Você já parou para pensar o motivo de existir tanta diferença de performance entre os vendedores da sua equipe?
Se isso já te intrigou, este artigo é para você.
As mesmas condições de trabalho e oportunidades, mas um abismo entre os resultados finais de cada profissional. Vamos explorar as razões por trás dessa disparidade e como você pode virar o jogo a seu favor.
1. Diferença de performance: Por que isso acontece?
A primeira coisa a considerar é a razão pela qual alguns vendedores se destacam enquanto outros parecem estar sempre correndo atrás. Apostar apenas no discurso e no histórico do vendedor é um risco. É como jogar com a sorte.
Muitos gerentes confiam demais na experiência passada do vendedor, sem fornecer o suporte necessário para ele brilhar no novo ambiente.
Outro ponto crucial é a falta de processos e métodos de vendas estruturados. Sem um manual claro de como prospectar, atender, negociar e fechar vendas, cada vendedor acaba criando seu próprio método, o que leva a resultados inconsistentes.
A solução? Crie um Playbook de Vendas que sirva como um guia para sua equipe. Ele não só padroniza o atendimento como também te dá a autoridade necessária para cobrar e treinar sua equipe adequadamente.
2. Por que aceitamos a diferença de performance como normal?
Você já parou para pensar por que a diferença de performance é vista como algo normal? Aqui estão algumas razões:
- Conformismo: Muitos gerentes acreditam que encontrar bons vendedores no mercado é suficiente. Eles aceitam a realidade como imutável, mas essa atitude só perpetua o problema.
- Responsabilização dos Vendedores: É comum jogar a culpa nos vendedores, acreditando que o sucesso depende exclusivamente deles. Mas a verdade é que a sua equipe é um reflexo da sua gestão.
- Falta de Competência para Treinar: Sem as habilidades necessárias para treinar e desenvolver o time, fica difícil elevar a performance dos menos experientes.
O sucesso em vendas depende diretamente do que você faz para merecê-lo. Com a estratégia certa e liderança preparada, mesmo os vendedores de baixa performance podem alcançar resultados extraordinários. Lembre-se: sua equipe é o seu espelho.
3. A diferença entre gerente e líder
Uma das principais razões pelas quais muitos gerentes não enxergam sua responsabilidade pessoal nas diferenças de performance é que se veem apenas como gerentes e não como líderes.
O gerente é aquele que cuida das operações, das rotinas diárias e dos assuntos burocráticos. Já o líder é quem desenvolve, motiva e acompanha o time, garantindo que cada membro se torne melhor e mais produtivo. Um líder verdadeiro dá suporte, corrige, acompanha e avalia seus vendedores para torná-los mais seguros e motivados.
Uma dica de ouro para quem está na função! Pare de fazer vendas você mesmo. Sua função é treinar e desenvolver sua equipe, não vender no lugar deles.
E para quem está na direção, também está nas suas mãos ajudar estes gerentes, para que eles possam ser verdadeiros líderes de suas equipes, auxiliando no rendimento dos vendedores.
4. A culpa é do “fraco” vendedor?
É fácil culpar os vendedores de baixa performance. Mas, na realidade, a maioria deles não tem treinamento e carece de um método claro de vendas. Um erro comum é quando o gerente assume o papel de vendedor, sentindo-se útil, mas prejudicando o desenvolvimento do time.
Para construir uma equipe de vendas forte, é preciso dar autonomia aos vendedores, ensinando-os a serem grandes e independentes. Isso significa treiná-los para serem até melhores do que os próprios gerentes.
Negócios que dependem excessivamente da intervenção dos líderes tendem a ter baixa produtividade.
Quantas vendas sua equipe está perdendo por que você não os ensinou a serem tão bons quanto você? Pense nisso.
Conclusão
Sua equipe de vendas pode entregar mais, e essa decisão está em suas mãos! Com métodos e processos bem definidos, liderança inspiradora e treinamento constante, você pode transformar a performance do seu time.
Você ainda pode estar se perguntando o que tem a ver a imagem de abertura do texto. Uma mão tocando um sino em nossa sede. Mas é simples de entender. Aqui na Sucesso em Vendas, toda vez que fechamos uma venda, tocamos o sino para comemorar. Ele é um símbolo que mostra o sucesso da nossa equipe de vendas e da empresa como um todo. E, se você utilizar os itens citados acima, também terá um time vendendo mais.
Espero que esse artigo tenha te dado insights valiosos para aplicar na sua gestão. Se precisar de mais dicas ou quiser compartilhar suas experiências, deixe seu comentário abaixo!
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