O futebol é o esporte mais popular do mundo, sem discussões. Pesquisas recentes, mostram que ele é praticado por cerca de 2/3 da população mundial. O site americano TotalSportek, especializado em estatísticas sobre esportes, também trouxe o futebol como o mais popular do mundo, utilizando alguns critérios que vão de audiência na televisão até acessibilidade.
Por conta dessa popularização e do alto nível de praticantes, o assunto toma conta das rodas de conversas em qualquer ambiente. No Brasil, brincam que de técnico e louco, todo mundo tem um pouco. E, por essa popularização, todo amante de futebol tem um palpite para melhorar o time, uma mudança na escalação ou até mesmo a certeza de que o técnico precisa sair para que os resultados melhores.
Já virou rotina por aqui, mas não é uma exclusividade só do nosso futebol, recair sobre o treinador a culpa da má fase de um clube. As más gestões, a falta de qualidade, a falta de planejamento, diversas falhas internas e os erros na montagem de elenco, não são levados em conta e tudo fica nas costas do técnico.
Apesar da culpa não ser apenas do treinador, que é uma parte da engrenagem que faz com que um time de futebol ganhe jogos, tenha bom desempenho, um bom ambiente e conquiste títulos, cansamos de ver uma mudança dessas dando resultados práticos. Mesmo clube, mesmos jogadores, mesmo cenário, mas um rendimento melhor quando se troca a peça do treinador.
Mas por que isso acontece e o que tem a ver com a nossa realidade no mundo das vendas? Vamos aos fatos.
O motivo para que a troca de apenas uma peça da engrenagem faça com que as coisas mudem da água para o vinho pode variar muito. Mas, o que no futebol chamam de “fato novo”, tem muito a ver com a forma de liderar desse treinador.
E esses problemas na hora de liderar um grupo, que envolve jogadores, membros da comissão técnica, staff, diretoria e também os torcedores, podem ser os mais variados. Falta de diálogo, de empatia, de conhecimento técnico, falha na gestão de pessoas e principalmente de noções de liderança fazem com que um treinador/líder não consiga extrair o máximo de rendimento dos seus liderados.
Por esses motivos, um novo técnico chega a um elenco considerado derrotado e transforma completamente o ambiente, levando o time às vitórias e aos títulos. E os exemplos são incontáveis tanto no Brasil, quanto no exterior.
Você ainda deve estar pensando o que esse assunto tem a ver com você, responsável por um time de vendas ou até mesmo um vendedor que está buscando resultados melhores no dia a dia.
Eu te respondo. Isso tem MUITO a ver com vendas.
Uma equipe que bate metas, que atinge os objetivos pessoais e profissionais, que trabalha com prazer e harmonia, em um ambiente leve e que se preocupa com o cliente, com certeza tem um líder preparado e bem treinado em cima de requisitos básicos para a função.
Seja um supervisor, gerente, regional, coordenador, diretor ou qualquer nomenclatura que a sua empresa use para quem lidera um time de vendas, esse treinador precisa ser preparado e saber exatamente como os “jogadores” da equipe gostam de trabalhar e como eles podem ser mais eficientes e eficazes.
Mas, diferente do mundo do futebol, não queremos que os líderes de vendas sejam trocados, mas sim que eles evoluam e saibam como lidar melhor com as suas equipes. Trabalhar realmente como um líder treinador, que saiba como extrair o que cada liderado tem de melhor, trará “vitórias”, todos os dias.
Dentro da metodologia exclusiva da Sucesso em Vendas, a motivação tem fator preponderante e está totalmente ligada ao êxito das equipes, junto com outras competências. Descobrir o que faz as pessoas estarem motivadas e, por consequência, mobilizadas e engajadas faz toda a diferença no sucesso do seu time.
E essa descoberta, que corresponde aos fatores humanos que geram motivação, é missão do líder. Manter os níveis de entusiasmo, engajamento e comprometimento dos colaboradores da empresa é a chave para a formação de equipes de alto desempenho e de profissionais com nível de excelência no atendimento ao cliente.
Durante os mais de 30 anos em que atuamos na área, uma coisa já ficou comprovada aqui na Sucesso em Vendas: mais motivação = maior desempenho e melhores resultados.
Por conta disso, listamos 5 passos importantes para o líder aperfeiçoar com o time de vendas.
Entender e avaliar a motivação
É preciso que você entenda o que é motivação, aprenda conceitos relacionados a ela, conheça os fatores que contribuem para aumentar ou reduzir a motivação e saiba como motivar sua equipe. Além disso, comece a fazer a avaliação do diagnóstico da motivação, primeiro em você mesmo, depois em sua equipe e até em sua empresa como um todo. Isso mesmo, você precisa aprender e colocar em prática a habilidade de medir os níveis de motivação.
O “porquê” das nossas ações
Motivação é composta por duas palavras: motivo e ação. Isso nos leva a entender que a motivação consiste, precisamente, no motivo que nos leva a agir. Qualquer coisa que fazemos tem sempre um motivo (consciente ou inconsciente). Nada escapa desse esquema básico da nossa vida. Como seres racionais, não agimos apenas por impulso ou instinto: as nossas ações, na maioria das vezes, são pensadas, calculadas e “movidas” por um motivo claro e consciente. Entender isso é primordial.
Pessoas diferentes, motivos diferentes
É muito importante você compreender que os fatores de motivação são diferentes para cada pessoa. Nem sempre aquilo que é capaz de motivar alguém serve como motivação para o outro. As pessoas são muito diferentes quanto a isso. Para alcançar esse ponto fundamental, é preciso conhecer os gostos e analisar o motivo principal pelo qual eles trabalham. Conversas são fundamentais nesse ponto.
Variantes motivacionais
Como dissemos acima, o nível de motivação das pessoas pode sofrer variação decorrente de uma série de situações: ninguém de nós é uma máquina que opera em quinta marcha o tempo todo. Mesmo as pessoas supermotivadas poderão sofrer momentos de depressão motivacional: isso é absolutamente normal e não deve causar espanto e muito menos desencadear julgamentos ou censuras contra as pessoas. O Líder Treinador precisa ter habilidade e sensibilidade para perceber corretamente e levar em conta essas situações. Do contrário, poderá fazer julgamentos equivocados sobre o desempenho do seu time.
O poder da atitude
Além do poder da motivação, a compreensão do poder da atitude também é fundamental. A atitude é mais do que uma simples ação, é algo carregado de energia, de sentido e de propósito. Diferente de uma simples ação feita por imposição, a atitude é fazer por vontade, algo consciente, pensado e proposital.
É fácil observar que aqueles que parecem mais entusiasmados, interessados, comprometidos e que realmente vestem a camisa da empresa têm melhores índices de produtividade. Mas, assim como em um time de futebol, o técnico/líder não vai treinar apenas o craque da equipe. É preciso um equilíbrio entre todos, para que as coisas realmente aconteçam de forma homogênea.
No futebol, infelizmente, essa cultura de troca do treinador para solucionar problemas ainda está enraizada. Mas, no mundo das vendas, achamos muito melhor habilitar o “comandante” como um Líder Treinador, que possa conduzir com maestria seu time e traga não apenas resultados financeiros, mas um ambiente agradável para evoluir em todos os aspectos.
Repetindo uma frase muito usada na nossa empresa: O Sucesso em Vendas depende do que você faz para merecê-lo.
Foto de abertura com Jürgen Klopp, técnico do Liverpool desde 2015, que esteve nas conquistas da Liga dos Campeões da UEFA e do Mundial de Clubes da equipe inglesa, além dos diversos prêmios individuais de melhor técnico do mundo – Créditos: Site oficial do Liverpool.
