20% dos vendedores é sempre muito perigoso.
Se a sua loja, região ou equipe de vendas perde um profissional desses, se prepare para um grande baque nos resultados globais.
A grande questão dessa situação não é quantos vendedores, ou qual é o percentual de vendedores “pontas” você tem na sua equipe. A questão é: O que os gerentes de vendas ou líderes de equipes sabem fazer para transformar os demais vendedores em “campeões de vendas”.
É obvio e claro que temos de aumentar o percentual de vendedores que nos trazem excelentes resultados.
Mas como fazer isso? Demitindo os fracos e buscando no mercado os “pontas”?
Claro que não! Até porque os pontas não estão disponíveis. Simples assim.
Você não tem saída. A Solução são as gerências e lideranças arregaçarem as mangas e aprenderem como tornarem-se treinadores e formadores dos vendedores de baixa performance.
Aqui, é muito mais do que acompanhar números, estabelecer metas e fazer aquelas tradicionais reuniões de fim de mês para analisar resultados. É ter uma postura honesta e pôr a mão na massa para o treinamento e desenvolvimento dos seus vendedores de baixa performance.
Vamos ver algumas dicas do que fazer?
1) Faça uma trilha simples, do processo ideal de atendimento, com pontos que possam servir de base para avaliação. Tudo muito simples. Tipo: Avalie o vendedor nesses pontos por sim ou não e em cima desses resultados, dê feedbacks construtivos diariamente.
– Construa essa trilha com os seus melhores vendedores, peça ajuda e a opinião deles de quais são os pontos ideias a serem observados. Depois disso, avalie os vendedores de baixa performance. Exemplos de pontos a serem mapeados:
- Qual a melhor forma de abordar o cliente?
- Quais são as questões obrigatórias para avaliar o cliente, no sentido das suas motivações de compra, dores a serem resolvidas, poder aquisitivo, gostos, finalidades etc.
- Qual é a melhor forma de apresentar os produtos e serviços, mostrando valor nas soluções apresentadas, de acordo com as características levantadas do cliente anteriormente;
- Se aparecerem objeções, como se comportar diante delas e o que dizer;
- Como se fecha uma boa venda. Dicas, argumentos, formas etc.
- Como melhorar o valor da compra do cliente, ticket médio, itens por cupom fiscal;
- Como fazer follow com clientes, além de uma boa gestão da carteira de clientes.
2) Faça teatro de vendas, simulações, ponha os próprios vendedores para venderem uns aos outros;
3) Com vendedores externos, crie testes, estudos de casos (preferencialmente descreva casos reais em que surgiram situações difíceis de resolver), envie materiais e peça para que retornem com suas opiniões. Dê os feedbacks e faça-os refletirem sobre isso.
4) Promova fóruns de debates sobre os produtos que você vende, onde todos possam expor suas opiniões sobre a melhor forma de apresentá-los. Da mesma forma, promova fóruns de debates sobre as estratégias da concorrência, dos perfis de clientes, sobre a objeção do momento etc.
Enfim, existem “n” formas de movimentar seus vendedores com resultados baixos, para que se estimulem a melhorarem suas técnicas e seus comportamentos diante dos atendimentos e negociações. Seja criativo e crie as suas ações de treino diário para a sua equipe.
Uma coisa é certa: eles não vão melhorar só porque você está cobrando a melhora. Não vão! Quem tem de agir nesse sentido é o gerente. E não é com cobrança, mas sim com envolvimento em pequenas habilitações diárias focadas na sua realidade. Porque todos eles querem ser campões de vendas. Mas muitos precisam da sua ajuda neste ponto.
Fora isso, você gerente, será um eterno refém dos poucos melhores vendedores. E isso é preocupante.
