Você pode pensar que essa questão não seja da sua alçada, como gestor comercial. Afinal, o que é que você tem a ver sobre a “vida particular” de cada um, não é mesmo?

Porém, conversar, procurar saber sobre os sonhos e desejos particulares a serem alcançados por cada um dos seus vendedores, sejam no campo do ser, do fazer ou do ter, é extremante estratégico quando se pensa em impulsioná-los rumo ao atingimento das metas e objetivos estabelecidos por você em sua área comercial ou da sua empresa.

O grande segredo para que você consiga que seus vendedores atinjam suas metas e objetivos de vendas é conhecer os “sonhos” individuais de cada um e atrelar esses sonhos às suas metas de vendas.

Quando falo de metas de vendas, estou me referindo aos mais diversos indicadores comerciais, tais como: volume, rentabilidade, conversão, ticket-médio, quantidade de itens por nota fiscal, entre outros.

Muitas vezes, trabalhamos com vendedores que não têm os sonhos tão claros. Muitos não possuem objetivos audaciosos, estão no modo “deixa a vida me levar”. Ou acreditam que para realizar algum sonho maior, somente quando estiverem exercendo outra função ou trabalhando em outro lugar. Isso não é verdade. E você precisa alertá-los.

Em vendas, tudo é possível. Atingir o potencial máximo de vendas, chegando a plenitude da conversão dos indicadores comerciais é algo imensurável. Todos os meses eles deixam passar muitas oportunidades de negócios que não foram materializadas.

Focar nesses gaps para aumentar a performance e atrelar esses ganhos de produtividade para acelerar as conquistas individuais é absurdamente necessário para que haja melhoria contínua nos indicadores da sua área, loja ou região.

Na real, o que motiva os vendedores não é a meta de vendas estipulada por você. O que os move de verdade é o que eles vão poder fazer, ser ou ter com o que ganham batendo as metas comerciais da empresa.

Acontece que os vendedores não raciocinam sobre isso. Não fazem uma análise cartesiana sobre o quanto precisam vender e em quanto tempo obterão os ganhos necessários para a realização dos seus sonhos.

Fazer isso para eles é papel e missão sua, gestor comercial.

É preciso conversar com cada um. Materializar, dar concreticidade ao sonho de cada um sobre o ponto de vista do que precisar ser feito. Quais indicadores comerciais precisam ser melhorados, para igualmente saber o quanto vão ganhar e cruzar com as variáveis de valor e tempo do sonho individual de cada um.

O sonho deles tem de ser seu também!

E, para isso, faça uma ação bem simples. Crie um mapa, um cartaz, ou uma planilha onde você possa listar os nomes de cada um dos seus vendedores com seus sonhos individuais. Estimule-os a focarem em um sonho palpável, faça com que eles apontem algo real, que os deixe motivados, felizes por trabalharem em prol desse sonho.

Junto dessa planilha, vá mensurando o que e quanto cada um tem de fazer para chegar cada vez mais perto da realização, vinculando isso ao atingimento dos indicadores comerciais estabelecidos por você.

Lembre-se, eles são seu time. É com eles que se ganha o jogo. Não importa quantos vendedores você tenha, faça com todos.

Administre a disciplina para isso.

Lembre-os constantemente que ter disciplina e foco em realizar sonhos não pode estar vinculada a motivação de trabalhar bem somente naqueles dias em que tudo está bem. Disciplina é trabalhar duro para fazer o que precisa ser feito, independentemente se gostamos ou não. Aqui mora a grande diferença entre os bem-sucedidos e os malsucedidos na vida.

Quer uma dica: Treine e fale sobre disciplina todos os dias com sua equipe. Realizar sonhos está atrelado aos seus hábitos e as suas rotinas. A depender deles você vai realizá-los ou não.

Assista, abaixo, um vídeo com nosso CEO Paulo Lugli, dando dicas sobre o assunto: