Dirijo esse artigo, sobre a importância do Treinamento Contínuo, em especial aos nossos amigos e profissionais da área de Recursos Humanos, que, dia após dia, são cobrados e desafiados a trazer para as empresas soluções em forma de aprendizado. Soluções que resolvam os problemas como falta de competências, boas práticas, melhoria da produtividade e resultados efetivos do time de vendas (falo aqui de gestores e vendedores).
Quantos desafios! Quantos caminhos buscados e quanto investimento feito nesse sentido.
Uma hora é uma coisa, depois é outra, daí aparece alguém com um tema “inovador”, aquele “do momento”, e mais um palestrante, mais um evento, ou até uma convenção, quem sabe. Técnica disso, técnica daquilo, ferramentas, viagens e por aí vai.
O tempo passa e o que se vê? Tudo meio “estando” onde sempre esteve, ou melhor: pouca evolução, poucas mudanças, nada de resultados (até porque não são mensurados). E o desafio continua, é preciso investir na formação do time de vendas.
Mas se tudo isso não dá resultado prático, qual seria a grande diferença do Treinamento Contínuo em relação ao que já falamos? No que ele é diferente do que está dito acima? O que será que você não sabia?
Vou responder:
O que a maioria não sabe sobre a importância de se ter um Programa (com P maiúsculo) de formação continuada, de treinamento contínuo, é que essa é a única forma de mudar o foco daquilo que não vai de jeito nenhum trazer os resultados que todos querem.
E do que eu estou falando? Que foco é esse que não funciona?
É a insistência na realização de programas de formação baseados em conteúdos, métodos, ferramentas etc. Podem até ser baseados em temas interessantes, com bons conteúdos, honestos, verdadeiros. Mas não funcionam. E por que não funcionam?
Por uma simples razão: As pessoas, digo aqui o seu time de vendas, obtém nestes eventos, na maioria das vezes, apenas conhecimento. E conhecimento não é sinônimo de sucesso.
Afirmo categoricamente: Isso não vai mudar as pessoas, não vai trazer produtividade, não vai melhorar os resultados.
Somente através do Treinamento Contínuo é que é possível focar, dar corpo, tornar realidade o USO do conhecimento, o USO dos métodos, o USO das ferramentas propostas etc.
Uma coisa que talvez você não saiba sobre Treinamento Contínuo é que esse processo inovador e assertivo vai, no dia a dia, fazer com que o seu time pratique, incorpore, faça, use, materialize o conhecimento em boas práticas produtivas.
- Eventos genéricos, ou isolados, trazem o conhecimento.
- O Treinamento Contínuo traz a habilitação e a prática, com isso, traz os resultados.
Fica aqui, portanto, três dicas valiosas:
- Se você for mesmo contratar um programa, um evento, um curso para seu time de vendas, questione até que ponto o programa está voltado para a transformação dos conteúdos em práticas produtivas, pós evento;
- Se você quer que o seu time de vendas ponha as coisas em prática, para que você possa mensurar (qualitativamente e, principalmente, quantitativamente), essa formação deverá ser feita de forma continuada, com começo, mas sem fim. É contínuo, lembra?
- Formação continuada: treinamento contínuo só se torna uma verdade se for focado nos gestores, nos líderes. Esses terão de aprender como treinar, ensinar, transformar, acompanhar e desenvolver cada componente do seu time, tornando-os campeões.
O que você não sabia sobre o Processo de Treinamento Contínuo é que, sem ele, sua empresa terá dificuldades de ter o tão almejado sucesso em vendas de forma sustentável. E o dinheiro investido em ações que não estão pautadas nesse Processo, sempre será uma despesa e nunca um investimento com retornos consistentes.
Reflita sobre o assunto e veja se você está indo pelo caminho certo, ou apenas tentando formas mais fácies de transferir a responsabilidade dos resultados da sua empresa.
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