Se você trabalha com vendas, com certeza já se fez essa pergunta diversas vezes. E é uma questão que aflige muitos gestores de vendas na busca por aumento de produtividade e lucratividade, porque as metas estão sempre no radar de todos.
Normalmente, se formos fazer essa pergunta diretamente aos vendedores, vamos encontrar respostas como:
- O movimento está fraco;
- É a crise;
- O povo está sem dinheiro;
- Tá faltando produto na loja, no caso do varejo;
- Não temos produto para entregar, a logística está ruim, nosso produto não está adequado, não tenho margem para dar descontos etc (no caso do B2B).
Se a perguntar for direcionada a gerentes, supervisores etc., as “desculpas” virão em cima de:
- Tá difícil encontrar vendedor bom;
- O pessoal tá precisando de treinamento;
- A equipe é muito nova, todos os meses é um entra e sai de vendedores;
- Meus representantes não são exclusivos, não tenho como gerenciá-los;
- O mercado tá ruim mesmo;
- Agora com essa concorrência as coisas vão piorar.
Mas, afinal, quais são os fatores que influenciam o desempenho dos vendedores? E como você pode ajudá-los a superar os obstáculos e alcançar os resultados esperados?
O fato é que, em vendas, nunca tivemos vida fácil. Vender é uma tarefa árdua, que requer profissionais especializados, perseverança, foco, técnica e comportamento proativo.
Vendas não se apoiam apenas em atendimento. Não se resumem a fazer visitas, ou ligações. Vendas não são feitas somente com boa vontade. Vendas não podem ser tratadas como algo empírico, intuitivo.
Dito tudo isso, relaciono, abaixo, 5 pontos que, juntos, vão colaborar em muito para que seus vendedores batam metas. São reflexões e constatações reais que aprendi em mais de 30 anos no comando na Sucesso em Vendas.
1) Perfil dos vendedores
As empresas precisam ser muito mais criteriosas com o perfil de pessoas que são contratadas para a área comercial. Isso serve para qualquer tipo de vendas ou canal. Definitivamente, o estudo do que seja o perfil ideal dos profissionais de vendas nas empresas não é levado a sério. De todos os setores, o varejo é o pior, normalmente aceita qualquer um. Pessoas sem perfil para vendas nunca baterão suas metas. Pode até acontecer, porém, se formos analisar no detalhe, foi porque houve promoções, comunicação, melhoria no mix etc. Algumas ações que vieram da estratégia da empresa, não do trabalho de vendas.
2) Playbook de Vendas
Raramente, encontramos empresas que investem de fato no desenvolvimento do seu Playbook de Vendas, onde estão inseridos os processos e os métodos personalizados para o seu negócio. Cabe aqui, definir o que seja cada um deles:
- Processo da Vendas: Ele organiza e mostra exatamente como é a jornada de compras do cliente, o pipeline das vendas, põe clareza das etapas do relacionamento, desde a capitação de leads, prospecção de clientes, negociação, vendas, pós-vendas, gestão de carteira etc.
- Método de Vendas: É a ferramenta que traz, com muita customização, como cada etapa do processo dever ser feita pelos vendedores. O Método de Vendas tem de mostrar o caminho. Como um manual de Lego, precisa mostrar o passo a passo para que os vendedores cheguem em seus objetivos.
Sendo assim, cabem aqui duas importantes indagações:
- Onde está escrito como se faz vendas na sua empresa?
- Onde está escrito como se bate meta na sua empresa?
Sem o Playbook customizado para o seu negócio, a gestão, o direcionamento, a cobrança, o treinamento e, principalmente, o foco na meta, ficam à deriva. Essa talvez seja a principal razão do porquê vendedores não batem suas metas.
3) Programa de onboarding
Sabemos exatamente o tamanho do problema que é o turnover nas áreas de vendas e as consequências negativas que isso causa à boa gestão comercial.
Não vou tratar diretamente das causas do turnover, mas quero destacar uma estratégia que pode minimizar esse problema e, ao mesmo tempo, proporcionar aos novos vendedores a oportunidade de chegarem o quanto antes em suas metas. Para isso, é preciso ter estruturado, via RH, um excelente programa de onboarding, onde seja oferecido aos novos vendedores uma trilha robusta de aprendizado, desenvolvimento e habilitação em tudo que se refere a rotina comercial em sua empresa.
- Infelizmente, pouco é feito nesse sentido quando recebemos novos vendedores para o quadro de vendas. O que vejo é algumas horas dispensadas às questões operacionais, de rotina, administrativas e pronto: lá vai o vendedor assumir seu posto. Seja no campo, na loja ou no telefone, seus futuros gestores pouco farão para que ele dê certo ou traga os resultados com o mínimo de tempo. Tanto RH quanto os gestores comerciais partem do pressuposto de que o vendedor veio sabendo e está tudo resolvido, ele que mostre a que veio e que busque seu próprio desempenho.
- Em um programa de onboarding é importante um profundo treinamento com o Playbook de Vendas, uma apresentação dos perfis de clientes, uma imersão no mix de produtos, estudos de casos reais etc.
4) Programa de rampagem
Um bom programa de rampagem é bem mais profundo, detalhado e por um período pré estabelecido assim que o vendedor assume no campo sua função. É diferente do onboarding que, como vimos acima, é tudo que precisa ser feito para habilitação do vendedor antes dele ir a campo.
Rampagem é um programa de treinamento e foco em metas, elaborado para promover a decolagem do vendedor nos primeiros 90 dias dele na sua função de vendas.
Nesses 90 dias, cabe um detalhamento do que o vendedor tem de saber e fazer para conquistar pequenas metas, de forma escalonada, com acompanhamento mais específico. O amadurecimento do vendedor é compromisso, tanto do RH quanto dos gestores de vendas, assim como a fixação dele na função e, principalmente, e o treinamento para que ele – com o Playbook de Vendas – consiga bater suas metas.
É como ensinar uma criança a andar de bicicleta. Ela quer muito, mas se você entregar a bicicleta para ela sem o acompanhamento e apoio no começo, ela só vai cair e vai se desestimular. Rampagem, nesse aspecto, é entregar a bicicleta com as duas rodinhas de apoio, depois tirar uma delas, na sequência, tirar a segunda rodinha, mas andar ao lado para dar segurança e, com o tempo, poder soltar e deixar que ande por conta.
5) Processo de Treinamento Contínuo
Ninguém bate meta de nada sem disciplina, foco e treinamento permanente. Repito: nada se conquista com improvisos, amadorismos e com jeitinhos. Vendedores para baterem suas metas precisam estar permanentemente envolvidos em um programa contínuo de treinamento. E isso só acontecerá se dois fatores forem observados nas suas áreas de vendas:
1º – O processo de treinamento contínuo precisa estar instituído como cultura de gestão no campo, na loja, no call center. É no ambiente de trabalho do vendedor que o treinamento tem de acontecer diariamente. Esqueça programas pontuais, palestras e ações isoladas e eventuais, isso não transforma as pessoas.
2º – O treinamento precisa ser de responsabilidade do gestor. Assim, todo o gerente de vendas tem de se tornar um “Líder Treinador”. O Treinamento diário, com base no seu Playbook de Vendas precisa ser feito pelo líder imediato do vendedor.
Concluíndo:
- Onde o treinamento deve acontecer?
No ambiente de trabalho do vendedor, ou seja, no campo, na loja ou no call center.
- O que precisa ser treinado de forma permanente nos vendedores?
O Playbook de Vendas.
- Quem vai treinar os vendedores?
Seu gerente.
Sem esses 5 pontos citados acima, bem pensados e geridos, não temos autoridade para cobrar metas de vendedores e o pior: delegamos à sorte, ao talento individual de alguns pouco vendedores e aos humores do mercado os nossos resultados.
Para finalizar!
Você ainda pode estar sem entender o que um sino está fazendo na imagem da abertura deste artigo. Aqui, na Sucesso em Vendas, ele representa muito para nós. A cada contrato fechado, de novo cliente ou de renovação, tocamos ele com toda a empresa. Afinal, uma Consultoria de Vendas também tem metas e, a cada vez que o sino toca, estamos mais próximos delas.
Pense em um ritual aí na sua empresa e comemore junto com o time que corre atrás dos objetivos traçados todo mês, para que ele entenda a importância de cada venda fechada.
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