Alfama

Alfama implementa uma área de Inside Sales para aumentar o faturamento

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Estudo de Caso – Alfama

Indústria de alimentos encontra caminhos mais rápidos e assertivos para melhorar a experiência dos clientes e gerar mais receita.

 

Desafios

Indústria de processamento de proteína animal, a Alfama fornece carnes pré-prontas para pizzarias, hamburguerias, bares, restaurantes, padarias e cozinhas em geral.

A empresa atuava predominantemente com a venda através de distribuidores, em um modelo bastante utilizado pela indústria de food service.

Mesmo com este modelo funcionando bem, os sócios da Alfama entendiam que poderiam ter um maior aproveitamento se conseguissem se comunicar diretamente com o cliente final, podendo levar a entrega de valor diretamente aos estabelecimentos que atendem, de uma forma única, ressaltando seus diferenciais e agregando mais produtos.

Isso fez com que a empresa entendesse a necessidade de ter uma área comercial própria, com o controle e a gestão de toda a inteligência comercial.

 

Alfama

 

Produtos/Serviços Utilizados:

  • Consultoria Estratégica + Implementação

 

Principais Resultados

  • Implementação de uma área nova e inteligente, com pessoas, processos e tecnologia, capaz de aumentar significativamente os resultados da empresa;
  • Melhoria na experiência dos clientes finais, conhecendo mais a fundo a entrega de valor da Alfama e, consequentemente, comprando mais produtos da empresa;
  • Aumento no faturamento em 2 dígitos na casa dos milhões de reais.

 

Caso de Uso

A Alfama iniciou os trabalhos com a Sucesso em Vendas através de uma Consultoria Estratégica, um trabalho profundo de diagnóstico da operação comercial avaliando:

  • Estratégia Comercial: Todo o arsenal de Go To Market da empresa para atingir os objetivos comerciais, considerando o objetivo estratégico de ativar a base dos distribuidores para vender e agregar mais produtos;
  • Processos e Metodologias: Avaliação de tudo que já existia na empresa e o que seria necessário desenvolver para alcançar os objetivos;
  • Tecnologia: Quais tecnologias a empresa já utilizava e quais ferramentas seriam necessárias para a nova operação considerando volume e velocidade que o time comercial deveria ter;
  • Pessoas: Definição de qual seria a estrutura ideal da área, qual o perfil das pessoas e como seria a descrição de trabalho de cada colaborador;
  • Indicadores: Definição de quais métricas seriam usadas para acompanhar o sucesso da operação.

 

Após essa etapa, tivemos clareza de tudo o que precisaria ser desenvolvido e como, sendo possível a materialização do que nomeamos como MÁQUINA DE VENDAS:

  1. Desenvolvimento dos Playbooks de Vendas customizados para a ativação da base de clientes dos distribuidores e Clientes Key Account;
  2. Implementação da Meetime (ferramenta de Sales Engagemente), que permite com que o time da Máquina de Vendas consiga executar as atividades contidas no Playbook de Vendas de forma mais ágil e automatizada, assim como permite com que a gestão da Alfama garanta a execução na operação;
  3. Treinamento do time da Máquina de Vendas: Após todo o ferramental construído e implementado, executamos ações de treinamento e desenvolvimento focados na aderência do time e garantia na execução.

 

Desta forma, a Máquina de Vendas atua ativando a base de clientes dos distribuidores, mas ao invés de efetuar toda a venda, quando o cliente se mostra interessado pela compra, a Alfama repassa essa demanda para que o Distribuidor faça a venda, sem que essa estrutura prejudique o parceiro.

Essa inteligência, construída a 4 mãos, permite com que a Alfama aumente os seus resultados e, ao mesmo tempo, aumente os resultados dos seus distribuidores.

A operação iniciou com 4 vendedores, hoje já conta com 8 e os planos da Alfama é expandir cada vez mais.

 

Entrega do material da Máquina de Vendas, um dos Playbooks personalizados para a Alfama

 

História da Alfama

A empresa teve o início das operações em 2012, com a criação de uma indústria de alimentos de pequeno porte, para atendimento exclusivo de uma rede de restaurantes. No ano seguinte, veio a criação da marca Alfama e o início de atendimento às redes de Supermercados.

Em 2014, a Alfama iniciou a produção de alimentos focados no segmento de Food Service. Já em 2017, através das linhas food service e industrial, a Alfama atingiu a marca de mais de 2 mil clientes, atendendo 12 estados do Brasil. A empresa seguiu crescendo e chegou, em 2020, a expressiva marca de mais de 10 mil clientes atendidos mensalmente, em 18 estados brasileiros. Número que hoje ultrapassa 25 mil clientes em todo o Brasil.

Ao longo dos últimos anos, a empresa projetou um crescimento acelerado e metas desafiadoras. Os principais desafios e obstáculos encontrados para alcançar esses objetivos foi a falta de controle sobre a operação de vendas, sendo totalmente dependente de distribuidores. Isso fez com que a empresa entendesse que precisava de alguma forma, ter um modelo comercial mais ativo e direto com o consumidor final, mas sem prejudicar os distribuidores.

O processo de decisão da empresa foi através do CEO e de um Sócio fundador, que buscaram na Sucesso em Vendas uma forma de materializar esse desejo de ter uma operação robusta e com mais controle. Foram necessárias algumas reuniões para um entendimento completo sobre a demanda, estratégia, necessidades e expectativas da Alfama para que chegássemos em uma proposta extremamente assertiva.

 

Depoimento

 

Conclusão

Ter uma operação comercial inteligência, com métodos, processos e tecnologia, é o caminho mais rápido e assertivo para alcançar os objetivos comerciais, seja em uma área que já existe na empresa, ou em uma área nova.

Se você tem planos desafiadores, projeções ousadas de crescimento e precisa dar um passo maior na estratégia da sua empresa, nós conseguimos ajudar você.

Faça da sua empresa um estudo de caso da Sucesso em Vendas.

 

Alfama

Time da Máquina de Vendas da Alfama, montado com o auxílio da Consultoria Comercial da Sucesso em Vendas