Todas as empresas que atuam com vendas e com times comerciais, tanto B2B quanto B2C, e querem ter um desempenho superior aos seus concorrentes, precisam ter um posicionamento DATA DRIVEN (com processos orientados por dados).

E os motivos são relativamente simples. Basta pensarmos se seria possível respondermos as perguntas abaixo sem dados.

1. Qual loja da minha rede tem melhor desempenho?
2. Quais são os melhores vendedores que eu tenho na minha empresa?
3. Quais são os vendedores abaixo da média e que precisam ser desenvolvidos?
4. Quais produtos eu tenho melhor margem de ganhos?
5. Como posso ser mais competitivo?
6. Como melhorar a gestão como um todo?

Apenas no ‘achismo’ não é possível ter a precisão necessária para buscar evoluções nestes pontos. E ter estas respostas de forma clara fará com que você e sua empresa tomem os caminhos certos em busca de evolução e crescimento.

Mas, sem um modelo de BI implantando na empresa, dificilmente você conseguirá ter as respostas claras para orientar o seu time ou até mesmo para um simples report aos gestores tomadores de decisão.

Então, vamos compartilhar um processo para definição de indicadores que possam fazer a diferença nessas tomadas de decisão, ou até mesmo conseguir ter um report direcionado aos públicos que você tem em sua empresa.

1) Defina hierarquia

• Faça um levantamento com as áreas que precisam de um modelo de BI, procure identificar de forma estratégica quem são as pessoas que, com um BI em mãos, poderão tomar decisões que ajudarão na performance da sua empresa.

2) Investigue necessidades

• Busque saber qual indicador o seu público quer ver. Quando falamos com um grupo de gestores do alto escalão da sua empresa, eles precisam de informação mais compactadas, com baixo nível de detalhamento, mas com um foco consolidado, para que possam ver de forma macro o acompanhamento da organização. Mas, quando falamos de vendedores, por exemplo, precisamos de indicadores voltados à performance dia a dia, para que assim ele consiga perceber de forma ágil e direcionada a sua performance.

3) Busque fontes de dados

• Com o público definido e as necessidades de BI e visualização também definidas, o trabalho agora é focar para saber se temos todos os dados necessários para essas construções. Então, verifique se os seus sistemas estão aptos para que você consiga criar um BI para cada público específico;
• Dica rápida: caso você perceba que o seu sistema não tem a informação que você precisa ou falta algum dado, crie um plano de ação com o PDCA, para reportar a esse público as dificuldades que está tendo nessa construção. Manter uma boa comunicação e com um plano de ação direcionado sempre ajudam nesse momento.

4) Construção

• Construa de forma a encantar o seu público e, principalmente, com foco total nas necessidades que foram levantadas e mapeadas nas etapas anteriores. Hoje, temos várias ferramentas para fazer uma construção fácil, automática e direcionada.

5) Busque feedbacks

• Com cada público que mapeamos nas etapas anteriores, busque um feedback para saber como está a satisfação deles com as entregas de BI que foram feitas. E claro, o mais importante é saber o nível de aplicação, se o BI está ajudando na tomada de decisão. Esse direcionamento é superimportante para você conseguir medir se o trabalho entregue está fazendo diferença dentro da sua organização.

Compartilhamos aqui um livro que pode ajudar demais na construção do seu BI, para entender e definir as hierarquias que você pode ter na sua empresa.

• Storytelling com dados: Um guia sobre visualização de dados para profissionais de negócios – De Cole Nussbaumer Knaflic.