Melhor do que reter talentos em vendas é como aproveitar ao máximo a presença desses talentos enquanto estão com você!

Antes, vamos refletir um pouco sobre os impactos do turnover na sua área comercial.

Um dos maiores gargalos de crescimento em vendas, principalmente nos canais varejo e inside sales, é a alta rotatividade de vendedores. Todos sentem isso “na pele” e no bolso.

Em algumas empresas, esse indicador chega aos absurdos 90% em um ano.

Ou seja, um mega problema.

Nem preciso falar de todos os transtornos que isso acarreta. O mais observado, evidentemente, são os custos diretos de contratação de novas pessoas para as reposições.

Mas tem um prejuízo maior, muitas vezes difícil de mensurar, que é o quanto se perde com os indicadores comerciais, ou seja, novos vendedores dificilmente iniciam no trabalho produzindo como gostaríamos. E mais, vão levar um bom tempo para começar o processo de rampagem, batendo suas metas e etc.

E com isso, chegam as consequências. Se não batem metas logo, não ganham. E se não ganham, desmotivam-se. Sem motivação, pedem a conta e vão embora (ou são demitidos). Com isso, estamos nós em um ciclo negativo

Infelizmente, diferente de outras profissões, o grau de compromisso com a função não é lá dos melhores.

Quero ressaltar que o turnover sempre haverá.

Vamos pensar, portanto, em ações que nos ajudem a minimizar ou até mesmo eliminar os impactos negativos deste turnover.

Quero alertar sobre algo que podemos pensar de forma diferente: Mais importante do que reter pessoas é o que você está fazendo para aproveitar o máximo desses profissionais enquanto eles estão com você. E sobre isso, quero refletir sobre os seguintes pontos:

1) Existe um processo de onboarding bem estruturado, customizado, pensado nos detalhes para apoiar e receber, da melhor forma possível, um novo vendedor, de forma que ele se integre à sua cultura comercial o mais rápido possível? Veja alguns exemplos:

• Apresentar de forma clara e contundente a cultura e os valores da empresa;
• Ter uma trilha de desenvolvimento em vendas, apresentando todos os processos existentes, métodos, formas de aprendizado de produtos, campanhas de incentivos, premiações, estudo de perfis de clientes, políticas comerciais, etc;
• Conteúdos básicos sobre soft skills e hard skills que são necessárias para que ele se torne um vendedor campeão;
• Boas-vindas com o presidente da empresa (presencial ou digital);
• Entre outras ações que de fato familiarizem e ponha o novo vendedor na corrente sanguínea da empresa.

2) Existe um processo, com etapas definidas de escalonamento, para que o profissional de vendas comece sua trajetória de rampagem?

• Lembrando que o processo de rampagem precisa ter definido a meta a ser atingida e em que tempo. Assim, dentro desse processo com as variáveis de tempo e valor, é necessário estabelecer pequenas escalas, pequenos marcos de conquistas, até que o vendedor complete todo processo de forma motivada.

3) Existem processos comerciais bem mapeados, claros e de fácil entendimento para que os novos vendedores saibam por onde trilhar?

4) A jornada de compra do seu cliente está mapeada? Incluindo a integração de todos os canais?

5) Dento dos processos de vendas, foram elaborados os playbooks que orientam os vendedores sobre como atuar em cada uma das etapas do processo?

• Aqui, estou falando do método de vendas, com todos os pormenores descritos de como o vendedor deverá atuar, visando a melhoria de todos os indicadores comerciais avaliados e, ao mesmo tempo, como ele promove uma boa experiência aos seus clientes.

6) E ainda, está claro para o novo vendedor como as metas são elaboradas e os porquês?

Enfim, os tempos mudaram e os profissionais de vendas com longevidade na função e na mesma empresa estão cada vez mais raros, portanto, repito:

“Muito mais do que reter talentos em vendas, você precisa saber o que vai fazer para aproveitar o máximo esses talentos enquanto eles estão com você”.

Assista ao vídeo do Tá Ligado, sobre o turnover em vendas: