Com a pandemia que vivenciamos, muitas empresas precisaram se adaptar e, principalmente, adaptar a forma com que os seus times de vendas trabalham. Muitas precisaram adicionar um modelo de vendas remotas em suas operações, e isso exigiu que os profissionais de vendas precisassem incrementar técnicas às suas habilidades. 

Implementar um novo modelo de vendas requer um conhecimento específico por parte das empresas, principalmente na forma de vender com eficácia em uma variedade de canais.  Desta forma, mais do que saber como atender e apresentar as soluções para os seus clientes, os profissionais precisam entender como “misturar” suas atividades de vendas remotas com as vendas presenciais tradicionais, para maximizar seus resultados e entregar uma experiência positiva aos seus clientes.

Quando as circunstâncias limitam as vendas presenciais, a venda remota torna-se uma habilidade vital

Não são tempos fáceis para as empresas, que ainda lutam contra uma série de efeitos negativos causados pela crise instaurada pelo Coronavírus. Com o início do distanciamento social, clientes/compradores trabalhando em home office e, consequentemente, tendo necessidades diferentes, a venda presencial perdeu forças e a venda via canais digitais se tornou uma alternativa viável e praticamente imprescindível para quem quer sobreviver após essa fase. Eu preciso ser honesto e sincero com você, sem rodeios.

“Se você não conseguir adotar, ou ao menos assimilar rapidamente como funcionam os métodos de vendas omnicanal em seus processos comerciais e gerenciamento de contas, você estará cada dia mais próximo de ser extinto, ou substituído por um robô. Isso é absoluto”.

Pode parecer radical essa colocação, mas não é. Os movimentos do mercado, o comportamento dos consumidores e, principalmente as formas de atrair as pessoas para seus produtos ou serviços, deixam isso cada vez mais evidente.

Implementar canais de vendas virtuais ou remotas é necessário e percebemos que esse conceito está muito presente em empresas que possuem uma mentalidade de ‘’evoluir ou morrer’’.

Como as vendas presenciais (face a face) há muito tempo são a norma, muitas empresas ficam incomodadas com vendas à distância

Apesar da onipresença das comunicações virtuais, muitas empresas ainda possuem resistência com vendas remotas e acreditam que a única maneira de vender é presencialmente. Os gestores dessas empresas podem se sentir desconfortáveis ​​com a tecnologia que está cada vez mais presente, principalmente em modelos de vendas virtuais, incluindo videoconferência, mensagens instantâneas, mídia social e similares.

Esse desconforto existe porque para sobreviver nesse novo mundo exige-se novas skills!

Tudo o que é virtual se move em uma velocidade muito maior do que o não virtual e esse aumento de velocidade pode levar profissionais de vendas a tomar o que consideram atalhos. 

Essa tática raramente dá certo. As interações de vendas virtuais, por exemplo, não oferecem as mesmas dicas fáceis que você pode obter quando fala com alguém pessoalmente, cara a cara. 

Essas dicas incluem “sinais de compra” que os vendedores podem decifrar para ajudá-los a fechar.

Em reuniões/vendas presenciais (cara a cara), a linguagem corporal e outras reações dizem aos vendedores onde eles estão. Esses sinais são raros em chamadas de vendas remotas (videoconferências ou ligações). 

Os vendedores que trabalham remotamente precisam descobrir qual é o próximo e melhor passo sem ter esses sinais para decodificar.

As regras que se aplicam às vendas presenciais se aplicam às vendas remotas

Mesmo as empresas que operam virtualmente devem se ater ao básico de vendas: opere com rapidez e inteligência.

• Recrute os melhores profissionais de vendas;
• Tenha processos e métodos customizados e específicos para o seu modelo de vendas;
• Treine-os e treine-os bem;
• Implemente tecnologias que darão produtividade ao seu time.

Empresas inteligentes adaptam seus processos e suas técnicas de vendas às necessidades de clientes individuais, levando em consideração o perfil de cada um. E elas fazem do desempenho superior uma característica definidora de sua cultura corporativa.

Os clientes em potencial estão se adaptando a uma abordagem de vendas remotas

Como a venda remota é relativamente nova, ela assusta muitos empresários. Frequentemente, os gestores das empresas se preocupam com o fato de seus clientes não responderem às vendas remotas. 

Dada a opção de presencial ou virtual, a maioria dos clientes em potencial ainda escolheria presencial. 

Muitos clientes em potencial desejam falar com você pessoalmente antes de assinar uma compra importante ou potencialmente arriscada – esse cenário se aplica diretamente para vendas complexas, com soluções robustas e de alto ticket médio. Mas existe um ponto fundamental que precisa ser enfatizado:

• Não importa o que você vende, como vende, seu ciclo de vendas ou a complexidade do processo de vendas, as emoções desempenham um papel crucial nos resultados de suas conversas de vendas, interações e negócios.

Se os clientes entenderem que um contato remoto é a única maneira de se comunicar, a maioria o aceitará.

As vendas bem-sucedidas exigem confiança e controle

Fazer uma venda é difícil se você não tiver uma equipe preparada, treinada e pronta para situações de venda. 

Vale lembrar que, por mais avançado ou de alta tecnologia que o seu time de vendas seja, seus resultados só continuarão crescendo enquanto você alavancar, executar e movimentar negócios através do processo de vendas, como sempre fez. Atenha-se ao básico de vendas.

A adesão fiel a um processo de venda estruturado e customizado para o seu modelo permite combinar as peças do quebra-cabeça de qualquer venda bem-sucedida: prospecção, segmentação e qualificação de clientes, educação e relacionamento e conversão.

Ou seja, o seu time de vendas precisa estar em constante movimentação de negócios em seu funil de vendas. Negócios paralisados atormentam a profissão de vendas, obstrui pipelines, arruína previsões e causa frustrações incalculáveis. E sempre chegamos a mesma causa raiz: O vendedor falhou no processo em solicitar e comprometer-se com a próxima etapa. As peças adicionais do quebra-cabeça de vendas incluem: desenvolver mapas de soluções, criar um case de negócios atraente para cada comprador, esboçar propostas, fazer apresentações, lidar com objeções, negociar acordos e fechar.

Combine táticas de vendas presenciais tradicionais com táticas de vendas remotas

Mesmo as empresas que culturalmente preferem e gostam de vendas remotas não abandonam as vendas presenciais, elas adicionam atividades de vendas remotas.

Frequentemente, as empresas dedicam o tempo e o dinheiro que investem nas vendas presenciais para seus maiores negócios e, geralmente, em etapas finais dessas vendas, que tem uma característica de possui um maior retorno. 

Para maximizar seus resultados de vendas virtuais, combine suas atividades de vendas remotas e presenciais.

O principal motivo para isso é que os seus clientes em potencial estão tão ocupados que, assim que a sua ligação terminar, eles já terão esquecido de você e passando para o próximo assunto urgente em sua lista de prioridades. Se você não tiver uma próxima etapa em seu planejamento de atividades, passará o próximo mês perseguindo-os. A combinação de atividades envolve o uso de vários canais de comunicação.

Alternativas de canais para comunicação e relacionamento de vendas

As interações presenciais oferecem inúmeras vantagens, mas uma excelente alternativa em determinados modelos de vendas é a videoconferência. Você pode desenvolver relacionamentos rapidamente, agilizar soluções para os problemas dos clientes em potencial, conectar-se com todas as partes interessadas e fechar negócios com mais rapidez. 

Uma pesquisa da Forbes indica que mais de seis em cada dez executivos acreditam que as chamadas de vídeo oferecem uma comunicação melhor do que as chamadas telefônicas.

As videoconferências exibem o rosto das pessoas para que você possa ler suas expressões. O vídeo permite que os vendedores estabeleçam “conexões emocionais” com os clientes em potencial – algo que você não consegue fazer bem com texto ou e-mail.

Você pode fazer chamadas de vídeo de uma variedade de dispositivos, conectando-se instantaneamente com seus clientes em potencial. Você pode gravar mensagens permanentes para se promover e promover suas soluções.

No entanto, muitos profissionais ainda se sentem desconfortáveis ​​em estar “na frente das câmeras”. Para superar esse desconforto, grave-se constantemente em vídeo. Quanto mais você fizer, mais confortável se sentirá.

No seu subconsciente, há sempre aquela vozinha avisando que você vai se perder nas palavras e parecer um tolo na câmera, chegar do jeito errado e não se expressar corretamente, que as pessoas vão rir de você.

Mas, isso não vai te levar a lugar algum. Concentre-se nos elementos importantes de uma videochamada eficaz:

• Controle seu tom de voz e ênfase;
• Fique atento à sua linguagem corporal;
• Considere como você se move, gesticula e usa expressões faciais;
• Para um melhor contato visual, torne o quadro do vídeo minúsculo e o quadro dos contatos o maior possível;
• Preste atenção, ouça com atenção e vista-se profissionalmente.

Considere estes canais de vendas virtuais mais populares:

Apresentações e demonstrações virtuais

Mantenha seus vídeos curtos. Use fotos e imagens, mas não muitas palavras. Limite-se a cinco ou menos marcadores para cada slide e sete ou menos palavras para cada marcador.

Mensagens de vídeo

De acordo com a SalesLoft, os vídeos ajudaram a aumentar as vendas em 75% dos casos estudados. Hippovideo.io determinou que as mensagens de vídeo reduzem o tempo de ciclo de vendas típico em até 40%. Personalize os vídeos que você cria para clientes em potencial específicos.

O telefone

Muitos vendedores odeiam o telefone. Eles afirmam que os clientes em potencial não atendem seus telefones, então por que perder tempo ligando? Pesquisas indicam que, dependendo do setor, até 80% dos contatos telefônicos com clientes em potencial são bem-sucedidos;

Mensagens de texto

Uso de mensagens de texto para o gerenciamento de contas, ajudando os clientes, construindo relacionamentos e movendo perspectivas através de seu pipeline. Não use mensagens de texto para ligações frias. Os clientes em potencial precisam de alguma familiaridade com você para que as mensagens de texto sejam eficazes.

Email

As pessoas enviam 300 bilhões de e-mails por dia. Envie um e-mail para seus clientes em potencial, mas não exagere. Seja criterioso com e-mails, como em toda comunicação virtual.

Mensagens diretas

Mais de sete em cada 10 usuários de smartphones se comunicam com aplicativos de mensagens; são quase quatro bilhões de pessoas em todo o mundo, incluindo muitos de seus clientes em potencial. Usar mensagens diretas significa que você pode enviar vídeo, áudio, imagens e convites para eventos.

Bate–papo ao vivo no site

Inclui integração de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), como conectar suas atividades de bate-papo ao CRM. Use o “bate-papo reativo e proativo” para se comunicar com os clientes em potencial por e-mail, vídeo, mensagem direta e mídia social.

Mídia social

A mídia social é um alicerce para a venda virtual. É o desenvolvimento tecnológico mais significativo para os vendedores desde a invenção do telefone. Use a mídia social para pesquisar os desejos dos compradores em potencial, produtos preferenciais, impulsos e gatilhos de compra. O Linkedin é o canal ideal para os vendedores.

A venda social exige os “cinco Cs”: “conversão, consistência, conexão, curadoria e criação”

Torne-se uma presença familiar online. A familiaridade lubrifica as vendas remotas. Tornar-se uma presença regular nas redes sociais requer a publicação regular de conteúdo atraente.

• Os dados recebidos sobre a influência do vídeo nos comportamentos de compra são incontestáveis. Três quartos dos compradores afirmam que tomaram uma decisão de compra depois de assistir a um vídeo.

Certifique-se de que toda a sua atividade online seja consistente com a sua marca.

Colete nos cinco Cs da venda social:

1. Conversão – converta suas atividades de mídia social em “leads, compromissos, informações de qualificação, inteligência de vendas, negócios fechados e expansão e renovação de contas”.
2. Consistência – seja ativo online todos os dias.
3. Conexão – alcance os membros do seu público online, para que eles se tornem seguidores leais.
4. Curadoria – o sucesso online requer um conteúdo excelente e potente. Forneça informações instrutivas sobre seu site e canais de mídia social.
5. Criação – gere seu próprio conteúdo original.

Aprendizado

• Quando as circunstâncias limitam as vendas face a face, a venda virtual torna-se uma habilidade vital;
• Como as vendas face a face há muito tempo são a norma, muitos vendedores ficam incomodados com vendas à distância;
• As regras que se aplicam às vendas face a face se aplicam às vendas remotas;
• Os clientes em potencial estão se adaptando a uma abordagem de vendas virtual;
• As vendas bem-sucedidas exigem confiança e controle;
• Combine táticas de venda face a face tradicionais com táticas de venda remota;
• As chamadas de vendas de vídeo são um substituto viável para as chamadas de vendas face a face. Outros canais distantes também são viáveis;
• A venda social exige os “cinco Cs”: “conversão, consistência, conexão, curadoria e criação”.